3.达成共识“三部曲”

为了在沟通中达成共识，我们可以适当地设计一些“套路”，引导对方跟着我们的思路来思考问题。因此，本节内容将为大家介绍达成共识的三个常用“套路”：得寸进尺、以退为进、折中。

其实，这些方法在我们的日常生活中并不少见，它们能帮助我们营造一个良好的沟通氛围，使沟通过程更加顺利，并大大提高达成共识的概率。

得寸进尺

得寸进尺是指一个人一旦接受了对方一些“不痛不痒”的小要求，为了避免认知上的不协调，或是给对方一个前后统一的印象，会很容易接受对方提出的更高的要求。

这种现象，就好像登门槛一样，当我们轻松踏上第一步台阶后，就会比较愿意继续一步一步地往上走。简言之，得寸进尺就是将一个大的问题，切割成多个小问题，一个个地解决。

通常我们在求人办事的时候，会用到这个方法，尤其是在面对那些难以沟通的人时，利用这个沟通技巧能够有效地化解矛盾。

比如被众人喜爱的“流行音乐天王”迈克尔·杰克逊就十分擅长运用这个方法。

1999 年，第四届非洲可拉音乐颁奖典礼在南非举行，杰克逊为领取“终生成就音乐奖”提前赶到了南非。一向热衷公益的杰克逊，在此期间特意抽空来到了南非一个极其偏远的村庄，了解非洲农村儿童感染艾滋病的情况。

因为道路实在太过狭窄，杰克逊乘坐的车辆无法通行，必须换乘其他交通工具。这时，恰巧一个车夫赶着牛车经过此地，于是杰克逊的助手与车夫商量能否带他们一起进村，但由于车夫不认识杰克逊，也担心车子超重无法行驶，便拒绝了他们。

不过，杰克逊却细心地发现，车夫的衣服和裤子都没有口袋，于是他灵机一动，掏出提前准备好的巧克力，对车夫说：“请问，你能代替我们把这些巧克力送给村里的孩子吗？”

车夫回道：“这很简单，我愿意代劳。”

于是，杰克逊立马脱下风衣对车夫说：“你的衣服没法装巧克力，不如将巧克力装在我的风衣口袋里吧。”

车夫同意了，转念又说：“那我如何把衣服还给你呢？”

杰克逊笑着说：“我准备将自己裹在风衣里，然后让你一起带进村子。”

车夫瞬间被杰克逊的幽默逗笑了，最终邀请他和助手一起上了车。

由此可见，很多时候，想让对方改变态度，其实并不是一个非常复杂的过程。在人际交往中，我们可以首先抛给对方一个合理的小要求，当对方接受后再提出自己真正的需求，通过这样一种得寸进尺的方式，会大幅度地提升对方接受请求的可能性。

另外，还有一个与之类似的沟通技巧：“6+1”法则。

“6+1”法则是指：当一个人对6 个问题连续给出肯定或是否定的回答以后，接下来的第7 个问题他会习惯性地给出相同的答案。

所以，我们在与人沟通的过程中，不妨利用这种人脑的惯性思维习惯，将前面6 个问题设计得简单、易答。然后再将这6 个问题作为铺垫，把最关键的问题留在最后，这样一来，对方很有可能会不由自主地按照你给出的思路说出答案。

以退为进

以退为进与得寸进尺是相反的两种沟通技巧，以退为进是首先提出一个让人无法接受的大要求，然后再提出一个小要求。通过这样的方式，小要求能够在大要求的对比和衬托下，显得更为合理，容易让人接受。

例如，当我们去美容院消费时，有不少美容院会以很低廉的价格甚至是免费吸引顾客，当你尝试了服务之后，他们就会向你推荐其他的套餐，这就是采用了得寸进尺的方法。

而有的美容院则通过另一种相反的方法吸引顾客，他们可能会提供多个价格不等的套餐供顾客选择。比如，套餐一是办理2000 元的会员卡，享受8 折优惠；套餐二是办理1000 元的会员卡，享受8.5 折优惠；套餐三是办理500 元的会员卡，享受9 折优惠。大多数顾客会觉得套餐一和套餐二价格偏贵，于是选择办理有一定优惠福利的套餐三。

其实美容院在推出这几个套餐时，也没有期望顾客充值最高价位的会员卡，前两个套餐在很大程度上是用来与套餐三做对比的，以此提高办理会员卡的成交率。

我们与领导交流工作时，也可以利用以退为进的沟通技巧，为自己争取更多的利益。

例如，领导要求我们在某个时间段内必须完成某项任务，但按照实际情况来说，我们无法在领导要求的时间段内完成，我们需要请求领导多给我们一些时间。这时，我们就可以首先提出一个看起来不合理的时间，当领导拒绝这个请求时，我们可以用让步的态度，提出我们心中真实所想的时间。这样一来，我们的诉求会在对比之下，显得更加合理，容易被接受。

当人们面对两种选择时，会更倾向于选择容易接受的那一个。所以，想要引导对方认可我们的观点，不妨先故意抛出一个看起来很难接受的选项，让对方在两者之间选择一个更容易接受的意见。

可以说，用以退为进的沟通方式，看上去似乎是我们“吃了亏”，但实际上是让对方以为自己占据了有利位置，从而接受我们给出的条件。

折中

折中是在达成共识的过程中经常用到的方法，与以退为进不同的是，折中的关键在于双方各自让步，最终达成与双方期望值相距不大的结果。

鲁迅先生在《无声的中国》里写道：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”最终的结果很有可能是双方以“开窗”的方式达成共识。

这种折中的交流方式是我们在日常生活和工作中必不可少的沟通技巧，让双方在博弈的过程中都适当做出妥协，以此达成共识。

比如，我想要花300 元买下一件衣服，老板则想将这件衣服卖出500 元的价格，双方可能在协商的过程中各自让步，最终以400 元左右的价格成交。

在这个过程中，首先双方都抛出了一个对方无法接受的价格，然后根据对方的出价，在自己可接受的范围内做出适当妥协，最后双方各退一步达成交易。

以上三种沟通“套路”，可以灵活地结合和穿插使用，它们能够让我们在沟通中占据主导地位，或是在交谈时的博弈过程中不被对方牵着走，而是让对方跟着我们的思路走，使双方顺利达成共识。