顾问式销售并未终结，
发生改变的是与客户建立关系的方式

我之所以提到畅销书中的“末日销售”乱象，是因为迈克·舒尔茨和约翰·E.杜尔的新书没有这种弊端。他们努力证明，过去多年所学的技能、知识和销售方法在未来仍然有效。毫无疑问，我们需要调整目前的行事方式以适应快速变化的销售行业，但现有的方法并没有过时，更不是一无是处。我们目前的流程和程序是打造未来更有效销售的坚实基础。在销售类图书和销售专家让你抛弃一切时，这条信息非比寻常。

“末日销售”方法损人不利己。假如《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）这种严肃杂志发表了一篇题为《顾问式销售已终结》的文章，它将损害所有参与方的可信度。销售行业近年来发展势头良好：它无须这类夸张的表述。

正如舒尔茨和杜尔所指出的，顾问式销售并没有消亡或者结束，它只是需要适应新的销售世界。他们还描绘了一幅具有说服力的行动线路图。

我们现有的很多做法仍然不错，也有些做法已经过时并需要被改变，大多数经验丰富的销售人员对此都表示赞同。正如本书所解释的，最艰难的部分在于判断哪些需要保留，哪些需要改变，哪些需要抛弃。以关系为例，传统智慧告诉我们，建立关系是所有企业对企业（B2B）销售的基础，也是大部分零售业的基石。然而，尤其是从 2011 年《挑战者销售》（The Challenger Sale）出版之后，“末日销售”的支持者们宣称“关系不再重要，关系销售只是困兽犹斗”。

这种观点错得离谱。发生改变的是与客户建立关系的方式。过去，销售人员是先建立关系，再销售。而今天客户很少有时间或有意愿在销售前建立关系。相反，融洽的关系是客户回报给那些创造价值的销售人员。因此，销售先行，融洽的关系从销售时开始建立。这跟“末日销售”的关系论立场完全不一样，关系很重要，只是不再需要在销售前建立。