第3章 人性的弱点
序言 挑战人性，走向成功
35年来，美国的出版界曾出版过20多万种图书，但是这些图书大都很枯燥乏味，有许多都是赔本买卖。一位世界上最大书店的经理最近就告诉我，说尽管他的公司有75年的出版经验，但是每出版8本书，就有7本是赔本的。既然如此，我为什么还敢冒险再写一本书呢？而且在我写完之后，读者又有何必要花时间和精力去读它呢？这两个问题当然都很有道理，就让我来一一回答你吧！
我从1912年开始，就在纽约为那些职业和专业男士及女士们开教育课程。我最初只开了关于演讲的课程，这种课程主要是用实际经验来训练成年人，使他们敢于在商业谈判和公共场合中自如地表达自我，以便更清楚、更有效、更镇定地发表他们的意见。经过一段时间的实践之后，我逐渐发现这些人虽然需要接受训练以提高他们的演讲能力，但是他们更需要在日常事务和人际交往中提高与人相处的能力。而且我也逐渐发现，我本人也非常需要这种训练。我真希望在20年前就读到这么一本书，提高自己在这方面的技能，那么这将是一件珍宝！
如果你是一位商人，那么你所面临的最大困难将是如何与人打交道。不过，即使你是一位会计，或者是一位家庭主妇、建筑师或工程师，情况也同样是如此。几年前，由卡耐基基金会赞助的一项调查研究显示了一个极其重要的事实：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到15%是因为他的技术知识，而其他的85%则是因为他的人际交往，也就是他的个人品质和才能的发挥。
著名的“石油大王”洛克菲勒在他的事业达到巅峰的时候，曾这样说：“如何与他人打交道的能力，也是一种可以购买的商品，这正如同糖和咖啡一样。我愿意付出任何代价来购买这种能力。”
芝加哥大学和青年会联合学校曾经做过一项耗资25000美元的调查，以考察成年人究竟关心哪些事情。这次调查花了两年时间，调查的最后部分是在康涅狄格州的米利顿进行的。这是一个典型的美国城镇。镇上的每个成年人都接受了调查，他们回答了156个问题，例如：“你的职业和专业是什么？”“你的教育程度如何？”“你如何打发闲暇时间？”“你有多少收入？”“你有什么爱好？”“你的志向是什么？”“你有什么问题？”“你最喜欢什么学科？”……调查表明，成年人最关心的问题是健康，接下来的问题就是人——包括如何了解人、如何与人相处、如何让别人喜欢你、如何使别人赞同你的意见，等等。
于是，这个调查委员会决定专门为成年人开设这样一门课程，以帮助人们解决这些问题。虽然他们尽了最大的努力来寻找有关教材，但是什么也没有找到。他们最后找到一位世界著名的成人教育专家，问他有哪些书适合成年人的这些需求。这位权威人士回答说：“没有。我知道这些成年人需要什么，但是他们所需要的书至今还没有人写过。”
据我所知，他的话是对的，因为我自己也花了许多时间寻找关于人际关系方面的实用书，但是一直没有找到。于是我就尝试着为我的学员写了一本，也就是大家眼前的这本书。我希望你们也能喜欢它。
为了写这本书，我认真阅读了我所能找到的所有材料，读过各个时代的伟人传记，包括从恺撒到爱迪生的，以了解他们是如何为人处世的。我决心不惜花费大量的时间和金钱，一定要找到一种有关社会交往和影响他人的高效实用的方法。我还访问过几十位成就卓著的人物，其中有几位还是世界著名人物，例如马可尼、罗斯福、欧文、盖玻尔、比可弗、约翰逊，以了解他们的为人处世之道。在这些材料的基础上，我准备了一篇简短的演讲稿，题目就叫《如何影响他人并赢得朋友》。之所以说这篇演讲稿很短，因为它最初确实很短，不过现在我已经将它扩充到了一篇一个半小时的演讲稿。这些年来，我每个季度都在纽约的卡耐基研究中心为人们做这篇演讲。
我为我的学员演讲，鼓励他们在工作、社会交往中广泛试验，然后回到班上讲述他们的经验和成果。这项工作简直是太有趣了！这些人完全被我这种新型的实验方法迷住了，这是有史以来第一个为成年人开设的、也是唯一的人际关系课程。
这本书写得并不轻松，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。我在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效。我确确实实看见这些原则改变了许多人的生活，走上了成功之路。
有一个学员，他是一位老板，拥有314名员工。长期以来，他总是用批评和责难的口气数落他的员工，从来没有赞扬和鼓励过他们。当他学了这本书中所提到的各项规则以后，他的人生观得到了很大的改变。现在，他的公司到处都是精诚合作的气氛，每个员工也都从以前的敌人变成了他的朋友。
他在一次班级演讲中得意地说道：“以前，我在公司走动的时候，没有人和我打招呼。我的员工看到我走近时，会立即转过脸去。但他们现在都成了我的好朋友，甚至连看门的值班员都直接叫我的名字。”
这位老板现在获得了更多的利润，也有了更多的闲暇时间。更重要的是，他在工作和家庭中都获得了更多的幸福。
还有许多推销员因为采用了我书中的规则，迅速增加了他们的销售额。例如，许多推销员找到了新的客户，而他们在以前是根本找不到这些客户的。一些公司的高级职员也通过采用这些规则而得到了提升，获得了更多的薪水。有一位高级职员就在班上的演讲中说，他的年薪增加了5000美元，主要就是因为他采用了这些规则。费城煤气公司还有一位高级职员，他因为喜欢和别人斗嘴，又加上领导无方，公司决定对他降职，但是在接受训练之后，65岁的他不仅没有被降职，而且还晋升了职务，增加了薪水。
那些参加毕业聚会的夫人也经常对我说，自从她们的丈夫接受了这种训练之后，她们的家庭变得更加和谐、更加快乐了。尤其是那些男士，他们常常对自己在工作上所获得的新成就感到惊异，认为这一切就像魔幻一般！他们有时甚至会激动万分地打电话到我家来，将他们所取得的新成就迫不及待地告诉我。
哈佛大学著名教授詹姆斯曾这样说道：“和我们所应该取得的成就相比，我们只是处于半醒的状态。现在我们只利用了我们身心资源的很小一部分。从广义上来说，人类现在还只是生活在自身潜能远远没有得到开发的狭小天地中。人类具有各种潜力，但却不曾开发和利用。”
开发你原本拥有、但却不曾利用的潜能！这正是本书的唯一目的。如果你读了这本书的前三章之后，还觉得难以应对生活中的各种情况的话，那么这本书对你来说至少是失败的，因为教育的最伟大目的不是传授知识，而是教人行动。这是一本教人行动的书。好了，这篇序言已经太长了。就让我们现在开始吧！让我们立刻言归正传。
第一篇 人际交往的基本原则
第1节 如欲采蜜，就不要弄翻蜂房
人际交往中最重要的是什么？在你遇到的人中，是否有人愿意承认自己是一个大坏蛋？如果你不能明确回答这个问题，请先来看下面几个例子：
1931年5月7日，纽约市警察局开展了一次有史以来最令人震惊的大规模追捕行动。经过好几个星期的侦察，穷凶极恶的杀人犯、“双枪神射手”科洛雷陷入了重围，在西尾街被包围在他情人的公寓中。
150名警察和侦探包围了他的藏身之处。警察在屋顶上开了一个洞，试图使用催泪瓦斯将他熏出来。同时，他们还在四周的建筑物上架起了机关枪。在接下来的一个多小时，在纽约这个环境最优美的住宅小区中，手枪和机关枪的声音持续不断。科洛雷躲在一张堆满各种杂物的椅子后面，不断地朝警察开火，10000多名老百姓在人行道上惊恐万状地目击了这场枪战，以前在纽约还从来没有出现过这种惊险的场面。
最后，科洛雷终于被抓捕归案了。警察总监马洛尼说：“这位暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。他非常凶残，”总监说，“他杀人时，连眼皮都不眨一下。”但是科洛雷又是如何看待自己的呢？我们可以从他写的一封信知道这一点——在警察朝他开火的时候，他匆匆地写了一封公开信。在他写这封信时，腿上受伤的地方鲜血直涌，染红了信纸。他在信中写道：“在我的衣服之下，跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它没有伤害过任何人。”
然而，事实又是如何呢？事情的经过是这样的：此前不久，科洛雷在长岛的一条公路上和他的女友调情，这时一位警察朝他们走过来，停在汽车旁边，说：“请出示你的驾照。”科洛雷二话不说，拔出手枪朝那位警察连开了几枪。当警察倒地之后，科洛雷又跳出汽车，抓起警察的枪朝俯卧的尸体连开数枪。这就是凶手的本来面目，但是他竟然在信中称：“在我的衣服之下，跳动的是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的，它没有伤害过任何人”。
科洛雷最后被判处死刑。当他被押到辛辛监狱坐电椅执行死刑时，他是否认为自己罪有应得呢？他并没有这样认为，相反，他说“这就是我为了保卫自己的权利而得到的结果。”
可见，科洛雷并没有认为自己有任何不对的地方。这是罪犯中一种不寻常的态度吗？当然不是，如果你这么认为，那可就没有看清楚这些人的本性了。为了更好地说明这个问题，请听听下面这段话：“我将我一生中最美好的时光，都奉献给了别人，我一直都在帮助别人获得轻松的娱乐，帮助他们享受快乐。然而，我所得到的只是耻辱，一种被捕者的生活。”
说这话的人就是阿尔卡普。他以前是美国的头号公敌，曾经横行于芝加哥地区，是有史以来最凶狠的匪徒之一。他从不责怪自己，还自认为是一个对公众有益的大好人——是“一个不被人们感激，反而被人们误会的大好人”。
苏尔兹也是纽约最臭名昭著的罪犯之一，当他在纽约被另一名匪徒枪击倒地之前，也认为自己是一个大好人。在一次和新闻记者的谈话中，他声称：“我对大众有恩，我对此深信不疑”。
针对这个问题，我曾写信给辛辛监狱的监狱长刘易斯，我们的通信很有趣。他说：“在辛辛监狱中，几乎没有哪个罪犯会承认自己是坏人。他们和你、我一样，同样是人；他们会为自己的所作所为辩护，例如他们为什么要撬开别人的保险柜，为什么会开枪打别人。尽管他们这种反社会行为给人们造成了极大的危害，但是他们大多数人都有意识地以一种错误的逻辑来为自己辩护，并且他们都坚信自己不应该被关进监狱。”
如果像阿尔卡普、科洛雷、苏尔兹，以及监狱中大量的亡命之徒都对自己的行为毫不自责的话，那么我们平时所接触的又是一些什么样的人呢？他们会对自己的错误自责吗？
已经去世的“百货大王”约翰·华纳梅克曾经承认：“我在30年前就已经明白，批评别人是最愚蠢的行为。我并不埋怨上帝在给我们分配智慧时不均，因为我们要克服自己的缺陷都已经非常困难了，当然更没有时间去埋怨上帝了。”
华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我在这个冷漠的世界中探索了30多年，才领悟到这个道理：一个人不论做错了什么事，而且不论他的错误有多么严重，在绝大多数情况下都不会自责。
世界著名心理学家斯琼纳教授曾用实验证明，一只动物如果在学习方面表现良好时给予奖赏，要比学习不好就受到斥责的动物学得更快，而且能够记住所学的东西。进一步的研究还显示，人类也存在同样的情况，也就是说，我们采取批评斥责的方法并不能使别人改变错误，相反只会引起对方的嫉恨。
批评斥责毫无作用，它只能使人采取防守策略，并常常竭尽全力地为自己的错误进行辩护。我还要说的是，批评是危险的，因为它常常伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他的强烈反抗。由批评所引起的嫉恨，只会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，同时你所批评的事情也不会得到任何改善。批评丝毫改变不了任何事情，这种例子在历史上早已经司空见惯。例如，罗斯福和塔夫脱这两位共和党总统之间就出现了一场著名的争论。正是他们这场争论，使得共和党内部产生了分裂，并帮助威尔逊入主了白宫，从而使美国在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。就让我们来简单地回顾这一情况：
1908年，当罗斯福总统走出白宫的时候，塔夫脱继承他的位置当了总统，而罗斯福自己则去非洲猎狮子。当他回来的时候，由于塔夫脱的政策不符合他的既定方针，他暴跳如雷，批评塔夫脱总统过于保守。为了第三次当选总统，罗斯福组建了一个公麋党。但是这使得共和党遭到了近乎毁灭性的打击。在这次选举中，塔夫脱领导的共和党只得到两个州的选票——弗蒙特州和犹他州。这是老共和党的空前惨败。
罗斯福对塔夫脱横加指责，但是塔夫脱对自己是否责怪呢？当然没有，他眼中饱含着泪水为自己辩解道：“我不知道我应该怎样做，才能够让他满意。”这件事得怪谁呢？是罗斯福，还是塔夫脱？说实话，我也不知道，而且我也不用去管它。现在我要指出来的是，即使罗斯福将所有的责任都加到塔夫脱头上，也不能让塔夫脱承认自己错了。而且这样做的结果，只能是让塔夫脱竭力为自己辩护，而且眼中饱含着泪水说：“我不知道我应该怎样做，才能够让他满意。”
我们再以“茶壶盖油田”舞弊案为例来说吧。大家还记得这个案子吗？社会上曾批评了这件事许多年，几乎整个国家也都为之震惊。在人们的记忆中，美国政坛上似乎还没有出现过这类丑闻。这件赤裸裸的丑闻经过是这样的：
在哈定担任总统期间，内政部长弗尔负责政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租，这块油田是政府保留给海军将来使用的。根据要求，这块油田的使用必须进行公开招标。那么，弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有，他直接把这份优厚的合同交给了他的朋友杜梅克。而杜梅克则给了弗尔部长100000美元的“好处费”。然后，弗尔部长又故意把那些有意投标的竞争者赶走，于是这些竞争者只好告上了法庭，揭发弗尔部长暗中接受100000美元的茶壶盖油田舞弊案。结果这件事的影响非常恶劣，几乎毁了哈定总统的政府，共和党也差点儿垮台，弗尔部长则被关进监狱。
弗尔部长遭到了公众的谴责，然而在以前还没有一个部长遭到过这样的谴责。那么，弗尔反悔了吗？一点都没有！许多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中提到了哈定总统之死，说这是由于一个朋友的出卖而使他的神经受到刺激和忧虑。当弗尔部长的夫人听到这话之后，立即从椅子上跳了起来，大声叫嚷，并拽紧了拳头说：“哈定是被弗尔出卖的吗？不，我丈夫从来没有背弃过任何人。即使这整座房间都堆满了黄金，都不会让我的丈夫站错立场，让他干出任何只有傻瓜才会干的事。他才是被人出卖的受害者。”
你看，这就是人类的天性！即使做错了事之后，也只会责怪别人，而绝不会责备自己。我们每个人都是这样。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，就不要忘了阿尔卡普、科洛雷和弗尔及其夫人。要知道，批评就好比家养的鸽子，它们到时候总是要回家寻找主人的。我们还应该清楚，当我们想要纠正和指责别人时，对方总是会为自己辩护，并反过来指责我们；或者他们会像塔夫脱总统那样，会说“我不知道我应该怎样做，才能够让他满意。”
1865年4月15日，星期六早晨，林肯总统奄奄一息地躺在福特戏院对面一家简陋公寓的房间。不久前，他在戏院遭人枪袭。林肯那瘦长的身体斜躺在一张短小的床上，床上方挂着波纳恩的名画《马市》的廉价复制品，桌上的一盏煤气灯散发出惨淡而昏暗的光圈。就在林肯即将咽气时，陆军部长史丹顿上将说：“躺在这里的，是人类有史以来最完美的元首。”
为什么林肯能获得如此高的评价呢？他的为人处世的成功秘诀又是什么呢？我曾花了10年时间研究林肯的一生，并用了整整3年时间写了一本书，名叫《人性的光辉——人所未知的林肯总统》。我相信我已尽了一切可能，对林肯的性格及其家庭生活做了详细、全面、透彻的研究。尤其是对于林肯的为人处世之道，我更是做了特殊的研究。
林肯是否喜欢动不动就批评别人呢？的确是这样。当他年轻的时候住在印第安纳的鸽溪谷时，他不仅喜欢指责别人，还经常写信做诗挖苦别人。他经常把这些信扔在路上，好让别人发现，其中有一封信竟使对方终生都痛恨他。即使林肯在伊里诺州的斯普林菲尔德镇当了律师之后，他仍然坚持在报纸上发表文章，公开抨击他的对手，这当然给他带来了不少麻烦。
1842年秋天，林肯在《斯普林菲尔德报》发表了一封匿名信，讥讽一位自高自大的爱尔兰人詹姆斯·谢尔兹。所有读过这封信的人都捧腹大笑。谢尔兹是个十分敏感而又自负的人，他得知此事后恼怒万分。当他查出是谁写的这封信之后，立即骑马找到林肯，提出要和他决斗。林肯可不想和对方打架，他坚决反对采取决斗的方式。但对方强烈要求，而且用难听的语言谩骂林肯。为了保全面子，林肯只好接受谢尔兹决斗的要求。决斗的时候，对手让他随便选择武器，由于林肯双臂较长，他就选择了长剑，并向西点军校一位毕业生学剑术。决斗那天，他和谢尔兹在密西西比的一个沙滩上对峙，准备决战至死。就在两人的决斗即将开始的最后一分钟，他们的同伴阻止了这场“战争”。
这在林肯的人生当中，是最难堪的一件事。这使得他在为人处世方面得到了宝贵的教训。从此以后，他再也没有写过任何侮辱他人的信，也不再讥笑别人了。而且从那时起，他也不再因为任何事而批评别人了。
在美国内战的时候，担任总统的林肯不断地更换新的将领，统帅北方军队和南方联盟作战，但他所任用的将军麦克里兰、波普、伯恩基、胡格、格兰特全都相继惨败。这使得林肯异常愁闷，在办公室失望地来回走动。尽管全国有一半的人都在痛骂这些不中用的将军们，但林肯却始终一声不吭，不做任何表态。他最喜欢引用的一句格言是“只有不去议论别人，别人才不会议论你。”当林肯的夫人和其他人都在骂那些可恶的南方佬时，林肯回答道：“不要批评他们。如果我和他们处在相同的情况下，我也会跟他们一样做的。”
然而，如果说谁最有资格在这件事情上发表言论的话，这个人肯定是林肯了。且让我们来看下面这个例子：
1863年7月1日，著名的盖茨堡战役爆发。到7月4日晚，南方的李将军开始向南撤退。当时乌云笼罩，大雨倾盆而下。当李将军率领败军退到波多梅克时，一条大河拦住了去路而难以通行；在他身后，则是乘胜追击的北方军队。李将军已经被围困了，无路可逃。
这正是天赐良机，可以捕获李将军和南方军队，于是林肯满怀希望地命令格兰特将军立即进攻。林肯用电报发命令，又派出特使，要求格兰特立即行动。格兰特将军又是怎么做的呢？他所做的与林肯的要求恰恰相反。他不仅违背了林肯的命令，召开了一次军事会议；而且一再拖延，犹豫不决。他还给林肯打电话，以各种借口来解释。他甚至一口回绝了进攻李将军。最后，当河水退却时，李将军和他的军队从波多梅克逃走了。
“这是什么意思？”林肯异常恼怒，朝他的儿子罗伯特大声叫嚷道。“天啊！这是什么意思？敌军已落入我们手掌心，我们只需一伸手，他们就会被消灭了！但我不论说什么，或做什么，却不能让我们的军队前进一步。在这种形势下，几乎任何一位将军都能击败李将军。如果我在那里，我自己就可以消灭他！”
在失望和痛苦之余，林肯坐下来给格兰特将军写了封信。要知道，此时的林肯已经非常克制自己的脾气了，因此他这封信算是后来最为严厉的斥责了。他在信中写道：
“亲爱的将军：
李将军的逃脱所带来的严重后果，我想你肯定体会不到。本来他已经处于我们的绝对掌控之中，如果抓住了他，再加上我们最近在其他方面的胜利，战争很快就可以结束了。可是现在的结果呢，战争恐怕会无限期地延长下去。你在上周一不能成功地击败李将军，你现在又怎么能在渡河之后进攻他？现在，我已不再对你抱有成功的希望；即使抱有希望，那也是不合情理的。你已经失去了大好时机，为此我深感痛惜……”
如果格兰特将军读了这封信后，会是什么反应呢？然而，格兰特将军并没有看到这封信，因为林肯没有把这封信寄出去。这封信是在林肯遇刺身亡后，从他的文件中找到的。
根据我个人的猜想（这仅仅是我的个人猜想），林肯在写完这封信后，站在窗口向外远望，然后自言自语地说：“等一等，也许我不该这么着急。我坐在这宁静的白宫中，命令格兰特进攻是件很容易的事；但我当时如果到了盖茨堡，如果我也和格兰特一样看见鲜血满地，如果我的耳边也听到了伤兵的哀号和呻吟，也许我不会急于进攻了。如果我的性格和格兰特一样柔弱，我的做法可能会与他相同。无论如何，现在这件事既成事实，如果我寄出这封信，虽然可以发泄我的不快，但格兰特不会为自己辩护吗？他甚至会反过来斥责我，或产生厌恶心理，认为我这样做会损害他的军队统帅的威信，甚至会使他干脆辞职不干了。”
