3.4　按功能定价模式

按功能定价是根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价。基本套餐包含最少的功能，客户可以通过升级来获得更多功能。该模式是SaaS中较为常见的定价模式之一，适用于因业务类型或阶段不同而有不同功能诉求的客户，以及提供的功能和交付的客户价值直接挂钩的产品。

按功能定价的优点如下。

• 满足不同层级的客户需求：客户选择适合自己的套餐，而不至于为用不到的功能支付费用。同时，基础套餐降低了使用门槛，还为高级套餐培育了潜在客户。该定价模式是捕获不同需求层次客户的好方法。
• 向上创收：由于客户需要通过升级才能获取更多的功能，因此该定价模式具有向上销售增加收入的属性。
• 强大的升级动力：为了获取更多高级功能，客户升级有了明显的动力。

按功能定价的缺点如下。

• 不易确定套餐功能集：很难弄清楚每个套餐应该包含哪些功能。这可能需要大量测试和数据验证，同时还需要确定哪些功能可以激发客户升级。
• 阻碍订阅：清晰地判断出适合自己的套餐对某些客户而言是非常困难的。同时，他们可能对于某一项高级套餐中的功能有需求，对其他功能并不需要，这种情况就会阻碍客户订阅。

按功能定价的典型案例是创意应用工具服务商Adobe。Adobe采用基于功能的定价模式，用户可以单独订阅某个应用（例如Photoshop），也可以订阅多个，甚至订阅组合包（例如摄影套件或所有应用的打包套餐）。组合包在价格上相对于购买多个应用而言更具性价比，可以促使客户在前期订阅时就加以考虑，或者在后期需要其他功能时升级为组合包。