第7章 先说往往先死

个案：

王董事长和李总经理是从小一起长大的好朋友，这种难得的友谊，促使他们在大学毕业之后，共同创业，不分彼此也不拘名分。董事长和总经理不过是形式上的称呼，实际上凡事商量办理。

近来，情况稍微有些变化。为了某些事情，双方的意见很难一致。以往遇到类似情形，两人总会坦诚地表示自己的意见，就算大声争吵，也不至于伤感情。现在却不是这样，见面时打招呼，却很少面对面地谈问题。大多数事宜，都通过朱秘书来联系解决。

朱秘书夹在中间，实在相当为难。遇到问题，请示王董事长，答案不外乎“你应该去问总经理”。转过头来请教李总经理，却又听到“你先去问问董事长”的指示。谁都不愿意先说，弄得朱秘书转来转去，很难得到具体的解答。

实在没有办法的时候，朱秘书只好含含糊糊地编造一套对方的说辞，结果竟然是“怎么可以这样”？因而说出刚好与对方相反的论点。

朱秘书转过来转过去，费好大的劲才能够解决一个问题，觉得苦恼万分，却又很难突破。

请问：

1.王董事长和李总经理原本情意相投，为什么共同创业之后，反而貌合神离呢？

2.为什么先说先死呢？

3.朱秘书的沟通，主要困难是什么？

4.王董事长和李总经理难道不了解朱秘书的苦衷？

5.商场上的讨价还价和这个案例有什么关系？

分析：

1.中国人常说“合”字很难写，意思是“合伙”事业不好办，很不容易好头好尾。往往创业阶段一过，好像蜜月期满，就要开始争吵似的，弄得大家都没有信心。

王董事长和李总经理当然也有情意相投的蜜月时期，两人都觉得合作事业十分顺利。不料，人员越来越多，事务越来越复杂，于是，由小误会而积成大误解，加上“人一旦开始怀疑，就会越来越疑心重重”，以致彼此貌合神离，心存芥蒂，却又无法当面澄清，恢复原有的信任。

探究其中的原因，说起来很有趣，竟然是“先说先死”在从中作祟。中国人最了解“先说先死”的道理，而“先说先死”，又是屡试不爽的规则。使得中国人有很多事情，由于不愿意或不方便先说，造成沟通的困难。积久带来误解，自然引起猜疑。于是疑上加疑，便不得不反目成仇。合伙人最后成为仇人，真是始料未及。

仇人归仇人，没有拆伙以前，依然是合伙人，叫作合伙的仇人。这时候寻求中介人士，两方周转，似乎都相信他又好像都不相信他。

2.为什么“先说先死”呢？我们举一实例加以证明。有一次，我们参观化工厂的时候，行经仪表控制室，看见仪表板上，有若干颜色不同的指示灯，有亮着的，也有不亮的。有一个指示灯，则是一闪一闪的。

有人问：“这个指示灯为什么会闪？”

厂长回答：“因为液体快到临界点，如果到达临界点，它就不闪了。”听起来也蛮有道理。

想不到厂长刚刚说完，仪表工程师说：“不是的！那个灯坏掉了！”

大家看厂长，脸上无光，谁叫他先说，果然先死！

如果厂长不搭腔，用眼睛看仪表工程师，他就不得不回答：“那个灯坏掉了！”

这时厂长便可趁机指责他：“灯坏掉了，为什么不修理？弄成这样子，一闪一闪的，多难看！”

仪表工程师先说，厂长才可以责骂他，叫他先死。如今自己先开口，不幸又说错了。若是此时指责他，显得自己恼羞成怒，似乎不得体。

3.朱秘书请示王董事长，王董事长虽然说不出一套道理，却直觉地认为朱秘书要他先说先死，嘴里自然而然就会这样说：“你应该去问总经理。”

朱秘书请示李总经理的时候，由于李总经理同样存在着“先说先死”的观念，所以也不自觉地回答：“你先问问董事长。”

两个人推来推去，谁都不喜欢先说，因为先说先死，就算有人勇敢地情愿牺牲，一切由我先说，将来真的死了，不但没有人会衷心佩服，反而笑在心里，这才是人们一直推、拖、拉，不肯先说的真正道理。