于是，就像我上面猜想的那样，林肯将信放在一边，不准备寄出去了。因为他已从痛苦的经验中体会到：尖刻的批评和斥责几乎永远起不了任何作用。
罗斯福总统曾说，在他当总统时，只要碰到难以解决的问题，他总是抬头仰望他白宫办公室墙上挂着的林肯巨幅画像，问自己：“如果林肯处在我的困境中，他会怎么办？他将如何解决这个问题？”
所以，当你下次想要批评别人的时候，就从口袋中掏出一张5美元的钞票来，凝视上面的林肯头像，然后问自己：“如果林肯遇到和我同样的问题，他会如何处理呢？”
你是否想劝你所认识的人改掉不好的习惯？这真是太好了，我非常赞同。但是你为什么不先从自己开始呢？而且从某个角度而言，这会比改进别人要收益更大，而且毫无疑问，你所冒的风险也会小许多。
“当一个人具备了先从自己开始，具备了战胜自我的精神的时候，”勃朗宁说：“他就是一个不同凡响的人。”
要改掉你所有的缺点，也许要花很长一段时间才能完成。如果是这样，那么你不妨在假期先克服自身的弱点，好好休息一下，然后再去劝别人或批评别人。但是，你这样做首先要使自己变得十全十美。中国有句俗语就说：“在没有打扫干净自己屋子的时候，不要责怪邻居家屋顶上的霜雪没有清扫。”
当我还很年轻时，很想在人面前表现自我。我写了封信给美国文坛当红作家查哈丁·戴维斯。当时，我正准备给某家杂志写一篇关于作家的文章，我就请戴维斯告诉我他的写作方法。而我在此之前几个星期曾收到一封信，信的末尾写道：“口述信，未曾读过。”我觉得这种办法很好，认为口述这封信的人一定是个了不起的大忙人，于是我也在写给戴维斯的短信的末尾写上了“口述信，未曾读过”的字样，希望用这种办法来引起戴维斯对我的重视。但是戴维斯根本就没有给我回信。他只是将信退回给我，并在下面草草写了几个字：“我没见过像你这么不懂礼貌的家伙，你这种无礼到了无以复加的程度。”我确实是弄巧成拙了，这也是我自作聪明所应得的斥责。但我当时对此却不以为然，甚至对戴维斯深怀厌恨，以至于我10年后得知他的死讯时，心里所想的仍然是他对我的伤害！
因此，如果你想中伤某人，让他对你怀恨几十年，而且这种心理至死才消除的话，那么你只需随便说他一些恶毒的批评语就可以了，而且非常容易——不论你多么肯定这些话本身是多么的合理。
在与人相处时，一定要切记：与我们交往的不是纯粹按道理或逻辑生活的人，而是充满了感情的，带有偏见、傲慢和虚荣的人。批评是一根危险的导火线，它足以使人的自尊爆炸，这种爆炸有时会导致人死亡。例如胡德尔大将受到别人的批评，又没有被任命率领军队去法国，这对他的自尊心打击极大，几乎送了他的性命。刻薄的批评，曾使得英国大文学家汤姆斯·哈代永远放弃了小说创作；批评还促使英国诗人汤姆斯·卡德登自杀。
相反的例子则是本杰明·富兰克林。他在青年的时候并不是非常聪明伶俐，但后来却变得精明能干，结果被委任为美国驻法大使。他成功的秘诀就是“我不愿意说任何人的坏话，我只说我所认识的每一个人的一切优点。”
要知道，任何傻子都会批评、指责和抱怨，而且大多数愚蠢者也正是这样做的。要了解和宽容别人，就要有良好的品德和自我克制。“伟人之所以伟大，”卡莱尔说，“就是通过对待卑微者的方式来体现的。”因此，我们不要去责怪别人，要试着去了解他们，弄明白他们为什么会那么做。这会比批评更为有益，而且这样还能产生同情、容忍以及仁慈。“了解了一切，就会宽恕一切！”正如英国大文豪约翰逊博士所说的：“即使是上帝，如果不到世界末日，他也不会轻易审判世人。”为什么你我都要批评别人呢？
所以，请记住待人处世的第一大原则：不要过分地批评、责备别人。
第2节 真诚地赞美他人
天底下只有一个方法能够让任何人去做任何事，你是否想到过这一点呢？这个办法就是激发对方的热情，让对方乐意去做那件事。请记住，除此之外没有别的方法。当然，你可以用左轮手枪对着别人的胸膛，强迫他把他的手表乖乖地给你；你可以用解雇来威胁你的雇员，强迫他听你的话，即使你并不在他的身边；你还可以用鞭子或恫吓的方法使一个孩子做你交给他的事。但这些粗暴的做法显然只会导致极其不良的反应。所以，如果你想让别人做任何事，唯一的方法就是满足他们的需要。
那么，人类到底有哪些需要呢？奥地利20世纪最著名的心理学家弗洛伊德博士说：“你我所做的任何事情都起源于两种动机：性冲动和成名的欲望。”美国著名哲学家杜威教授的观点则与此稍有不同。杜威博士说：人类天性中最深层的冲动就是“显要感”，也就是成为重要人物。记住，这是非常重要的，你将在这本书中看到许多有关的内容。
你所需要的是什么呢？你所需要并且迫切渴望的，无非是下面这些东西——而且几乎每个正常的成年人也都需要：
健康与生命的保障
食物
睡眠
金钱及金钱所能买到的东西
长寿
性欲的满足
生育子女
受人重视
除去一点之外，几乎所有这些需要都能满足。而这种难以满足的欲望如同食物或睡眠等等一样，是人们所深深地渴望着的，那就是弗洛伊德所说的“成名的欲望”，也就是杜威所谓的“成为重要人物的显要感”。
林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人恭维自己。”詹姆斯教授也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”一定要注意，他在这里并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是用了带有强烈感情色彩的“渴望”。
这种“渴望”是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的情感，但是能真正满足这种人类内心饥饿的人可谓凤毛麟角，而正是这种人才能把握别人，甚至在他去世的时候，连殡仪馆那些靠死人发财的人也会为之叹息。
出人头地的“显要感”这种欲望，也是人与动物之间的一种主要差别。例如，当我还是密苏里州的一个农村小孩子时，我父亲就在饲养一种良种猪和白色的纯种牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖，我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带，我和他各自持着长带的一端，为客人展示蓝缎带奖章。其实，这些猪并不关心它们得到了什么奖章，但是我的父亲却很在意这个，因为这些东西给他带来了一种显要感。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈的欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们就会和动物没有什么两样。正是这种追求显要感的强烈欲望，推动着一位没有受过什么教育的、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书，这本书是他花了0.5美元，在一只堆满了杂物的大木桶底下找出来的。也许你已经听说过这位杂货店的伙计，他的名字叫亚伯拉罕·林肯。
正是这种追求显要感的强烈欲望，激励着狄更斯完成了不朽的作品。这种欲望还激励雷恩设计出了不朽的建筑作品。这种欲望还促使洛克菲勒创造了无数财富，他一辈子也花不了这些金钱。也正是这种欲望促使城里那些大富豪们建造起一所所巨大的别墅，这些别墅远远超过了他们的实际需要。
也正是这种内心的强烈欲望，促使许多年轻人想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你的子女的聪明伶俐。也正是这种欲望，诱使许多儿童成为匪徒。“如今的青年罪犯，”纽约市前任警察总监马罗尼说，“非常的自负。他们在被捕以后，想要做的第一件事就是要求看那篇骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报道。他们只想看见自己的照片与那些名流，例如罗斯、拉加迪、爱因斯坦、林白、托斯卡尼或罗斯福等人的照片同等大小，而对于自己是否会被判处死刑却毫不在意，因为他们认为这似乎是不可能的事情。”
如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人。我凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你的生活中最重要的事情。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北平出资建新式医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远都不会见到的贫民治疗疾病，以此来获得他的显要感。
相反，臭名远扬的狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得他的显要感。当警察追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他竟然以自己是头号公敌为荣耀。他说：“我不会伤害你的，但我是狄林格！”
是的，狄林格与洛克菲勒之间最重要的差别，就在于他们获得显要感的方式不同。在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多有趣的事情。例如华盛顿也愿意被称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；俄国女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为‘女皇陛下’的信件。而林肯夫人曾当面斥责格兰特将军的夫人，因为她在白宫举行宴会时，格兰特将军夫人没有经过她的邀请就先坐了下来，于是她大发雷霆，说：“你怎么敢在我请你坐下以前，在我面前坐下！”
那些百万富翁们出钱赞助巴德将军去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名冰山。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。连“名人中的名人”莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他的名声。
有时候，人们还会通过装病来博得同情，通过得到别人的关注来展示自己的重要。例如，麦金利总统的夫人曾强迫她丈夫，也就是美国总统放下手中重要的国家事务，斜倚在她的床旁怀抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来满足她的显要感。她去医院治疗牙齿的时候，也坚持让丈夫陪着她，以此来满足她希望得到关注的强烈欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰有要事相商，而不得不让她一个人呆在牙医那里，于是她大发脾气。
莱恩哈特也曾经告诉过我，为了获得显要感，一位聪明活泼的少妇突然装起病来。整整10年，她就那样一直躺在她的床上，由她那年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈的母亲因劳累过度而离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活，而她的病竟然奇迹般地好了。
有些专家认为人的确会精神失常，这是因为他们需要在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。美国医院中的精神病患者就要多于其他一切患者的总数。人为什么会癫狂呢？无人能够回答这样复杂的问题。不过，我们知道有些病，例如梅毒，能够损伤人的脑细胞，从而使人患上癫狂病。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因而造成的，如脑部受损伤、醉酒、中毒，以及躯体受到创伤。但令人惶惑不安的是，另一半患上癫狂病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经完全正常。
那么，这些人为什么会癫狂呢？
我曾向一家疯人病院的主任医生请教了这个问题，他曾因为在精神病方面的突出贡献而获得过最高荣誉及最著名的奖章。他坦率地说：“我也不知道有些人为什么会癫狂，根本就没有人知道其确切原因。不过，许多患上癫狂病的人能够在癫狂中找到真实世界中难以获得的显要感。”
然后，他向我讲了这样一个故事：
“我现在有一位病人，她的婚姻其实是个悲剧。她不仅渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及高尚的社会地位。但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。在她的幻想中，她已经和她的丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她现在相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
“至于她所希望的孩子，她现在已经在幻想中得到了。每当我去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨晚上生了个孩子。’”
残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影，但在癫狂的状态中、在想像的阳光灿烂的美丽海岛边，她实现了自己的梦想，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击打而不动摇。你认为这个故事很悲惨吗？我不知道。不过她的医生对我说：“即使我能伸手治好她的癫狂症，可是我也不愿那样做它。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。总体而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。为什么他们不能这样呢？你看，通过这种方式，他们已经超越了现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票，或为你开一封去拜见回教王亚加可汗的介绍信——总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望得到的显要感。”
既然人们如此渴求显要感，有的人甚至因此而生病或变成了疯子，那我们为什么不在他还没有癫狂之前，就真诚地赞美他呢？如果我们能这么做的话，又能创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来，只有两个人得到过100万美元的年薪，这两个人就是克莱斯勒和施瓦伯。
“钢铁大王”安德鲁·卡内基为什么付给施瓦伯一天3000多美元的薪水呢？这是为什么？是因为施瓦伯是个天才吗？不。或者是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。施瓦伯自己就曾告诉过我，在他手下做事的许多人比他在这方面知道得更多，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他出色的为人处世的本领。
我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——我认为，应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；这些话每个儿童都应该背下来，这将更有利于他们的成长。如果我们真的能够按照这些话去做的话，我们的生活必然会和往日大不相同。
施瓦伯说：“我最大的资本，就是鼓动、激发职工的热情的能力。而充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励。在这个世界上，批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来不去批评任何人；相反，我认为应从工作方面多给人激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是由衷地赞美对方。”
这就是施瓦伯的做法。但一般的人又是如何做的呢？与施瓦伯正好相反，如果他们不喜欢某件事，就会竭力挑剔它的毛病；而如果他们真的喜欢它，也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一般。“我这一辈子交际很广，见过世界上许多著名人物，”施瓦伯说，“我发现所有的人，无论这个人如何伟大，地位如何高贵，当他在得到赞许的情况下工作时，总比被批评时工作更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁·卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基不仅仅在非公开场合，而且还在许多公开场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上也没有忘了称赞他的雇员。他给自己写的碑文是：“长眠于此处的，是一个知道如何和比他自己更聪明的人相处的人。”
真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒人际交往的成功秘诀。例如，当他一位同事爱德华因为计划不周而在南美做砸了一大笔买卖，使公司损失上百万美元的时候，洛克菲勒本来可以对爱德华大加指责的，但他知道爱德华也尽了最大的努力，何况事情已经发生了，因此洛克菲勒并没有责怪爱德华，而是朝好的一面来看待这件事情。他找到了爱德华值得称赞的地方，对他说：“幸亏你保住了我们60%的投资，这已经很不错了。我们不可能每件事情都不出错。”
齐科菲尔德是美国最负盛名的歌舞剧团老板，他在百老汇风光无限，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们一眼都不想看的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。那么，他是如何做到这些的呢？他深知赞赏和自信的价值，因此他总是用那种热切的殷勤和温暖的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅为她们加薪水，每星期从30美元增加到175美元；他还很懂感情，在歌舞剧上演的晚上，向剧中明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。
记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟6天6夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而没有第二天那么饥饿难耐了。但我们都知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？
我们为我们的孩子、朋友和雇员提供生活必需的物质，但我们对他们的自尊心却很少关注；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，但是这些恰恰是生活中的营养，将会永远记忆在人们的心灵深处。
