第4章 耐心，是跟单的必备品质
跟单是一项长期的工作，需要销售人员具备足够的耐心和恒心。相信大家也都明白，客户在做出成交的决定之前，通常需要经历一系列的步骤，包括对比不同商家的不同产品、与他人商量、收集相关的信息等，而这一切都需要时间。如果销售人员没有足够的耐心，等不到客户做完这一系列动作，或者在客户下定决心之前就催促他们成交，结果往往会无功而返。
成交的一个前提是客户足够信任你，而这种信任，是销售人员在跟单的过程中，通过倾听客户需求、回答问题，并提供全面支持而建立起来的。当然，销售人员要想获得客户的信任，耐心是必不可少的，因为通常需要较长的时间才能获得客户的信任。
在处理客户异议或遭到客户拒绝时，拥有耐心是销售人员能够冷静应对的关键。耐心地理解客户的立场，提供适当的解释或解决方案，才有机会改变客户的看法，最终促成交易。
销售人员跟单是促成短期交易的方法，更是与客户建立长期业务关系的过程。通过耐心地与客户保持沟通、了解他们的变化需求，并及时回答客户的问题，销售人员能够长期保持与客户的合作，促使更多的复购业务。拥有耐心也能使销售人员适应不同客户的步调，根据客户的需求和进展情况逐步推进，从而提高成功的机会。
张丽是一位特别厉害的销售人员，她在一家高端科技产品公司工作。有一天，张丽接触到了一位潜在客户王先生，他是一家大型企业的决策者，正在寻找一套先进的办公解决方案。
王先生对科技产品的要求颇高，他需要办公系统能够高效运行、与现有软件兼容，同时还要满足公司未来的业务拓展需求。张丽明白这是一笔巨大的交易，而要想赢得王先生的信任和业务，她知道需要付出更多的努力。
于是，张丽开启了她的销售跟单之旅。在起初的沟通中，王先生提出了许多具体问题，涉及系统性能、技术支持、价格等多个方面。张丽并没有匆忙地回答他，而是细心地倾听，确保自己理解了每一个问题背后的关切。
随着时间的推移，王先生的问题越来越多，涉及了更加复杂的技术细节问题。有时候，王先生的问题甚至超出了张丽的专业领域，但她从不急躁，总是耐心地解释，或者及时引入公司的技术专家来提供支持。
在整个跟单的过程中，张丽没有试图急于推动交易，而是聚焦于建立稳固的客户关系。她主动向王先生分享公司有关产品的最新动态，提供了一些实际案例以证明公司产品的可靠性，还不时向王先生发送一些行业趋势的分析报告，以便他更好地了解市场。
之后，在几个月的时间里，王先生对张丽及其所在公司的信任逐渐增强。他看到了张丽在整个过程中的耐心和专业，认为这是一个可靠的合作伙伴。最终，他决定选择张丽所在的公司提供的解决方案，双方达成了一笔重要的合作交易。
对于一名成熟的销售人员来说，耐心不仅是等待，还是一种积极沟通和建立关系的态度，为长期业务的成功奠定了坚实的基础。大部分公司会教给销售人员催单的方法，而一些销售人员把这些内容奉为圭臬，却忘了催单是有前提的，那就是通过跟单，与客户建立坚实的信任关系。
既然达成了这个共识，那么接下来销售人员的核心问题就是如何培养耐心，做好跟单工作。
1.调整好跟单的心态
在跟单工作中，销售人员经常会遇到各种各样的困难，如客户需求的不断变化、项目进度的延误、与合作方的沟通协调不顺等。面对这些困难，销售人员需要具备良好的心态来应对，以便更加高效地解决问题。
在面对困难时，销售人员要学会平静地应对，不要让负面情绪影响自己。销售人员可以通过以下几个方面来调整心态。
（1）认识到解决问题是一个过程，需要时间和耐心。遇到难题时，销售人员要有信心去解决，不要急于求成，否则容易出错。
（2）学会释放压力。在工作之余，销售人员要学会放松自己，或与家人、朋友交流，或参加一些有益身心的活动，以缓解工作的压力。
（3）不断学习，提升自己的专业能力和综合素质，这样才能更好地应对工作中的困难。
在与客户、合作方沟通时，保持积极的心态是非常关键的。销售人员表现出自信和热情不仅是一种良好的沟通技巧，更是展示个人专业素养和诚意的重要途径。通过积极的沟通态度，销售人员能够与客户建立起良好的关系，从而使合作更加顺畅。
首先，自信和热情的表现是积极的沟通氛围的创造者。当一名销售人员展现出自信和热情时，能够传递出积极向上的能量，使客户感受到销售人员的积极态度，从而增强沟通的效果。这种正能量对于打破沟通障碍、建立信任关系至关重要。
其次，自信和热情的表达是展示专业素养和诚意的有效手段。客户、合作方在与销售人员交流时，往往会通过沟通方式和表现来评估销售人员的专业水平和真诚度。持有积极的心态能够让客户感受到销售人员对工作的热忱和对合作的认真态度，从而与之建立更加牢固的合作基础。
最后，相信自己有能力克服困难是保持积极心态的重要一环。在面对挑战和困难时，相信自己的能力是战胜困难的第一步。这种自信心使销售人员能够更加冷静、果断地应对问题，从而找到解决方案。同时，这种积极的信念也能够激发销售人员不断进取，追求更高的目标。
2.自我约束
在跟单的过程中，销售人员要有意识地培养自我约束力。当遇到问题时，不要轻易表露出烦躁，要学会克制自己的情绪，这样就可以更好地应对各种挑战。
作为一名销售人员，你在遇到问题时，烦躁不安是无济于事的。在这种情况下，销售人员需要保持冷静，通过自我约束来克制自己的情绪。要学会在压力面前保持沉着，以积极的心态去面对挑战。唯有如此，才能更好地应对各种问题，找到解决问题的方法。
在与客户、合作伙伴的沟通中，销售人员可能会遇到不同的意见和需求，甚至会遇到客户的一些不合理的要求。此时，成熟的销售人员会耐心倾听对方的意见，尊重他们的需求。通过自我约束，销售人员可以更好地控制自己的情绪，以平和的心态去处理问题，从而达到双方满意的结果。
此外，自我约束力还能帮助销售人员更好地管理时间。在跟单过程中，销售人员需要同时处理多个任务，合理分配时间。通过自我约束，销售人员可以避免因为琐事而感到焦虑，而是按照计划有条不紊地完成任务。这样，既能保证工作的高效进行，又能确保工作的质量。