三、好客户可遇不可求——大胆挖掘陌生人的潜力

总有一些销售员抱怨好客户难遇、难求，请问你是在守株待兔吗？而且客户并不是傻兔子，也不会主动撞上来。想要遇到好客户就要自己去寻找、去挖掘。

曾经一位销售员因为客户难找，而觉得苦恼，便去向乔·吉拉德请教。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户！”

其实，我们身边的每个人都可以成为准客户，关键看你是否敢于大胆挖掘对方的购买潜力。

吉拉德刚从事汽车销售时，上司规定：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。一晃29天过去了，但是他的销售记录还是零。最后一天，他争分夺秒地四处销售，但眼看下班时间要到了还是一无所获。老板见此，让他另谋高就，但吉拉德说：“到十二点才是下个月，我还有机会！”

寒冷的午夜，一位浑身挂满锅的中年人敲响了他的车窗，询问他是否要买锅。见对方比自己还狼狈，吉拉德递上一杯热咖啡，并说：“到车子里来暖和一下吧！”

就这样，两个落魄的人坐在车里开始了聊天。在了解对方的一些情况后，吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干什么？”

对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅。”“那么，等你把身上的这些锅全卖光后呢？”“回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。”

“那么，你觉得如何才可以让自己在最短的时间里越卖越多、越卖越远呢？”卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧，不过我现在还没有这个能力。”

最终，卖锅者被吉拉德几个简单的问题说服，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把吉拉德留了下来。

如果是你，你会在意一个午夜卖锅的人吗？许多销售员肯定会认为，这样的小人物绝对不会是准客户。但吉拉德却挖掘出了小人物的潜力，从而做成了生意。

销售行业撑死胆大的，饿死胆小的。所谓的“胆大”就是对自己充满信心，选定目标之后就大胆前行，认为一切皆有可能。这样的销售员能见人所不能见，想他人所不敢想，说他人所不会说。

当然，要打动客户，销售员必须设身处地，站在客户的立场上提问，以解除客户烦恼为己任，便能赢得订单。

那么，销售员如何才能做到“胆大”呢？

1.对公司、产品、自己信心十足

只有对公司、产品和自己信心十足，销售员才能够做到胆大，在向客户推销时底气十足。

2.好将军不打无把握的仗

不管面对什么样的客户，“对战”前都要做足准备。这种准备包括内外的仔细检查自己：精神状态是否良好，资料是否配备齐全，脸部表情是否轻松自然。

3.要随时保持平衡心态

虽然客户是“上帝”，但你也应该“理直气壮”。因为你和客户同等重要。合作是相互的，不仅是你个人提高了业绩，而且对方也得到了创造财富和实现抱负的机遇。

但是仅仅“胆大”可能会沦为“有勇无谋”，所以胆大的同时还要心细。心细就是以小见大，面对陌生客户，脑袋要高速运转起来，心思缜密捕捉别人看不到的细节。要做到“心细”，可以试试以下几招：

1.学习永无止境

销售员应该是“杂家”，不仅要对公司业务、产品性能、技术水平等专业知识了如指掌，还必须“知识渊博”。脑子里的才学越多就会越敏锐，就能想得更周到。

2.注视对方的眼睛

眼睛是心灵的窗户，与陌生人交谈时，要认真注视对方的眼睛。这不仅是礼貌，也是自信的表现。同时，也可以从对方的眼神变化中观察到一些“细枝末节”，以及言语所没有表达的“内涵”，这样才能了解对方更真实的意愿。

3.注意细节，与客户互动

面对陌生客户，不要急于表达自己的观点，要少说多听。倾听才能更了解对方，交流才能更快与陌生人拉近距离。与客户交流时，销售员要多注意细节，了解客户的关注点及需求。在此基础上与客户互动，才能更加有效地说服对方购买自己的产品。

制胜技巧

勇气就是胆量，如果连“胆”都没有，那只能无奈的错过机会。只有大胆设想，主动实践，才能发现细微的“发力点”。谋略来自心细。当你心细如发，观察入微，找到对方的“软肋”时，才能有的放矢。说出来的话才能一针见血，只有这样，陌生客户才会被你的言语所打动。