说到这里，我不禁想到了迪文尼兄弟。为什么他们能够屡次结婚，在婚姻的游戏中获得巨大的成功呢？为什么这两位“花花公子”能先后娶到两位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女经理呢？这一切是为什么？他们又是如何做的呢？“多少年以来，迪文尼兄弟对女人的魅力，”在《自由杂志》的一篇文章中，圣约翰这样说道，“……对许多人来说，这一直都是一个谜。尼格雷是一位精明能干的、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇到过的任何其他人相比，他们都更懂得如何赞美别人。而在这真实幽默的时代，赞美却早已经被人们忘到了九霄云外。我可以保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”
甚至连维多利亚女王也愿意被人赞美。曾经担任英国首相的狄斯累利也说，他常常在女王面前极力施展赞美之术，也就是用他自己的话尽力奉承女王。在大英帝国的统治者中，狄斯累利算得上最文雅、最机巧、最老练的政治家，也是一个天才，但他对维多利亚女王有效的方法不一定对你我有效。
当然，我并不是在教你如何谄媚别人。赞美和谄媚很容易区分，谄媚只是一种假象，正如假钞一样。你想要运用它，最终将会招来厄运，只会被天下人唾弃。
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在雕像的下面，刻了奥伯根将军的哲理名言：“不要怕那些攻击你的敌人；而要小心那些拍你马屁、花言巧语的朋友。”
英国的乔治五世国王也有一套格言，总共有6条，被挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条格言说：“不要轻易奉承他人，也不要接受不值钱的赞美。”说奉承话就是那种“廉价的赞美”。
著名思想家爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”既然连爱默生都尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃奉承，给人以真挚诚恳的赞美吧。如果你是发自内心的赞美，那么人们将把你的每一句话视为珍宝，终身不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
所以，请记住待人处世的第二大原则：看到别人的优点，真诚地赞美对方。
第3节 激发他人的强烈需求
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。虽然我自己很喜欢吃草莓奶，但我却发现鱼儿只喜欢吃虫子。所以我每次去钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是想这些鱼儿喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂上一条蚯蚓，代替草莓奶作诱饵，这样鱼儿才会上钩。当你“钓”人的候，何尝不是同样的道理呢？
英国首相劳合·乔治就非常精通此道。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握，他回答说：“如果说我持权有术的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须让鱼喜欢吃才对！”
为什么我们总是大加谈论自己的需求呢？要知道，这应该是孩子们才会做的荒谬事情。这是因为人们只关心自己的需要，对自己所需要的东西永远都会感兴趣，但对别人所需要的并不感兴趣。别人也像你一样，只会对自己的需要感兴趣。所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得、满足他的这种需要。
请记住，当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。例如，当你希望你的儿子不要吸烟时，那么你就不要训斥他，也不要对他讲什么大道理，你只须让他知道，吸烟会使他不能加入棒球队，或不能赢得百米赛跑。如果他喜欢这些运动的话，他就会自动听从你的劝告的。不论你是对待孩子还是小牛或猴子，这条原则都必须牢记。请记住下面这个故事：
有一天，爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到他们自己的目的，因此爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它紧蹬四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格，她知道小牛想要什么。于是，她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。
阿弗斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中说：“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想给别人提建议的人来说，我能给的最好的建议，就是首先要把握对方最迫切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基出生在苏格兰的一个贫苦家庭。他刚开始工作的时候，每小时只有两美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元。他为什么这么做呢？这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是关心对方的需要，并满足对方这种需求。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。
例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而操心不已。他们在耶鲁大学读书，但只忙自己的事情，连信都不给母亲写，而他们母亲充满焦虑地写给他们的信，他们也不愿回复。于是，卡内基同嫂嫂打了100美元的赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。然后，他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
结果呢？这两位年轻人果然回信了，信中写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信，但……”我想下面的内容读者一猜就知道了，因为他们想知道为什么卡内基没有将钱夹在信中寄给他们。
我班上一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克也讲了他自己的亲身经历：
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园上学，但是他不愿去。如果换在平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，因为他别无选择。但史丹这天晚上没有这么做，他认为这样并不能让迪米愉快地去幼儿园。
于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米将在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有迪米喜欢的各种游戏。做完这些之后，他们开始采取行动。
史丹说：“我和我夫人、我的大儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。我对他说：‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’然后我用他能够听得懂的话，向他解释了那张表上所列的各种有趣的游戏，并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。当我第二天早上起床走下楼时，本以为我是第一个下来的人，可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他怎么睡在这里，他说：‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法，是根本不可能让他高兴地去幼儿园的。”
也许你明天打算劝某人做某事。但是你在开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地喜欢做这件事？”这样，我们才不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅20个晚上的时间，举行一系列演讲。但是有一次，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印好发售了，而且通告已经公布，但我这时才知道消息。我当然不愿意支付这增加的租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，我几天之后找到饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点吃惊，但我一点都不怪你。如果我是你的话，恐怕也会和你一样做的。你作为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出纸笔，在信纸的中间画上一条竖线，一边写明“有利处”，另一边则写上“弊端”。在“有利处”的一边，我写上了“舞厅空出来”几个字，然后对他说：“你可以随便将舞厅租给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我一个季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看这个‘弊端’。首先，你坚持提高租金，再将舞厅租给我，并不能增加你的收入，相反你的收入还会减少——事实上，你将一点收入都没有，因为我付不起你所要求的高额租金，所以我只好到别处去举行演讲。
“提高租金还有另一种弊端。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人数那样多。而这对于一家饭店来说，是很有效的广告，对不对？”
我一边讲，一边将这两种弊端写在相应的那一列，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将你的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。请注意，我没有和饭店经理谈我的任何利益，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。相反，如果我像普通人那样，直接闯进他的办公室质问他：“你这是什么意思？你早就知道我的入场券已经印好，而且已经发出消息了，可是你现在却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思？3倍！太荒谬了！我可不会付给你！”试想想，情况将会怎样呢？这势必会引发一场激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。而争吵将会造成什么后果呢？那就是即使我让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，汽车大王亨利·福特有一句至理名言。他说：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。”这话真是太好了！
这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们这个世界上绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它。举个例子吧：明天早上你只须看看你桌上的信，就可以发现大多数信都违反了这种常识性道理。就拿其中一封信来说吧，这是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部经理写给全国各地的无线电台经理的，我将在括号中表明我对每一段文字的想法。
尊敬的某先生：
鄙公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行将要没收我的房产，害虫正在糟蹋花园里的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8:15的火车，昨晚琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病……今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在吧嗦地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人以什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，而去制造消毒液了。）
本公司在全国各地的广告客户，是无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。
（即使你又大又强，而且遥遥领先，但是又怎么样呢？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么大的脑子，你就应该清楚我所关心的只是“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成功的所有这些言论，在我看来都非常之渺小，而且毫不重要。）
我们希望给我们的客户提供各家无线电台的最新消息，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个愚蠢透顶的家伙。我才不管你有什么希望呢。我可以很干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣，而你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可以优先告知本公司你们的每周消息，而且凡是广告公司在刊登广告信息时所有有用的细节都告诉我们。
（“优先。”你的胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我显得微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你将一封复印了上千次的信随随便便寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在心情不愉快的情况下单独给你写一封回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答。你是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想像和你一样忙？既然我们是在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？你说这件事将对彼此都会有好处，直到最后你才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却又含混不清。）
无线电部主任 布兰克谨上
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这最后的文字中，你倒是提到可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么你的信一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一小瓶碘，好注射进你的甲状腺。）
假如一个一辈子都从事广告事业，自以为能左右他人购买决策的人都只能写出这样的信，那我们还能指望屠夫、面包师及地毯纺织工们能干些什么呢？这儿还有一封信，它是一个大货运公司的总监写给我班上一位名叫维米兰的学员的。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？让我们先来读读这封信，然后我再告诉你。
尊敬的先生：
本公司经常在下午才收到各家公司需要外运的货物，结果经常导致交通拥挤，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4:20才送到我们这里。为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能否让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？这样做的好处是，你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。
某某总监
担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生读完这封信以后，写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，我们并不关心这些。然后对方又要求我们合作，却一点也没有想到这对我们是否有什么不便。在最后一段，总算是提到如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。换言之，我们最关注的事对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果，只会让我们产生敌对情绪，而不是与他们合作。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该只讲我们自己的问题，这正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场来看问题”。下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
贵公司14年来一直是我们的尊敬主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供这种迅速高效的服务。为什么呢？因为其他客户也经常在傍晚给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤现象，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才能避免这种不幸的情况呢？我建议你们在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以很快就发出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美的馄饨和面条。
请千万不要认为我们是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都会尽力而且迅速地为贵公司效劳。
某某总监
下面是另外一个例子：芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了伊利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，给凤凰城的12家银行写了一封求职信。
敬启者：
本人已经在银行工作10年。我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经被提升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。作为一家迅速发展的银行，对我应该会感兴趣。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展有所帮助。我将在4月3日前后一个星期抵达凤凰城。如果能给我机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，我非常感激。
