在领英上寻找高质量的被动型销售候选人

基于你的公司所处的阶段，你现在可能还没有实力来组建一支招聘团队，甚至根本请不起外部招聘代理机构。我那时也是，直到我的团队有了十名销售人员后，我才被允许雇用第一位招聘专员。也就是说，寻找第一批销售候选人的重担落在了我自己肩上。

既然如此，什么办法能起效呢？寻找优质销售候选人的最好办法是什么？

事实证明，领英是可用于寻找优秀的被动型销售候选人的绝好资源。我遵循四个步骤来寻找高质量的候选人。在撰写本书时，这四个步骤都可以通过领英的免费版本来完成。

第一步：利用领英中的搜索功能来获取合格候选人列表

使用领英的高级搜索功能，我能够得到一份合格候选人的列表以便后续筛选。以下是我用来优化搜索结果的一些条件：

●邮政编码：显然，对我来说，所有招聘活动都集中在波士顿，因此按候选人所在地理位置进行筛选非常重要。

●职位名称：大多数情况下我都在寻找在职的销售人员。所以在“职位”字段中包含“销售”或“客户经理”有助于将结果锁定到已经在销售岗位的候选人。

●学校：请记住，“智力”是在HubSpot取得销售成功的一个有力指标。根据本科学校的质量进行筛选有助于将结果锁定在可能会在智力方面获得高分的候选人身上。

●公司：因为是在一定地域的市场中进行筛选，你应该找一些在当地拥有大型销售团队和高质量培训项目的公司任职的人。

对我而言最有效的搜索方式之一是寻找那些我认识的销售主管所在公司的前雇员。多年来，我通过提供帮助或者社交的方式认识了很多销售主管，尤其是在波士顿地区，甚至可以说其中许多人“欠我一个人情”。我要做的就是选择其中一名我认识的销售主管，在领英上搜索曾在其公司工作过但后来离职的销售人员。

在15分钟之内，我就能生成一份曾经为她工作的人的完整名单。然后我会用电子邮件把这个列表发送给她，并询问她是否认为其中某个人会成为一位出色的销售员。在99%的情况下，我认识的这位销售负责人都会很乐意地推荐她认为值得后续跟进的候选人名单。而且通常情况下，一旦这些销售负责人知道我们正在寻找的销售人员的类型，他们甚至还会推荐很多其他的候选人。

第二步：利用候选人领英个人资料中的详细信息来筛选搜索结果

我可以从候选人的个人资料中了解很多东西。简短的筛选就能帮助我将寻找工作重点放在素质最高的人员身上。我在候选人资料中寻找的关键要素是：

●卓越的销售指标。其中包括团队排名、持续达成业绩目标、总裁俱乐部活动参与情况等。

●在目前所在公司的工作年限。这一点对那些在我所知道的高绩效公司工作的候选人尤其重要。即使是业绩不佳的销售人员也可以在公司中混上一年，表现平平的可能会生存两年。但当我发现有些候选人能够在高绩效要求的环境中工作三年、四年、五年甚至更长时间时，我就知道他们很可能是高质量的候选人。

●候选人就职的公司要与HubSpot所处买方环境一致。他目前所在公司的客户是大型企业还是中小型企业？公司销售的是实物商品还是更为复杂的产品？销售流程是以长期维护客户关系为导向，还是以让客户快速进行交易为导向？这些因素有助于我评估潜在候选人的学习曲线。如果候选人目前的雇主所面临的买方环境与HubSpot相差较大，那他可能并不是一个好的选择。我希望找到一些不需要过多额外的培训，马上就能上手工作的人。

●学校和专业。正如我们讨论的那样，“智力”和“先前的成功”对我而言是销售成功的预测指标。学校质量、专业的难度和学习成绩均与这两个特质相关。老实说，我觉得最好的潜在候选人往往来自二线学校。相信我，我从麻省理工学院和哈佛大学这样的世界名校雇用了许多成功的销售人员，其中一些最终成了HubSpot的高管，但他们之中也有很多人逐渐对销售感到厌烦，并且想要更快的职业发展，这就超出了我们能够满足的范围。

●领英个人资料的质量。老实说，这对我的筛选过程影响有限。但是，一份过于简单、没有照片的个人资料对我来说是一个巨大的阻止信号。一方面，随着社交销售（social selling）变得越来越重要，社交形象不佳怎么能被接受呢？而另一方面，一张专业拍摄的照片、超过500个联系人以及多位高管推荐组成的档案，则可以留下非常正面的印象。虽然我不会仅仅因为一份个人资料的质量而对候选人做出过多的判断，但个人资料质量极高和极低的候选人毫无疑问都会给我留下深刻的印象。

第三步：与预先筛选的候选人接触

在确定好想要进一步接触的候选人后，我发现通过好友或同事去建立联系有巨大的优势。让双方都认识的人牵线，总能成功地联系上候选人。

二级人脉虽然用处很大，但并不总能有这个运气。对于那些与我没有共同好友的候选人，我会猜测他公司电子邮箱的格式，然后直接发电子邮件给他们。我从来没有使用过领英中的站内信功能，因为我发现候选人的电子邮箱地址显然更有价值。

下文是我发给潜在候选人的一封典型的电子邮件。在这个例子中，我要联系的人是雅虎的销售，他于几年前从波士顿学院毕业。

邮件主题：雅虎/波士顿学院

电子邮件正文：

约翰，

恭喜你所取得的成功！我是HubSpot销售团队的负责人。我们目前人员的数量无法满足源源不断的潜在客户需求，因此我们正在扩大团队。您的背景正好与我们团队中业绩最好的销售人员的背景相似。我想知道您认识的人中是否有背景与您相似的人正在寻找工作呢？

祝好！

马克·罗伯格

全球销售高级副总裁

手机：123-456-7890

我认为这封电子邮件写得不错，原因如下。

第一，邮件标题的内容正确。请记住，邮件主题的目的是让收件人打开电子邮件。在这种情况下，【当前雇主/本科学校】这样的简单邮件标题，你难道不会想去点开看吗？

第二，邮件内容简明扼要。在邮件开头，我不需要洋洋洒洒夸赞我们的产品、我们的文化或我们的团队等，这会让潜在候选人不知所云。我想用尽可能少的话让那些可能并没有在考虑换工作的候选人去思考自己是否错过了改变人生的机遇。对于我这个作者来说，我觉得他们的确正在错过好机遇。

第三，我的“请求”并不强人所难。我不打算挖人，我只想要他们推荐一些人。很显然，我想让对方本人来我的公司，但我不会直接这么说。通过不直接问出这个难以回答的问题，我接近他们的方式就显得柔和很多。收件人也不会对回复邮件或者提供帮助而感到尴尬。再说，我问的问题也是认真的，我对约翰有兴趣没错，但也同样对他那些取得过类似成就并且在找工作的朋友感兴趣。

如果邮件没有收到回复，我会在第二天再打一个电话过去。给那些从事外向销售工作的人打电话有两大好处：首先他们都有电话（有些工程师就没有），其次他们通常会接听来电，所以建立联系并不难。