先说为什么会先死呢？道理几乎都是相对的，所谓“仁者见仁，智者见智”。先说的人说出这一方面的道理，后说的人很容易站在相反的立场，说出另一方面的道理。虽然双方都说得头头是道，但是毕竟后说的人，可以针对先说的人，做一番整理和修补，甚至大挖其漏洞，弄得先说的人，好像相当没有学问。

先说的人站在亮处，人家摸得很清楚。后说的人若是存心挑毛病，专门拣他的缺失，保证把他整得体无完肤。先说的人，说来说去顶多说出道理的一部分或者大部分，总有一部分被遗漏掉；后说的人，就可以针对这些缺失来大做文章，表现得很内行的样子。

朱秘书夹在两位老板之间，经常被弄得眼花缭乱，不得不编造一些某一方面的意见，引起另一方的反击，至少可以从中获取若干信息，再抽来剥去，比较有出现丝茧的可能。

4.王董事长和李总经理难道不了解朱秘书的苦衷？他们当然心里有数，可是爱护部属是一回事，自己不可以先死，则是更要紧的一回事。相形之下，让朱秘书团团转，也就成为“习惯了，也就好了”的最有效措施。

中国人十分讲道理，却又习惯于“你说东，我说西；你说西，我便说东”。反正有黑就有白，有东便有西，大家走着瞧。

5.商场上的情况更是良好的佐证。首先开价的人，实在非常为难。开出高价，客人一看价格这么高，回头就走，问都不来问。开出低价，自己一定吃亏，谁愿意这样做？

开实在价不就解决问题了吗？却又不然。中国人喜欢杀价，讨价还价不成，又觉得没有面子，干脆不买，常常失去成交机会。

中国人为什么偏爱讨价还价？因为如果一还价便少付10元，请问有什么比这更容易赚钱的？喊一声赚10元钱，哪里去找？再说，谁知道喊价的人诚不诚实？万一他那边胡乱开价，我这边竟然深信不疑，岂不冤枉？

现在我们一方面呼吁大家推行“不二价”，却又常透过传播媒体，要大家“货比三家不吃亏”，这是什么道理？还不是信不过出价的商人？于是大家穿得整整齐齐，到百货公司看定价，再换穿便服，走向地摊去讨价还价，是不是又一次证明“先说先死”？

说明

打乒乓球的人，深知“先抽先死”。除非实力高出对方很多，才敢率先抽球，否则一抽便死，几乎是不争的事实。产品开发，先投入的往往先死，造成“老二”占尽便宜的现象，也是大家极具兴趣的话题。

女孩子买东西回来，很有兴致让大家欣赏她所购买的物品，却不会主动把价格讲出来。如果有人问她：“这件东西多少钱买的？”机警的女孩子也不至于开口便把所花的代价说出来，她会回答：“你猜猜看？”

要大家抛弃“先说先死”的念头，恐怕相当不容易。老子“不敢为天下先”，孔子也大骂“始作俑者，其无后乎”，难道真的一点道理也没有？假若大家都不怕死，争先恐后地力求先说，偏偏又说得不伦不类，或者根本似是而非，究竟是好还是坏？

王董事长和李总经理深知“先说先死”的害处，以致好朋友变成合伙的仇人。但是，他们的问题，并不是放弃“先说先死”的观点就可以解决的。就算他们争着要先说，结果也是白白地牺牲掉，这才是值得我们深思的课题。

要则

1.先说先死的道理，大家知之甚详，共同不知不觉地引以为戒，却因此而不敢先开口，不愿意先说出自己的意见，以致增加许多沟通的困难，必须用心加以克服，以提升沟通的效果。

2.最好深入研究一个问题：“人人都知道先说先死的道理，究竟谁应该先开口呢？”否则没有人愿意先说，老在那里说一些没有用的话，浪费时间。

3.先说也可能不死，不过需要更高明的本事，才办得到。若能达到这种先说也不会死的境界，堪称沟通高手了。情势不利的人最好先申述自己的意见，让情势比较有利的人公正地给予“合理的建议”，双方才有圆满沟通的可能。