顺颂商祺！
芭贝拉·安德森
安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，并且都约她面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行发展，因而抓住了银行的需要。
现在，成千上万的推销员在路上奔波劳碌，可是却业务不佳，这又是什么原因呢？因为他们心里想的只是自己的需要，却不知道客户不想买他的东西。因为人们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉人们，他的服务或商品将会帮助人们解决问题，那么他即使不向别人推销，大家也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买，而不是被人强行推销。
亚拉巴马州伯明翰市的洛卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理某件事情时的不同做法。他说：
“几年前，我在一个小公司任高级职务。公司附近有一家大保险公司，他们的业务员按区域分配工作，我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室。他说他们公司正计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。同一天中午，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项特殊保险业务，是专门针对高级职员的。其实，卡尔早上已经提到了这件事。但约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全和以往的各种保险不同。我已经请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’
“尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发了我们的强烈需要。等保险合同送给我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。结果，约翰不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”
最后，洛卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有激起我们购买保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯这种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。原来，他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他。
世界上到处都是充满了贪求和欲望的人，所以那少数不存私心为别人提供帮助的人，能够获得最大的回报。他们几乎遇不到竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。激发别人的迫切需求，并满足他们，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加，威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中得到了收益。
然而，那些接受过高等教育的人却不一定明白这个道理。有一次，我给一些年轻的大学生讲授《有效演讲的技巧》，这些学生都是刚毕业的新职员，他们在新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我眼睛都打青肿了。我希望你们明天晚上都来。我想打篮球。”
他的话能吸引你吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你也不愿关心他想要什么，是不是？那么，他能够吸引你去体育馆，并满足你的需要吗？当然可以。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次阿弗斯特教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就一事无成。”
下面是一个真实的例子。
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，平时不好好吃饭。父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”当他开始思考这个问题时，一切就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回跑动。他家附近住着一位被称为“孬种”的孩子，他比这个孩子要稍大些，常常欺负这个孩子。当然，这小男孩每次被欺负之后，就会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来给儿子出气。这种情况几乎每天都会发生。这孩子需要什么呢？这很简单，他需要的是自尊、发泄怒火，以及被人重视。他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将打赢“孬种”。
当父亲向他做了这种保证之后，这男孩子果然不再挑食了，开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物。他想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
在解决这个问题之后，这位父亲又面临着另一件麻烦。原来，这小男孩有尿床的坏习惯。他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒了之后会摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”小孩会反驳说：“没有，不是我干的，是你。”就这件事打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调不许尿床，可是都无济于事。于是，父母开始自问：“怎样才能让他想‘要’停止尿床呢？”
他想要什么？经过分析，父母知道了他想和父亲一样穿睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。而且奶奶也答应他，如果他不再尿床的话，会为他买一套睡衣。此外，他还想要一张自己的床，这一点奶奶当然也不反对。
于是，母亲把他带到一家百货商店，示意售货员小姐说：“这位小先生想买点东西。”售货员小姐以一种让男孩深感受到尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？”男孩子站在那里，立刻像长高了两寸的样子，大声说：“我要给自己买一张床。”
当售货员小姐把他母亲看中的一张床带他看过之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。于是，在售货员小姐的极力劝说下，小男孩“买”了这张床。
第二天，床送到了。当晚上父亲回家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，高兴地赞美道：“真是太漂亮了。你不会尿湿这张床，是不是？”“当然！我当然不会。”为了自尊，小男孩果然遵守了诺言，从此不再尿床了。
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最为重要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个好主意时，何不让对方说出来，而不让对方认为这是我们想到的？这样，他会认为这是他的主意而异常喜欢的！
记住：“要想说服他人，首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则一事无成。”
所以，请记住待人处世的第三大原则：满足别人内心强烈渴望的需求。
第二篇 让别人喜欢你的六大秘诀
第1节 真诚地关心他人
其实，我们大可不必通过读这本书来学习如何获得朋友。只要我们向世界上最善于交友的动物学习这种技巧，就能受益匪浅。那么，这种动物究竟是什么呢？当你明天走到街上时，你很有可能就会遇到它。当你走到与它相距10尺远的地方时，它就会开始摇尾巴；如果你停下脚来轻轻地抚摸它，它就会异常高兴地跳起来，向你表示它是多么的喜欢你。而且你也知道，在它这种亲热表示的背后，并没有其他的目的：它并不是想将一块地产推销给你，也不是要和你结婚。
这种动物就是狗！你是否曾静下心来想过，狗是不是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀必须唱歌。而狗只需要把它的爱给你，就可以使它的生活有所依靠。
我5岁时，父亲给我买了一只小黄毛狗。我叫它蒂比，它是我童年时代的光明和乐趣的源泉。每天下午大约4点半左右，它就会坐在院子前面，用它那美丽的眼睛静静地望着小路，只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林时，它就会像箭飞一般，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地欢迎我。
蒂比和我做了5年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上，在离我仅有10尺远的地方，它被电击死了。蒂比的死，对我的童年时代来说，是一个难以忘怀的悲剧。这是一个我永远也不会忘记的晚上。蒂比从来都没有读过心理学，它也不必去读。因此，我想重申的是，如果一个人真的关心别人，那么他在两个月内所交到的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。但是你和我都知道，有的人就是一辈子都难以醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。这种方法当然是行不通的。因为别人并不在意你，他们对我也不关心，他们只关心自己。
假如我们只想让别人注意自己，让别人对我们感兴趣，我们就永远也不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那种方法交来的。维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中，他说：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但阿德勒这句话太具有深意了，所以我希望重录于下：“对别人漠不关心的人，他的一生困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”
我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔杂志》的一位编辑为我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人也不会喜欢他的小说。”
这位阅历很深的编辑在他的讲课中曾停下来两次，为他所讲的那些大道理道歉。“现在我告诉你们的，”他说，“和你们的牧师告诉你们的一样，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要做一个成功的小说家，你必须关心别人。”如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世方面，显然就更应该如此了。
塞斯顿被认为是魔术家中的魔术家，是“魔术之王”。当他最后一次在百老汇上台献艺演出时，我曾去他的化妆室呆了一整晚。他前后周游世界共40年，一再创造出各种幻象，令观众如痴如醉，使人惊奇不已，总共有超过6000万的人掏钱观看他的表演，而他也得到了大约200万美元的收入。
我请塞斯顿先生将他的成功秘诀告诉我。当然，他的学校教育与此毫无关系，因为他在幼年时就离家出走，成了一个流浪儿。他沿途搭乘货车，睡在草堆上，一路上以要饭为生，是靠坐在车上观看铁路沿线的标志而学会了认字的。
是他的魔术知识高人一筹吗？并不是。他告诉我，当今世界关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他有两点使其他人望尘莫及：首先，他在舞台上能够展现自己的个性，有打动观众的独特风格。他是一位表演天才，了解人类的天性。因此他的每个手势、每种声调、每一次提起眼眉，都是提前演习好了的。而他的每一个动作也都配合得不差分秒。
但除此之外，塞斯顿还有一点就是对人有热情。他告诉我，许多魔术家会面对观众，而心里却说：“下面是一群笨蛋，一群乡巴佬。我可以把他们骗得团团转。”但塞斯顿却完全不同。他告诉我，他每次上台时，他都会对自己说：“我很感动，因为这些人看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”
他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑吗？荒诞不经吗？你可以做任何评价。但我只不过是不加评论地把有史以来最著名的魔术家所用的一种方法传授给了你。
苏曼·海克夫人也对我说过同样的话。即使生活中充满了饥饿和伤心等许多悲剧性的事情，使她有一次差点儿将她的婴儿和她一起杀死——尽管这样，她还是坚持了下来，不断地唱下去，最终使她的歌唱事业达到顶峰而技艺惊人，直至成为最著名的瓦格纳作品演唱家。而她自己也承认，她成功的秘诀之一，就是她对别人具有极大的热情。
这也正是西奥多·罗斯福总统受到人们异常爱戴的秘诀之一，即使他的仆人也敬爱他。他的黑人男仆詹姆斯·爱默森曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福，仆人心目中的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件很具有启发性的事：
“有一次，我妻子向总统询问有关鹑鸟的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她做了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了（爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅的一间小屋里）。我妻子去接电话，打电话的碰巧是罗斯福先生本人。他说他打来电话，就是要告诉她，在她的窗外正好有一只鹑鸟，如果她向窗外面看的话，也许可以看见它。像这样的许许多多的小事情，正是他待人热情的特点。无论他什么时候经过我们屋时，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆森！’的招呼声。那正是他经过我们时对我们的一种友善的问候。”
作为仆人，怎么会不喜欢这样的人呢？谁会不喜欢罗斯福呢？
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来能够最成功地管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起，直至第一次世界大战前5年止，一直担任哈佛大学校长。下面是伊利亚特博士如何工作的一个例子。
有一天，一位一年级学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这次贷款得到了批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”——现在我正在引用克莱顿自己的话——“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说：‘有人告诉我，说你在寝室亲自做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮成熟烂的话，可是味道很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，冷了再吃。”
还有一件类似的事情：一个没有丝毫重要地位的人，帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。
“许多年前，”希凯回忆道，“在马萨诸塞，我为强生公司前去拜访一位客户，这是一个住在印姆的杂货店经销商。每次我去他的商店时，总是先和卖冷饮的店伙计说几句话，再和店主谈订单的事。有一次我正想和他谈订单时，他突然让我不要烦他，还说他再也不想买强生公司的东西了，因为他觉得强生公司几乎将全部精力放在了食品店和折扣店上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我赶紧离开了他，进城兜了几圈。后来我决定再返回去，因为我至少得向他解释一下我们的情况。
“我回来后，像平时一样，先和卖冷饮的店伙计打了个招呼。我走进商店，店主笑着对我表示欢迎，并且给我下了比平时多两倍的订单。我惊讶地看着他，问他我离开的几个小时发生了什么事情。店主指着卖冷饮的店伙计说，我走之后，卖冷饮的伙计说：‘很少有推销员像他这样，到店里来还会和店伙计打招呼。’他告诉店主，如果有某人值得与其做生意的话，那么我也许是最合适的了。店主觉得也对，就继续和我签了订单，仍旧当我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都一样，不只是就这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也已经发现，一个人凭着对他人的真诚关心，能够获得即使是美国最忙的人的注意，占有他们的时间，并得到他们的合作。就让我举例说明吧：
许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些知名而且十分忙碌的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他作家，到布鲁克林来为我们讲授他们的写作经验。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的羡慕，并深切地希望能获得他们的指导，向他们学习成功的秘诀。
每封信都由大约150名学员签名。我们说我们知道他们很忙——忙得没有时间准备演讲稿。所以我们在信里面附上了一份问卷，好让他们介绍他们自己及他们的工作方法。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从家里赶到布鲁克林，来给我们提供帮助。
用这种相同的方法，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖，塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福，以及其他许多名人来给我班上的学员演讲。
我们所有的人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君王，任何人都会喜欢那些尊敬我们的人。许多年以来，我一直都在打听我那些朋友的生日。怎样才能做到这点呢？尽管我根本就不相信星相学，但我总是会先问对方，是否相信一个人的生辰与性格有关，然后我就会请他将他的生辰告诉我。例如，如果他说11月24日，我就会反复地说：“11月24日，11月24日。”等他转过身时，我会立即记下他的姓名和生日，然后再誊到我那本生辰簿上。在每年年初，我会将这些生日写在我的案头日历上，到时它就会引起我的注意。当到了某个人生日那天，收到我发给他的信或电报时，他们将会是多么的兴奋啊！我恐怕是这个世界上唯一记住他的生日的人。
