第7课
优先回本，大钱小股

相信很多人都还记得这件社会新闻：2016年4月14日下午，山东聊城女企业家苏银霞因借高利贷，被11名催债人催要欠款，在其公司接待室被催债人限制人身自由，并进行侮辱。在被控制期间，当晚22时许，因不堪母亲被辱，苏银霞的儿子于欢持刀将侮辱自己母亲的4名催债人捅伤，其中一名因失血性休克死亡。向高利贷借钱是一步险棋。苏银霞先后向地产公司老板吴学占共借款135万元，这两笔借款的年息高达120%，远远超出法规划定的民间借贷“红线”。

其实，企业遇到资金周转困难，除了向银行贷款、民间借款之外，还可以利用股权融资。股权融资比起传统融资方式，不仅风险低，而且效果好。

融资在这个时代变得很流行。融资看上去很容易，实际上却很难。成功融到资金的人所占比例并不大。有人说，中国创业公司的失败率高达90%，因此资本在投资的时候都显得格外谨慎。在这种情况下，创业者如何才能成功融资呢？创业者又该如何利用股权融资呢？

股权融资三步骤

股权融资其实就是一个自我销售的过程，我们要想让别人来投资，也就是让别人心甘情愿地掏腰包。我们必须了解投资人的心理，这对企业融资是有百利而无一害的。

那么，投资人最关心什么？投资人投资最根本的初衷是赚钱。因此，在选择投资项目时，他们会着重考虑三点：投资金额、投资回报率、风险系数。

我们在股权融资时，如果从投资金额、投资回报率、风险系数入手，并考虑相关问题，就能少走很多弯路。

首先，我们要根据需要的投资金额寻找合适的融资对象。

一个项目需要融资50万元，你找口袋里只有10万元的小天使投资人就不太合适，找最低投资额1000万元的大型投资机构也不合适。第一种人解决不了你的问题，第二种人不愿意为你投资。因此，我们根据自己需要的投资金额去确定融资对象，这个金额既是他能承受的，也是他愿意去投入的。如此，我们的融资速度会加快很多。

其次，要用合适的投资回报率吸引投资人。

一般来说，投资风险越大，投资人对投资回报率的要求就越高。也就是说，如果投资回报足够高，投资人就能容忍更高的风险。因此，在一个项目急需资金的时候，我们就可以把回报比例设置得高一点，这样就更具吸引力和诱惑力。风险高一点，也可以成功融到资金。

最后，要用低风险来提升投资人对低回报的容忍度。

有一则华尔街格言：市场被两个因素驱动——恐惧与贪婪。第一种因素，我们针对的是投资人的恐惧心理。第二种因素，我们针对的则是投资人的贪婪心理。而投资人的恐惧心理表现为：我能不能赚到钱？能不能保证本息安全？能不能保证到手的利益？

如果项目的回报率较低，我们可以在降低投资风险上做文章。如果项目的风险系数足够低，我们不用给太高的回报，投资人也会愿意投资。原因在于，对于投资人来说，如果资金足够安全，回报率只要比银行高，他们就会很乐意接受。

以时间换资金

股权融资的前两步都很容易实现，最有操作难度的是第三步——降低投资风险。这里就要用到本书的第7课：优先回本，大钱小股。

通常，如果一家公司经营失败，宣布破产，按照我国法律规定，剩下来的钱首先要拿来偿还债权人的债，其次是支付员工的工资，接下来是缴税，最后剩下的钱才是股东的。在股权融资的设计上，可以反过来约定，让投资者优先收回投资，对投资者许下承诺：作为融资人，我会想尽一切办法保证你收回投入的资金，公司的法定公积金、法定公益金或者小股东的回报，甚至于我的工资都排在后面，只要公司有营收回来，我就优先让你收回投资。

优先权的设计有效降低了投资者的投资风险。在回报率不够吸引人的时候，我们可以使用这一方法。另外，这也适用于投资者投入大笔资金却占小股份的情况。

一个项目需要100万元，融资人只需投入20万元，由投资人出资80万元。不过，投资人却只能占20%的股份。一旦有了优先权设计，投资人就会愿意接受，这是为什么呢？我们需要从投资人的心理来考虑这个问题。

项目所需的80万元对投资人来说是闲钱。在他们眼里，这笔钱放在银行的回报非常有限，因此投资人迫切需要把这笔钱投出去。

项目的投资回报率不够吸引人，却能在极短的时间内收回投资。如果投资收回的周期短、风险低，再考虑到这项投资的回报率比银行高得多，投资人自然就会很容易接受。

在我们参与的项目中，美容、餐饮、服务、养生保健这类行业使用优先权设计的情况较为普遍。这是因为这类店铺开张后，通常的做法是率先进行众筹，如会员众筹、储值卡众筹、产品众筹、项目众筹等。如果店铺运转良好，那么最多只用一年的时间，最短只需两三个月的时间，投资人就能收回投资。这对投资人来说，具有巨大的诱惑。

案例

我的一位客户在唐山迁西开了一家汽车美容会所，在我们的设计下，他成功融到了资金。公司的运营者，即融资人在整个项目中只花了486元钱买了几串鞭炮，其他的资金都是投资者投入的。

由于前期造势很成功，会所成功地发放了不少洗车年卡、会员卡、股东卡、储值卡等，会所积攒了很高的人气。因此，在会所开张后的一个多月的时间里，投资者就收回了投资成本，获利颇丰。融资人也很满意——他借助别人的资金解决了运营前的资金问题，让会所成功运转起来了。这样一个简单的优先权设计，实现了双赢。

做生意并不绝对排斥资金短缺者。它需要我们既要用好自己的资本，又要善用别人的资本；既要活用今天的资本，又要巧用明天的资本。如此，我们才能少花钱多办事，不花钱也办事，花别人的钱办自己的事。在做生意中，让自己占尽先机。

那些思想还停留在“谁出钱多，谁占大头”的老板，要及时更新自己的观念：过去，如果公司启动资金是100万元，出资80万元的股东即使不参与创业，也可以占股80%；现在，只出钱不干活儿的股东“掏大钱，占小股”已经成为共识。过去，股东分股权的核心甚至唯一依据是“出多少钱”，“钱”是股权分配的最大变量；而现在，“人”才是股权分配的最大变量，即使创业者没有充足的资金，也照样可以当大股东。

对于全面参与创业的合伙人团队来说，并不是在创业时谁出钱多，谁就理所当然地当大股东。现代合伙创业的股权应该设为资金股与人力股两种，正确的做法是资金股比重小，人力股比重大。

如果资金股占股权比重较大，就会导致这样的现象发生：资金充足但缺乏能力的合伙人成了公司的大股东，有创业能力但资金不足的合伙人只能充当公司小股东的角色。一旦没有能力的人成了公司的决策者，将会不胜其任，这对公司的发展是极为不利的。

所以，合伙创业要把资金股控制在10%~20%之间，让人力股占大头，并和股东约定好分红的时间，让有能力的人带领企业去打拼，根据业绩指标去考核其大股东地位。