四、客户有防御心理——初次见面别表现得目的不纯
生活中,很多人非常反感销售员,一说自己是推销的,客户抬腿就走。之所以出现这种情况,是因为人们本身对销售员有防御心理。如果客户有这种心理,即使你把产品说得天花乱坠,客户也不会为你的产品埋单,你再口若悬河,也只是自娱自乐。
尤其是面对陌生客户,一味地“王婆卖瓜,自卖自夸”,只会让对方觉得你“目的不纯”,是想使花招让他上当受骗。因此,千万不要强迫陌生客户购买,应该让对方掌握主动权,这样他才会觉得不是任凭你摆布,你的“说服”才更容易让对方接受。
要想不让客户感觉你目的不纯,就要找到合适的话题,从话题自然引入销售,让对方的思路跟着你走,才是真正地握有主导权。
萱萱是一名爱狗人士,也是一名电动拖把推销员。每次上街,她总能把产品销售一空,而客户大多是养狗人士。她是如何做到的呢?
她只要在街上遇见遛狗的陌生人,总会热情地去搭讪:“这小狗好可爱,是纯种的吧?”对方看她如此热情且了解狗,便会消除防御心理,高兴地与她交谈。
萱萱继续说:“小家伙的毛色真好,你一定每天都给它打理吧?”对方自豪地说:“是啊,它跟我闺女似的,每天都要操心,但现在没了它还真不行。”萱萱顺着对方的话,说:“对啊,有它们做伴,有时候累但是很高兴啊!”
时机成熟后,萱萱就把话题引向关键处:“最烦人的就是狗毛吧?”对方说:“是啊,掉毛最麻烦,尤其是那些角落,总是弄不干净,把人累得够呛!”
萱萱立马抓住这个机会:“你应该用那种灵活转动的吸尘电动拖把,这样就可以轻轻松松解决问题啦。”“哦,你好像挺了解的,你有什么好推荐呢?”“我这边有一款产品……”
萱萱是如何轻易得到客户的信任呢?原因就是她把客户的兴趣和产品结合起来,用爱犬做媒介与主人热烈谈论生活话题,引起对方的共鸣,之后再转移话题,自然地推销起自己的产品来。
销售经验证明:当与陌生客户接触时,必须用一些对方能接受的话题“抛砖引玉”,这是成功销售的基本法则。
如果你开门见山地说:“你想要买我的产品吗?”估计只会让自己撞得头破血流,还让人觉得你“心怀不轨”。因此,第一次见面,不要急匆匆地把商品摆上桌面,到了合适的时机再进入正题也不迟。以静制动,才能掌控主导权。销售往往不是产品之战,而是“交心”之战,最高境界是不谈销售而达到销售的目的。
仔细想一下,客户买你的产品,难道只是为了单纯地花钱消费吗?当然是有需求才会购买,否则就算你把产品夸得只应天上有,对方也不会购买。
高明的销售员不会让客户看出自己的“目的性”,而且会不失时机地助客户一臂之力,只要客户的需求和问题迎刃而解了,那么自己的商品也就自然而然卖出去了。当客户需要你和你的商品时,就不愁商品无主了。
总而言之,第一次见面,千万别让对方认为你目的不纯,出口就是销售,这样非常容易失败。
制胜技巧
第一次见陌生客户,切忌急功近利。所谓心急吃不了热豆腐,一旦你的第一印象被定义为“不择手段”的“奸商”,那么在这个客户面前你将很难再得以翻身。碰到再难缠的客户,不能“一触即发”,当你心平气和时,才能冷静思考问题,陌生客户更容易信任沉着、诚恳的人。