如果我们想要交朋友的话，就要用热情和生机去应对别人。当别人给你打电话时，你也应该用同样的心理学。你和他说话的声音，要表示出你是如何喜欢他给你打电话。纽约电话公司开设了一门课程，专门训练公司的接线员，要求他们在说“请问您要拨什么号码？”时，要向对方表达出“早安，我很高兴为您服务”的语气。明天我们接电话时，也要记住这一点。
这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出几十个例子来，但我们只有时间举出几个。
纽约一家北美国家银行的出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中说道：“我真希望您能知道我是多么的欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且彬彬有礼。当我在排了长长的队之后，会有一位员工来向我亲切地打个招呼，这令人感到很愉快。去年，我母亲生病住了5个月的院。我那时经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，问了她的病情和近况。”
罗斯黛是否和这家银行继续往来，想必你也能够猜出来。可见，对别人表达你的热情和关注，不但可以让你交到许多朋友，还可以为你的公司增加客户的信任感。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工，他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时，一位青年女子从门外伸进头来，告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。
“是这样的，”董事长对华尔德解释道，“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”华尔德向他介绍了自己的来意，开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显，他不愿讲话，没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的，因此这次会谈变得简短而枯燥。
“说实话，我当时不知如何是好，”华尔德在我班上讲这件事时说，“然后，我想起他的秘书对他说过的话——邮票，12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。
“第二天下午，我再次前去拜访这位董事长，并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢，我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑，说：‘我的乔治肯定会喜欢的。’他抚摸着邮票，不断地说，‘看这张！这可是无价之宝啊！’
“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的一切情况，又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说，我得了一个‘大丰收’。”
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，仍旧愿意经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中作了一次演讲，对这家连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他手段。
简而言之，后来的情形是这样的：我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”。
按照我的建议，克纳夫尔先生加入反对方，他同意去为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他大加指责的连锁公司的经理，对他说：“我来这里，并不是向你推销煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
于是他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说：“我来请你帮忙，因为我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：
“我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫进来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而倍感自豪。他谈话的时候，精神焕发，眼睛里放射出我从未见过的光芒。而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有梦想过的事，他改变了我的整个想法。
“当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。他最后对我说的是：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’
“对我来说，这几乎是一件不可思议的事。我对于卖煤一个字都没有说，可是他却要买我的煤。我只不过因为对他及他的问题有真实的兴趣，因此在不到两个小时内所得到的成果，比我在过去10年当中试图让他对我及我的煤发生兴趣所得的还多。”
克纳夫尔先生其实并不是发现了一条新真理，因为很久以前，在公元前100年，古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”
所以，如果你想让别人喜欢你，第一大秘诀就是：真诚地关心别人。
第2节 微笑待人
最近我在纽约参加了一个宴会，会上有一位客人，她拥有大量的遗产，由于她太想给每个人留下良好的印象，所以不惜花费重金，为自己添置了名贵的貂皮、钻石、珍珠项链。但是，她对自己的面孔却不知道如何来打扮，她的脸上充满了尖酸刻薄以及自私。她并不明白男人们心中所想的——那就是一个女人脸上的神色，比她身上所穿的衣服更加重要。对了，假如你的妻子下次要买貂皮大衣的时候，你最好别忘了告诉她这句话。
施瓦伯先生曾告诉我，说他的微笑能抵得上100万美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因为施瓦伯的性格魅力，以及他那令人欢喜的能力，几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那迷人的微笑能够打动一切人。
行动胜于言论。做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”这就是狗为什么如此讨人喜欢的原因。它们是那么高兴见到我们，以至于兴奋得心都要从肚子里跳出来似的。所以，我们当然也愿意并高兴看见它们。
密歇根大学心理学教授詹姆斯·麦克奈尔对我谈了他对微笑的看法。他说：“那些笑脸常在的人，在管理、教育和推销当中会更容易获得成功，更容易培养快乐的下一代。笑容比皱眉头更能传情达意，这正是为什么教育中更应该以鼓励和微笑取代体罚和处置的原因所在。”
纽约一家大百货商店的人事部经理告诉我：“我情愿出高价雇用一个脸上总是带着可爱微笑的、连小学都没有毕业的女职员，也不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。”由此可见，微笑的作用多么大。
即使我们不能看到笑的本质，但它的影响却是很大的。在全美国具有重要影响的美国电话电报公司，有一个栏目“声音的威力”，这个栏目为电话使用者提供免费电话，以推销产品和服务。在这个栏目中，电话公司建议在人们打电话时，应该保持微笑，但是这种微笑只能通过声音来传达。
美国一家大橡胶公司的董事长告诉我说，根据他的观察，一个人无论做什么事，除非他对这件事很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对“十年寒窗功名就”这句老话并不太相信。“我所认识的一些人，”他说，“他们起初成功了，是因为他们当时对自己的事业非常感兴趣；但是到了后来，我看见他们开始变成工作的奴隶，工作对他们而言变得异常无聊，他们失掉了所有工作中的乐趣，于是他们最后走向了失败。”
所以，如果你希望别人看到你的时候心情愉悦的话，那么你一定要记住：当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。
我曾建议我班上的商界学员，让他们花上一个星期的时间，每一天的每一个小时都对别人微笑，然后再回到班上来谈他们的体验。事实上，他们这样做之后的效果怎样呢？这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德写来的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，他只是好几百人中的代表之一。
“我结婚已经有18年了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都很少对我的妻子微笑，或对她说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。
“因为你建议我们去体验微笑，并要求我们就此进行演讲，于是我就想试一个星期，看看效果如何。所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜中那副阴沉的面孔，对自己说：‘比尔，你今天必须扫除你脸上的愁容，你一定要微笑。你现在就必须开始。’我坐下吃早餐的时候，我对我妻子说：‘亲爱的，早上好！’我说这话的时候，脸上带着微笑。
“你的确曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应程度。她不仅是惊讶不已，简直是被惊呆了。我告诉她，她将来每天都能看到我这种愉快的表情。从此以后，我每天早上都是这样，至今已有两个月了。由于我改变了态度，结果我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去两年中所有的快乐还要多。
“现在，当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人大声说‘早上好！’并对他报以微笑。我还微笑着和看门人打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会微笑地和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。不久，我就发现每个人都对我也报以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不再恼怒，而是和颜悦色对待他们。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，这样问题就很容易解决了。我发现，微笑给我带来了巨大的财富，我每天都会收获许多财富。
“我和另一位经纪人共用一个办公室，他有一位秘书，是一个很可爱的小伙子。由于我很高兴自己所取得的进展，就将自己最近所学到的人际关系哲学告诉了他。没想到他承认说，当他最初和我共用办公室的时候，他还以为我是一个郁郁寡欢的人呢。直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，他觉得非常亲切。
“现在我开始改掉了批评别人的习惯。我只欣赏和赞美别人，而不再指责他们。我也不再只考虑自己的需要，我现在更希望从别人的立场来看待问题。这些做法真的改变了我的生活。现在，我已经变成另一个完全不同的人了，我成了一个更快乐、更充实的人，而且富有友谊和快乐。这些显然才是最重要的。”
你们可不要忘了，写这封信的是一位饱经世故的、到过世界各地的富有智慧的经纪人。他一直在纽约证券交易所买卖证券，而且干得还很不错——这可是一个竞争非常激烈的行业，失败率高达99%，也就是说每100人中就有99人会退出。
你不愿意微笑吗？那该怎么办呢？有两个办法可以帮助你：第一，强迫自己微笑。第二，如果你一个人独处，不妨强迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快乐的样子，那就能使你快乐。哈佛大学已故的著名教授威廉·詹姆斯曾这样说道：
“行动就好像是跟随感觉之后而产生的。其实它与感觉是同时进行的，这就足以使直接受意志控制的行动变得有规律，而且也间接地使情感变得有一定的规律……因此，如果我们不愉快的话，那么获得愉快的主动途径就是让自己高兴起来，就好像你已经得到了它一样……”
世界上的每一个人都在追求幸福，而获得幸福的一个可靠方法，就是控制你的思想和意念。幸福并不取决于外界因素，而是取决于你的内心思想。因此，不论你拥有什么，也不论你是谁，不论你在何处，或者你在做什么事，你是否幸福的关键，取决于你是怎么想的。
例如，两个人在同一地方做同一事情，两人都有同样多的金钱与名声，可是他们当中一个人会痛苦，另一个人会快乐。这是为什么呢？因为他们的内心想法不同。
我在那些冒着酷热、流汗做苦工、每天只能够赚7分钱的民工脸上看到了快乐，而这些面孔你也可以从在公园马路上散步的富绅那里看到。
“世界上的事情本来没有好坏之分，”莎士比亚说，“思想使然。”林肯也曾说：“大多数人的快乐，和他们内心当中所想要得到的快乐差不多。”他说得确实没错。我最近就看到了这一真理的一个生动的例证。
当时，我正在登上纽约长岛火车站的台阶，这时我看到在我前面有三四十个拄着拐杖的残疾儿童，他们正用力登上台阶，有一个男孩还必须由别人抱上去，但他们的欢笑和快乐令我异常吃惊，于是我对带领这些儿童的管理员说了我个人的感受。“哦，当然，”他说，“当一个孩子知道自己将终生残疾时，他最初总是惊慌失措，但在惊惶之后，他常常会接受命运的安排，甚至比正常的儿童还要快乐些。”我真的觉得自己应该向那些孩子致敬，因为他们给我上了一堂生动的课，我永远都不会忘记他们。
如果一个人将自己独自关在一间封闭的办公室工作，不仅会感到寂寞，还会和公司其他人断绝往来，并且没有机会和他们交朋友。西罗拉·玛丽亚就是这样。
玛丽亚一个人用一间办公室，当她听到其他同事的聊天和欢笑声时，心里非常羡慕。她上班的第一个星期，当她走进办公大厅经过大家时，都不好意思和大家打招呼，而是害羞地掉过头去。几个星期之后，她告诉自己：“玛丽亚，你不能让别人主动来和你打招呼，你应该先向别人问好。”于是，从此以后，当玛丽亚出来倒冷饮时，脸上总是呈现出最迷人的微笑，并会和她所遇到的每个人打招呼：“你好！”这样做的效果当然非常明显了，别人都对她报以微笑和欢呼，就连平时看上去比较暗淡的过道好像也明亮了许多。
玛丽亚的工作环境开始改变，她和大家的关系也变得友善多了，人们彼此之间都会打招呼，有的人甚至成了玛丽亚的好朋友。玛丽亚也觉得她的工作和生活变得更加愉快和有趣了。
富兰克林·贝特格是卡狄纳队以前的著名球手，而他现在成了美国最成功的保险商之一。他告诉我说：“我多年前经过研究发现，爱微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当我走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多我应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑来。然后，就在微笑将由我的脸上消失的一刹那，进入对方的办公室。”
他说：“正是这种简单的方法，才使得我在推销保险业务上取得了特殊的成功，因此微笑对我的成功而言，有很大的关系。”
让我们细读阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告吧，但是除非你将它付诸实践，否则只是阅读并无帮助。
“你每次出去的时候，都要收缩下巴，抬高头顶，挺起胸膛深呼吸；在阳光中沐浴，微笑着招呼每一个人，每次握手时都要用力。不要怕被误会，不要浪费时间去想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么，然后坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。随着时光的流逝，你会发觉你在不知不觉中抓住了机会，实现了自己的愿望。在脑海中想像你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人，这种想像会长期影响着你，每时每刻提醒你，将你改造成为你所希望的那种人……思想的影响是至高无上的。必须保持正确的人生观，要有勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就有创造力。一切都来源于希望，每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。因此，请收缩你的下巴，抬高你的头。我们就是明天的上帝。”
所以，如果你希望别人喜欢你，第二大秘诀就是：微笑待人。
第3节 牢记他人的名字
1898年，纽约的斯通克兰发生了一件不幸的事，当地一个孩子死了。这天，附近的邻居正准备去参加葬礼。一个名叫吉姆·法莱的男子到马厩中去牵他的马。由于接连下了好几天的雪，地上全都是积雪，寒风凛冽，而且那匹马也好几天都没有出来跑动了，因此当它被拉到水槽边的时候，满心欢欣，双蹄抬得高高的踢向空中，结果将吉姆·法莱活活踢死。在那个星期，在这个小小的镇子里有两个葬礼，而不是一个。
吉姆·法莱死后，留下了妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。他最大的儿子小吉姆这时才只有10岁。为了帮助母亲，小吉姆只好到砖厂打工挣钱。他的工作就是运沙子，然后将沙子倒入砖模中，将制好的砖坯转换方向，把砖放在太阳底下晒干。
小吉姆从来没有接受过什么教育，但因为他具有爱尔兰人天生的愉快品性，他有一种使别人喜欢他的才能，当他以后参加到政治活动中的时候，随着岁月的流逝，他培养了一种特殊的能力，那就是记住别人的名字。他从未上过中学，但在他46岁以前，已经有4所大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会的主席，当上了美国邮政总监。
一次，我去拜访小吉姆·法莱，问他有什么成功的秘诀。他说：“努力工作。”
我说：“您别和我开玩笑了。”
于是他问我：“你认为我成功的因素是什么？”
我回答道：“我知道你可以叫出10000人的名字。”
“不，不。你错了，”他说道，“我能叫出50000人的名字。”
千万不要小看这一点，正是这种能力，才使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫，当上了美国总统。
小吉姆·法莱早年就发现，普通人对自己的名字总是最感兴趣，如果能记住一个人的姓名，并且能很容易就叫出来，那么对这个人来说就是一种巧妙而有效的恭维。但假如你忘了或记错了某个人的名字，你就会处于很不利的地位。
例如，我曾在巴黎开设了一门公共演讲课程。我给居住在城中的所有美国居民寄了一封复印的信。但法国打字员的英文水平太差了，在打姓名时自然会出现错误。有一个人在巴黎一家大银行担任经理，他给我写了一封信，毫不留情地责备了我一番，因为他的名字被拼错了。
