图解:九型人格
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在2号客户面前,适当示弱

2号性格者喜欢关注他人需求,具有天生的同情心,乐于助人,尤其愿意帮助生活中的那些弱者。也就是说,在针对付出型客户的营销上,你一定要做到让他们觉得你很需要帮助,需要他们的支持,离开了他们就不会成功,让他们有一种成就感——离了他们不行。一旦2号将你划为他们心目中的“弱者”一类,你就能享受到他们无微不至的关照和爱护,你各方面的需求都容易被满足。

赫蒙是美国有名的矿冶工程师,毕业于美国的耶鲁大学,又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当赫蒙带齐了所有的文凭去找美国西部的大矿主赫斯特的时候,他却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人,他自己没有文凭,所以就不相信有文凭的人,更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当赫蒙前去应聘,递上文凭时,满以为老板会乐不可支,没想到赫斯特很不礼貌地对赫蒙说:“我之所以不想用你,就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士,你的脑子里装满了一大堆没有用的理论,我可不需要什么文绉绉的工程师。”

聪明的赫蒙听了不但没有生气,相反,他还心平气和地回答说:“假如你答应不告诉我父亲,我要告诉你一个秘密。”赫斯特同意了,于是赫蒙小声说:“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么,那三年就好像是稀里糊涂地混过来的一样。”想不到赫斯特听了笑嘻嘻地说:“好,那明天你就来上班吧。”就这样,赫蒙在一个非常顽固的人面前通过了面试。

赫蒙将自己扮演成一个弱者,从而满足了那位美国西部的大矿主赫斯特的自尊心,也成功推销了他自己。许多销售人员在与客户接洽时,都会面临三种恐惧:丢掉客户或订单、失去颜面以及处于弱势。因此,销售人员常常认为,示弱就是认输,从而本能地在客户面前展示自己的强项。其实不然,拒绝示弱、伪装坚强,往往得不到客户的信任。因此,销售人员应针对丢掉客户或订单的恐惧,铤而走险地说出你的真实想法,真正做到和你的客户“商量”,并做好失去这笔生意的准备;面对失去颜面的恐惧,应该勇敢地提出“愚蠢”的问题和建议,并为自己的错误欢呼;针对处于弱势的恐惧,应该肯定和尊重客户的想法和要求,并竭力表现出谦逊的姿态。