要想记住一个人的名字，有时的确是一件很难的事情，尤其是当这个人的名字不太好记的时候。一般人都不愿去记这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”可是你是否想过，一旦你牢记别人的名字时，将会产生什么样的效果呢？我的学员希德·李维曾经拜访过一位顾客，这位顾客的名字特别难记，叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。
李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他时，用他的全名称呼他，对他说：‘早上好，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生。’只见他一言不发地站在那里，愣了好几分钟，都没有缓过神来。最后，他的泪水流了下来，声音颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经呆了15年，可是从来没有一个人愿意用我真正的名字，像您这样称呼我！’”
“钢铁大王”安德鲁·卡内基成功的原因是什么呢？尽管他被誉为“钢铁大王”，但他掌握的钢铁制造知识并不多。他有成千上万的人为他工作，他们在这方面都懂得比他要多得多。但是，卡内基知道如何为人处世，而这正是他发财致富的奥秘所在。
小时候，卡内基就显露出组织方面的本领和领导的天才。当他还只有10岁的时候，就发现人们对于自己的名字之重视，超过了任何东西的名字。于是，他就利用这一发现，去寻找自己所需要的合作。
例如，当他童年时代住在苏格兰的时候，有一次他抓到一只怀了孕的母兔。很快，他就有了一窝小兔子，可是他没有东西喂给它们吃。但是他想出了一个很妙的办法。他对邻近的孩子们说：“如果你们愿意出去采集足够的苜蓿和蒲公英，和我一起喂这些小兔子的话，我就用你们的名字来给这些小家伙取名，你们看如何？”
这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年以后，他将同样的心理学应用在商业上，为自己赚了好几百万美元。例如，他希望将钢轨推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森正好是这家公司的董事长，于是安德鲁·卡内基就将建在匹兹堡的一家巨型钢铁厂取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？是西尔斯公司的还是别家的？对，当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。
当卡内基与普尔门之间为了抢得卧车生意而开展激烈竞争时，这位钢铁大王又想起了童年时期的那个关于兔子的故事。
卡内基所控制的中央运输公司和普尔门所经营的公司都在极力争取获得太平洋铁路卧车联合公司的这笔订单，于是两家公司互相排挤、大杀其价，以至于到了无利可图的地步。最后，卡内基与普尔门都不得不亲自出马，前往太平洋联合公司在纽约的董事局找关系。
一天晚上，在圣尼古拉大饭店中，卡内基碰巧遇到了普尔门，他说：“晚上好，普尔门先生！我们两个人不是在自己出洋相吗？”
“你说这话，到底这是什么意思？”普尔门问道。
于是，卡内基把自己心中想了许久的话谈了出来，那就是双方公司联合起来。至于两家公司互相合作而不竞争的好处，被他描述得天花乱坠。普尔门十分认真地倾听着，但并没有完全赞同。
最后他问：“那么，这家新公司你将怎样叫它呢？”
卡内基立刻回答说：“哦！当然是普尔门皇宫卧车公司了。”
可以想像，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”
正是那次谈话，改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡内基这种记住并尊敬他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他能成为美国乃至世界商业领袖的秘诀之一。他能叫出他手下许多工人的名字来，而且这也是他引以自豪的事。他甚至非常得意地说，当他亲自管理公司的时候，他的公司从未有出现过罢工事件。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的关系就会越冷漠。他认为，唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。
加利福尼亚州的洛克帕罗是一家航空公司的服务员，她经常训练记住机舱中旅客的名字，并在服务时叫他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，而有的顾客则会写信到公司表扬。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我很久没有坐你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才出差。你们让我觉得你们航空公司好像只是属于我一个人的，而这对我非常重要。”
有趣的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾通过同样的方法，使他专列上的黑人厨师感到自己受到了尊重。他又是如何做到这一点的呢？原来，彼德鲁斯基总是称对方为“考伯先生”。
彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行，为全国各地众多的听众演奏音乐。每次他乘一列私人车厢旅行时，在音乐会结束之后，都要吃同一位厨师为他准备的晚餐。在那些年中，彼德鲁斯基从来都没有用美国传统的方式称呼他“乔治”，而总是非常正式地称他为“考伯先生”，而考伯先生当然也喜欢这样称呼他。
大多数人之所以不记得别人的姓名，是因为他们不想花时间和精力去用心记，而且他们总为自己寻找各种借口，例如说他们太忙了。但是，和富兰克林·罗斯福比起来，他们大概不会这么说了，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。例如，克莱斯勒汽车公司曾特意为罗斯福先生制造了一辆汽车。总经理张伯伦和一位机械师将这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦的信，信中讲了他当时的经历：
“我教罗斯福总统如何驾驶一辆新制造的汽车，这辆汽车配置了许多特殊部件，但他也教给我许多关于为人处世的知识。
“当我被召到白宫的时候，总统非常高兴。他立刻就叫出了我的名字，使我感到非常欣慰。尤其令我印象深刻的是，他确实很注意我对他所说明的事项。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操作。
“一群人围在汽车四周观看。他说：‘我认为这辆汽车真是太完美了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶。这车实在是太好了，我不知道它是如何工作的。我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。’
“当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他又当着大家的面说：‘张伯伦先生，我真的非常感谢你，你为了设计这辆车，花了大量的时间和精力。这简直太棒了。’
“他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的款式、驾驶座的位置、车厢内刻有他姓名缩写字母的特制衣箱等，都大加赞赏。也就是说，他注意到了每个微小的细节，对于我所付出的心血都给予了积极的赞赏。他还特意让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的黑人司机也格外小心，对他说：‘乔治，你可要好好照顾这些衣箱。’
“在上完驾驶课程之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使联邦储备委员会等我30分钟了。我想我现在该回去工作了。’
“我当时带了一名机械师去白宫。刚到白宫时，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。这位机械师是一个很害羞的人，总是退缩在后面。尽管他没有和总统说过一句话，而且罗斯福总统也只听我介绍过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师和他握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的感谢绝非做作，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
“回到纽约几天之后，我就收到了一张罗斯福总统亲笔签名的照片，照片后面还有简短的谢辞，再次对我的帮助表示感谢。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事？真的太让我难以理解了。”
是的，富兰克林·罗斯福知道一个最简单、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是牢记别人的名字，使人感觉受到了重视。但是，我们中间有多少人能够像罗斯福这样做呢？事实上有一半以上的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方姓甚名谁都不记得。
作为一名政治家，要学的第一堂课就是记住选民的姓名，这就是政治才能。如果忘记他们的名字，你将会被湮没。在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力也同样重要。法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说：“虽然国务很忙，但是我能记住我所听过的每一个人的姓名。”
他的方法是什么呢？很简单，如果他没有听清楚对方的姓名，他就会说：“对不起，我没听清楚你的姓名。”如果这个姓名不常见的话，他就会问：“这是如何拼写的？”在谈话的过程中，他会将那个人的名字反复记几次，并在大脑中将这个姓名和这个人的面孔、神态以及外表对应起来。如果对方是个很重要的人物，拿破仑三世就会更费心思去记住他。在单独一人的时候，他会立即将这人的姓名写在一张纸上，仔细观看，牢牢地记在心中，然后撕掉那张纸。这样，他对那个人的印象就会更深了。
所有这些事都要费一定的功夫，但爱默生却说：“礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
所以，如果你想让别人喜欢你，请记住第三大秘诀：记住别人的姓名。这是最甜蜜、最有效的恭维。
第4节 学会倾听他人讲话
最近，我应邀参加一次桥牌聚会。由于我不会打桥牌，就坐在一边。恰好我身边也有一位美丽的女士不会打桥牌，当她知道我在罗维尔·托马斯先生从事无线电这个行业之前，曾经担任过他的私人助理，而且我曾随同托马斯到欧洲各地旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲时，她高兴地叫道：“啊！卡耐基先生，你能不能将你所见过的旅游名胜告诉我？”
于是，我们在沙发上坐下来，她告诉我说，她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚呆过一天之外，没到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的国度？是吗？你真是太幸运了！我可真是太羡慕你了！请问你能告诉我非洲的情形吧！”
结果，我们那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，也不再问我看见过什么东西。其实，她并不是真的想听我谈我的旅行，她所想要的不过是一个真诚的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过地方，以扩大她的自尊感。她这样做很特殊吗？不，其实许多人都是这样的。
例如，最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花草等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园，所以我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。
我已经说过，我们这是在宴会中。当然，在座的还有十几位客人，但我违反了一般的礼节，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说：“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面这样这样，我在某方面那样那样……总之，他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。
一个有魅力的谈话家？我？可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上，如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对动物解剖学一样全然无知。但是请注意，我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，这种认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。
伍德福德在他的书《相恋的人》中写道：“很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导，事实上我也感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他那么丰富的知识，而且我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野中漫游，这也是我的真实希望。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。就因为这样，才使得这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。但我实际上不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
成功的商业会谈的秘诀，即“神秘的秘诀”是什么呢？根据伊利亚的观点，就是“专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的，没有别的东西比这更令人开心。”
这个道理很明显，是不是？你根本不必去哈佛大学读书才能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况：有的商人租用豪华的店面做生意，橱窗的设计也很到位，完全可以打动人心，他们还不惜投入巨资大做广告，可是他们雇用的服务员却不知道做一个倾听者。这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至还将顾客赶出去。
沃尔顿的经验可以作为这方面的例子。他在我班上讲了这样一个故事：
沃尔顿在新泽西州靠近大海的纽瓦克市一家百货商场买了一套西服。可是他穿上这套西服之后，却非常的失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
于是，沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有说完，就被对方打断了。
“这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的。”
这是售货员说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那满是火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？那好，我可要给你点颜色看看。”
正在两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来。他说：“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，这是很自然的事。这种衣服就这种价格，当然会那样。那是颜料的关系。”
“到这时候，我再也不能忍受了，顿时火冒三丈。”沃尔顿先生说，“第一个售货员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件低档货。我当时就恼火了。我正想骂他们，这时售货部经理走了过来。显然，他很懂得自己职务的重要性，也正是他完全改变了我的态度，使我由一个怒恼的顾客变成了一位满意的顾客。
“他又是怎么做的呢？他首先是静静地听我从头至尾讲了一遍经过，没有插一句话。在我说完之后，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场，反驳了他们。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意，他们商店就不应该出售。最后，他承认他不知道毛病的原因所在，并坦率地对我说：‘你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可以努力做到。’
“几分钟以前，我还想让他们将那套衣服留给他们自己，但我现在回答说：‘我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是毫无解决的办法。’
“于是，他建议我将这套衣服再穿一个星期。他说：‘如果到时候你仍不满意的话，我们一定换你一套满意的。这样给你添麻烦，我们非常抱歉。’
“我满意地走出了这家商店。一星期后，这套衣服再也没有什么毛病，我对那家商店的怒火也完全消失了。”
你看，那位管理员之所以当上售货部经理，当然有道理。而至于他的两位下属员工，我认为他们应该终身停留在店员的地位。哦，不，不，不，他们应该降到包装部去，永远也不要和顾客打交道。
喜欢挑剔的人，甚至那种最激烈的批评者，也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，变得态度软起来——当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇张嘴咬人的时候，这位倾听者应当保持缄默，而且只是认真地倾听他的谈话。
例如，纽约电话公司在几年前不得不想办法去安抚一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂。他骂起来有些歇斯底里，甚至威胁要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些费用，认为那是不合理的，还写信给各家报纸，还多次向公众服务委员会投诉，并好几次向法院起诉这家电话公司。最后，电话公司派了一位经验丰富的调解员去见这位喜欢找麻烦的顾客。这位调解员到了这位顾客家中之后，没有说任何话，只是静静地听他说话，无论对方说什么，他都静静地听着。这位电话公司的调解员认真地倾听着，并不断说“是”，同情他的冤屈。
“他继续毫无顾忌地说他的话。我静静地听了将近3个小时，”这位调解员在我的培训班上叙述他的经历时说，“以后我又多次去他那里，并再静静地听他诉说。我总共见过他4次，而在第四次访问即将结束之前，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，除了这位老先生之外，据我所知，我是他这个组织唯一的会员。
“在这几次拜访中，我始终都是倾听他谈话，并且赞同他所谈的任何一件事。以前从来没有电话公司的人像我这样和他谈话，这使得他变得几乎友善起来。我在第一次访问他时，并没有提到见他的目的，在第二次、第三次，我也没有提到我的目的。但在第四次，我使这个问题有了完美的结局——老先生将所有的欠费都付清了，并使他自从与电话公司作对以来，第一次撤销了他向公众服务委员会的投诉。”
显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺，但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种自尊感，一旦他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即消失了。
多年前，有一个从荷兰移居来的贫困少年，他每天都在学校放学后为一家面包店擦窗户，这样他可以每个星期赚50美分。他家非常贫困，因此他每天都必须挎上一个篮子，去街上拾运煤车送煤落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只在学校读过6年书，但他最后竟成为美国新闻界最成功的一家杂志的编辑。他是怎么成功的呢？说来话长，但关于他是如何开始的，却不妨让我们来做个简单的介绍。他正是利用本章所提出的原则而走向成功的。
巴克13岁时就离开了学校，去西联公司做了一名童工，每个星期的工资是6美元25美分，但他从来都没有放弃过求学的念头。于是，他开始拼命地学习，并开始自学。为了省钱，他平时不坐车，不吃午饭，他用这些省下来的钱买了一部《美国名人传记大全》——这使得他以后做了一件人们平时从来没有听说过的事情。
他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求得到关于他们童年时代的相关补充材料。他又是一个善于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己。他又给当时正在竞选总统的加飞大将写信，问他以前是否真的在一条运河上当过纤夫，加飞给他写了回信。他还给格莱德将军写信，向他询问某一次战役的有关情况，格莱德将军为他画了一张地图，并邀请这位14岁的少年和他共进晚餐，和他谈了整整一晚上。他写信给爱默生，恳请爱默生谈谈他自己的情况。不久，这位西联公司的信童便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军，还有戴维斯。
他不仅和这些著名人士通信，而且一到休息日或节假日，就去拜访他们中的许多人，成了他们家中受欢迎的客人——这些经历使他培养出一种价值连城的自信心。这么多男男女女的名人，激发了他的理想和志向，从而改变了他的人生道路。而所有这一切，让我再说一遍吧，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而成为可能。
马可逊可能算得上这个世界最优秀的名人采访者。他说：“有许多人之所以不能给别人留下良好的印象，就是因为他们不注意倾听别人的谈话。他们极其关心的是他们自己下面要说什么，他们从来都不会认真地听别人要说什么……许多名人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。”
不仅仅是那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，就连普通人也不例外。这正像《读者文摘》中曾说过的：“许多人去看医生，其实他们并没有什么病，他们所需要的不过是一个善于倾听的人。”
如果你想知道如何让别人躲避你，在背后讥笑你，甚至轻视你，我这里就有一个好方法，那就是永远不要长时间地倾听别人谈话，而是只顾不断地谈论你自己；如果你在别人谈话过程中有了一个想法，大可不必等他说完，因为他没有你聪明，你为什么要浪费自己的时间去听他那无聊的闲谈？你只要立即插嘴说你自己的事情，立即就可以打断他。
你认识这种人吗？不幸得很，我认识这样一些人，但最让人感到奇怪的是，有些这样的人还是社交界的知名人士。他们正是那种令人厌恶的人，被他们的自私及他们的自重感所麻醉了的、令人厌恶的人。一心只谈自己的人，只会为自己着想。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“只为自己着想的人，是无可救药的，也是不可教育的。他是没有教养的人，无论他接受过什么样的教育。”
所以，如果你想要别人喜欢你，记住第四大秘诀：学会倾听，做一个善于倾听的人。
第5节 迎合他人的兴趣
每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他说什么话题。”那么，罗斯福又是如何做的呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
耶鲁大学原教授菲利普先生，是一个非常和蔼的人。他在早年就学到了这个道理。“我8岁那年，有一次去姑妈家，那是一个周末，”菲利普在一篇谈论人性的小品文中这样写道，“有一个晚上，一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后，他就把注意力转移到了我身上。当时我对船很感兴趣，而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识，当然令我产生了特殊的兴趣。他离开之后，我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师，本来他对有关船的事情是不应该如此热心的，甚至是根本不会有兴趣的。”
“可是，他为什么自始至终都在与我谈论船的知识呢？”菲利普问姑妈。
姑妈说：“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣，就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法，他使自己成了一个受欢迎的人。”
最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了我姑妈对我说的这些话。”
就在我正写作这部分章节的此时此刻，我的面前陈放着查立夫先生写来的信，他是一位对童子军事业非常热心的人。
“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：
“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。
“当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”
查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1/10的机会都没有。”
这种方法在商业活动中是不是也有价值呢？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：
杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能做成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。
“后来，”杜弗诺先生说，“我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。
“我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，也会毫不犹豫地赶来参加。
“于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么反应的？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。
“在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他可是真的被你打动了！’
“试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他愿意讨论的话题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获呢！”
所以，如果你想要别人喜欢你，请记住第五大秘诀：谈论对方最感兴趣的话题。
第6节 让他人感到自己重要
有一次，我在纽约第33大街和第8大街交叉路口附近的邮局排队，准备寄一封挂号信。我注意到那位邮局工作人员好像对他的工作很是不耐烦的样子，因为他成天秤信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年地做着单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让他喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须说些让他感到高兴的话。不是关于我的，而是关于他的。”
我问自己：“他有没有什么值得我真心赞美的地方呢？”
当你面对一个不熟悉的人时，这个问题可不好回答，但是这次却很凑巧，我很快就发现了他身上一个值得我赞美的地方。就在他给我秤信的时候，我热情地对他说：“我真的希望自己也能有您这样一头好头发。”
他抬起头来看着我，显然有些惊讶，但很快脸上就露出了欢欣的微笑。“不过现在没以前好了。”他很谦虚地说。我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但还是很好。我真的很羡慕您。”他显得非常高兴。于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人都说我的头发好。”
我敢打赌，他那天吃午饭时心情一定非常愉快；那天晚上他回家后，一定会很高兴地把这件事告诉他的妻子；他甚至还会对着镜子自夸：“我的头发实在太漂亮了。”
有一次，我在某个公共场所讲起了这件事。这时有一个人问我：“你这样做，那你又从他那里获得了什么？”是的，我想从他那里获得什么呢？我又从他那里得到了什么呢？假如我们是如此的自私，一心只想得到回报，那么我们就不会给人任何快乐，不会给人任何真诚的赞美。假如我们的气度如此狭隘，那我们只会遭到应有的失败，而不会有任何成功和幸福。
不错，我确实是想从他那里得到某些东西，这是一些难以用金钱来衡量价值的东西，而我也的确得到了！你看，我赞美了他，让他得到了幸福的感觉，可是他对我却难以回报！这种感觉可是无价之宝。这件事情过去许久之后，你仍然可以在记忆中想起它，得到一种美妙的体验。
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条原则，就会招致各种挫折。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”这正如杜威教授所说的：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”；也正如詹姆斯教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾指出，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种欲望才推动了人类文明的发展。
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到别人的认同，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的卑贱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”。我们大家都希望这样。那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人如何对待你，就如何去对待别人。
你该怎么做？在什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。例如，我曾向无线电商厦一位导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。这位导路员穿戴整齐，口齿十分清晰地说：“舒维尔，（他稍作停顿）18层楼，（又稍作停顿）1816号房间。”他显然对自己回答问题的方式非常自豪，胸挺得笔直，头高高地抬着。
我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真心感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，太了不起了！”他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确……你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。
其实，你大可不必等自己当上大官，或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，然后自会有神奇的效果。例如我们进餐馆，要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥，这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，所以她会很高兴地给我们换炸薯条。
“对不起”、“给你添麻烦了”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调的生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，增进我们的人际关系，而这同时也是你我优良品质的体现。
让我们再看另一个例子。你是否读过凯恩写的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。
凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：
由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词，他或许会穷困潦倒地死去呢！这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。
一个不容否认的事实就是，凡是你听见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上天面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”
下面都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。我先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以我们暂且叫他R先生吧。
R先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于R先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。
R先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您这栋房子是建于1890年前后，对吗？”R先生问老太太。
“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”
“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！您知道，人们现在再也不建这种房子了。”
“一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感。她说，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”
“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着R先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。R先生对这些东西表示了真诚的赞美。
“老太太领我参观完房子之后，”R先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”
“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”
“哦，不！姑妈！”R先生说，“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”
“亲戚？！”老太太激动得大声喊道。“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”
“如果您不愿将它送给他们，那您可以把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。
“卖掉它？！”老太太叫了起来。“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
R先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。她所渴望的，正是像R先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人性的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给R先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
让我们再看第二个例子。维仑特公司总经理麦克马洪先生是纽约市著名的园艺专家。有一次，他讲了下面这件他亲身经历过的事：
我听了“如何交友及影响他人”的演讲之后不久，有一天我正在一位很有名气的法官家中布置园林景致。我的客户向我提了几项建议，把他要栽一些石楠和杜鹃花的想法告诉了我。
为了拉近与他的关系，我说：“法官先生，听说你有一个很好的业余爱好。我认为你那几条狗简直漂亮极了。你是不是每年都获得了在麦迪逊公园举行的狗选美大赛奖？你一定得到了许多蓝丝带奖吧？”
这短短几句赞美性的问话，很快就收到了惊人的效果！“是的。”法官回答道，“我确实对我的狗有着至爱。你愿不愿看看我的狗？”于是，这位法官花了近1个小时，让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至还拿出狗的谱系来，为我讲解它们的血统。然后，他神色庄重地问我：“你有儿子吗？”
“是的，我有个儿子，先生。”我回答说。
“啊，那他想不想要只小狗呢？”法官又问我。
“当然，他一定会非常高兴的。”
“那太好了，我打算送他一只小狗。”法官大声对我说。
他又开始教我怎样喂养小狗。但没过几分钟，他又停了下来，说：“我只是用嘴说，我想你会记不住的。我还是给你写下来吧。”于是他又走进屋里，用打字机仔细地打印好这些狗的谱系以及喂养方法。他之所以送给我一只价值100美元的小狗，并和我共同度过了对他而言十分宝贵的1小时15分钟，这是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。
下面是第三个例子：
伊斯曼是著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。
例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后，决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托，两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。
亚当斯见到约托后，这位建筑师说：“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你，伊斯曼先生是个很严厉的人，他是这个世界上最忙的人；如果你占用他的时间超过5分钟，那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为，你最好是长话短说，快点儿说完就出来。”
但是，亚当斯见了伊斯曼之后，又是如何做的呢？当他被领进房间时，伊斯曼正低着头看文件。过了片刻，伊斯曼摘下眼镜，抬起头来，走到约托和亚当斯两人跟前，说道：“两位好，请问有何指教？”
建筑师约托做了简单介绍之后，亚当斯说：“伊斯曼先生，当我们等候你的时候，我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室，我也一定会努力工作的。你知道，我干的是室内木工装潢行业，可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”
伊斯曼说：“啊，如果不是你这样说，我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮？当初装好之后，我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事要处理，脑子里想的只是工作，因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”
亚当斯走上前来，摸了摸伊斯曼的办公桌，说：“这是英国橡木的，对吧？它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”
“是的。”伊斯曼回答说，“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”
随后，伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室，还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻，以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然，伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。
就在他们欣赏办公室内的木艺装饰的时候，他们走到了一扇窗户前，并停了下来。这时，伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构，如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候，伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类疾病痛苦的崇高行为。
过了一会儿，伊斯曼打开一个玻璃柜的锁，取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。然后，亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子，充满感慨地讲了他幼年的贫困生活，说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员，以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。由于贫困纠缠着他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱，赚到足够多的钱，好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。
亚当斯静静地听着这些，像着了迷一样。伊斯曼又向亚当斯说起他当初试验胶片的经历：为了尽快试验成功，他整天整夜都呆在试验室做各种试验，只有在化学药品进行反应的时候眯上眼打个盹；有一次他竟连续工作72小时，由于劳累交加，他穿着工作服就睡着了。
亚当斯在10点一刻进到伊斯曼的办公室，而建筑师约托还警告他不要超过5分钟。可是1小时过去了、两小时过去了……他们还在继续谈论。最后，伊斯曼对亚当斯说：“我上次从日本买了几张椅子回来，放在我家的阳台上。但它们已被太阳晒脱油漆了，我就到街上去买了些油漆，亲自把它们给漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么样吗？好了，咱们说定了，就到我家来，我们一同吃午饭，并看看我油漆的那几张椅子。你看如何？”
亚当斯接受了伊斯曼先生的邀请。吃完午饭之后，伊斯曼让亚当斯看了看他“亲自”油漆的椅子。其实，这些椅子根本值不了几个钱，但对于亿万富翁伊斯曼先生来说可是件重要的东西，因为他“亲自”油漆了这些椅子，他为此而感到十分自豪。
伊斯曼先生这次要订购的座椅价值90000美元，众多的商家正盯着这笔生意。谁得到了这笔生意呢？是亚当斯，还是他的竞争对手？从那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亚当斯始终保持着密切的联系，他们成了最亲密的朋友。
看了上面的故事之后，你和我应该如何运用这种赞美他人的黄金法则呢？为什么不从我们自己的家庭开始？我不知道还会有什么地方更需要它。你的妻子肯定会有她的优点，或者至少你曾认为她有某些优点，要不然你会娶她当你的妻子吗？可是，自从你上次赞赏她至今已有多久了？你还记得吗？有多久了？
所以，如果你想要别人喜欢你，第六大秘诀就是：让对方获得自重感。
第三篇 让别人乐意帮助你的信函
我们需要诚实。“创造奇迹的信”这个题目准确吗？不，说实话，这个题目并不很准确。实际上，这种说法还是很审慎的、低估了事实的呢。我们在这一章所刊载的某些信件，它们所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最著名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，很少得到5%～8%以上的回信。他认为，如果能够得到15%的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20%，他就会认为这简直是奇迹。
但这一章所附上的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。戴克先生是怎样做的呢？这是戴克先生自己的解释：“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人的增加。我认识到了我以前所用的那些方法是完全错误的。我开始实际采用本书所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，增加了5%～8%的效力。”
下面是戴克先生的原信。我自己对这封信的注释，放在括号内。
亲爱的某先生：
我不知道你是否愿意帮助我解决一点困难？
（我们要认清情况。试想一下，如果是伊利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行，这位纽约的高级职员就请求他帮助解决困难，我可以想像，这位伊利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我永远是宽厚待人，助人为乐的。且让我来看他出了什么事！”）
去年，我成功地使我们公司相信，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。
（这位伊利桑那州的经销商可能会说：“自然，他们应该负担这笔费用。事实上他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我连房租都难以支付……现在，这位朋友的困难是什么呢？”）
最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，有幸得到数百名经销商的回信，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道你将会非常喜欢它的。但是，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向你请求帮助，来替我回答他。
（这句话说得太妙了：“我必须向你请求帮助，来替我回答他。”这位纽约的高级职员说实话了，他向梅维尔公司在伊利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。注意，戴克并没有将时间浪费在说他的公司是多么多么的重要；相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖他。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，伊利桑那的木材经销商会喜欢那样的话。）
我期望你能替我做的是：
（1）在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮助你赢得了多少建造屋顶及屋顶装修的生意；
（2）给我这些业务的总营业额，而且越确切越好（根据所得工程的价值）。
如果你能够这样做，我将感激不尽。你能给我这份资料，谢谢你的好意。
推销经理戴克谨上
（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“你”；还要注意他的称赞，你看他是多么的宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种自重感。
这种心理学是有效的，不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行。
有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，却迷了路。我们停下老式福特T型车，向一群乡下人打听我们如何才能到达下一个镇子。
然而，我们没有料到这样的一个问题，竟有如神奇般的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有美国人都是有钱人，而汽车在那些地方可谓极其少见。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或是至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。
下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都比你低的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮助我解决一点困难？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”
富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。
富兰克林青年时期，将他所有的积蓄投入到了一小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。这工作获利可观，富兰克林很想保住自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最富有能力的一个人对富兰克林极其反感，他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开演讲中中伤和诽谤他。
这对富兰克林来说，可是一件危险的事情，是很危险的事情。所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。
但是该怎样办呢？这是一个难题。用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。
富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。所以，他做了正常途径恰好相反的事。他请他的仇人给他帮一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——一件能够触动他的虚荣心，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识表示钦佩的事。
下面是富兰克林对这件事的描述：
“听说在他的书房中有一本神奇的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。
“他立刻给我送来了这本书。大约过了一个星期，我把它送回给他，并写了一封短信，热切地表达了我的感谢之意。
“当我们下一次在会议厅中见面的时候，他主动同我交谈起来，以前他可从来没有这样对我讲过话，而且非常的客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。所以，我们成了好朋友，我们的友谊一直持续到他去世。”
现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请对方帮忙的心理策略，至今对于我们都大有借鉴意义。
例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时就非常的成功。
爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管匠的生意给做下来。这位铅管匠的生意相当繁忙，而且他的信用非常好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管匠是一个没什么文化的人，对于粗鲁下流之事很感自豪。他坐在他那张桌子后面，嘴角上斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误我的功夫和你的时间！滚！”后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——一个使他既可以大做生意，又能够交到朋友，并得到许多高额订单的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家新分店。那位铅管匠对这一带非常熟悉，而且他和其中一个店还有不少生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管匠时，他说：“先生，我今天不是来向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”
“哼——好吧，”铅管匠用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？快说吧。”
“我的公司正想在皇后村开一家分店，”爱姆塞说，“你现在对那地方的了解比谁都多。所以我特意前来向你请教，不知我的要求是否过分？”
于是，出现了一种新场景！多年来，这位铅管匠对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得自重感。
然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。
“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。在接下来的整整一个小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后村铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他除了赞成爱姆塞准备开店的地点之外，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开业等方面做了一个完整的计划——这位铅管匠由此获得了一种自重感。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。
“在我那天晚上离开的时候，”爱姆塞说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度的改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。
在几年前，因为得不到商人、包工头和建筑师对他调查函件的复信，戴克先生非常着急。那时他寄给这些建筑师和工程师的信，很少得到1%以上的回复。因此，他认为2%的回复率就很好，而3%的回复率就非常好了。至于10%的回复率呢？啊！那就可以称之为奇迹了。
但下面的这封信，得到了将近50%的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！这信只有两三页！但是它充满了友好的建议及合作精神。
这里是原信。你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些都和本书前面所列举的相同。
当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。
亲爱的某先生：
我目前面临一个困难，不知你肯不肯帮助我解决？
一年以前，我建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一，就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。
于是，我们就出版了这本随信附上的目录——这是这类出版物的第一种。
但是我们现在所存的目录已经不多了，我向我们的经理提起这事，他说他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的证据，证明这种目录确实已经达到了出版的目的。
现在，我必须向你请求帮助，所以我就冒昧地请你及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。
为尽可能使你感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果你愿意写上答案，加上你所愿意加上的任何评语，然后装入我随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽。
当然，这件事你不是非做不可。只是这本目录是否应该停印，或根据你的经验与建议而修改重印，均须你的裁定。
无论如何，我都很感激你的合作。谢谢！
推销经理戴克谨上
根据我的经验，还有一点需要注意的就是，有些人读了这封信，会呆板地照搬同样的方法。他们这样做只是为了鼓起对方的自尊心，并不是出自真诚的欣赏，相反，却是充满了谄媚和虚伪。显然，他们的这种方法是不会有作用的。
要记住，我们每个人都渴求欣赏与承认，为了达到这个目的，差不多什么都可以做。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人要虚伪，也没有人要谄媚。
让我再重复一遍：这本书中所提倡的各项原则，只有发自内心地去加以实践和运用，才会收到实效。我并不是在教给你们骗人的伎俩，我只是在讲一种新的生活方法。