第2章 你有多会说话，就有多讨人喜欢

“第一句话”的原则

懂得积极寻找与对方的共同点，就是我们俗话说的会“套近乎”。套近乎是与人交往的基本功，如果能先与人建立一种比较亲近的关系，接下来的交流就会顺利很多。

人都是有感情的，尤其是对故乡有着一种天然的割舍不断的情愫。用家乡话做见面礼，可以说是独树一帜的“甜言蜜语”，迅速拉近双方的距离。

初次见面的第一句话，会给对方留下深刻印象。很多人过于腼腆，不知道从何开始说起，于是谈话总是遭遇冷场。那么，在与陌生人初次见面时，应该如何带动对方的谈话欲望，打开对方的话匣子，使谈话自然而然地顺利进行下去呢？

与陌生人打交道，谁都会存有一定的戒心，这是初次交往的一种障碍。而初次交往的成败，关键要看如何冲破这道障碍。如果你用第一句话吸引住对方，或是讲对方比较了解的事，那么，第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方会因此打成一片，变得更容易相处。

比如，在一个严冬的夜晚，你与人见面，“今晚好冷”这句话自然会成为你们之间所使用的开场白。这种开场白虽然也能引出一些话来，但都无关紧要，这样，再深一步地交谈就困难了。但是，如果你这样说：“哦，今晚好冷！像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”如果对方也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头说出一些相关的事。如果对方是在北方长大的，他也会因为你在谈话中提到了自己的故乡在南方，而对你的一些情况产生兴趣，有了想进一步了解你的欲望，这样就可以把交谈引向深入。而且把自我介绍与谈话有机地结合，也不致令人觉得牵强、不自在。人们在不知不觉之中，就放弃了戒备心理，从而产生了“亲切感”。有的人采用一种很自然的、叙述性的谈话开头，不仅能给人一种亲切感，同时还能让人想继续向他询问一些细节。

所以，说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感。总结起来常见的有这么三种方式：

1.攀认式

赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。

例如，“你是××大学毕业生，我曾在××进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”

“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天得遇同乡，令人欣慰！”

2.敬慕式

对见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现，但是，用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不要说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

例如，“您的大作我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这里见到您这位著名的山水画家！”

3.问候式

“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”“王老师，您好”，有尊重意味；节日期间，说“节日好”“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”“早上好”则比“您好”更得体。

总之，与人第一次见面时，要善于表现自己亲和、温柔、幽默等特点，说好第一句话，“秒杀”一片，迅速缓解紧张的气氛，拉近彼此的距离。

设计一个有亮点的自我介绍

某公司月底大会上，新人们在做自我介绍。第一个新员工说道：“大家好！我叫王小林。”第二个说：“我叫张慧，来自河北，毕业于山东大学。”第三个说：“大家好，我是黄菲翔，我不是黄健翔的妹妹，我不爱足球，也不喜欢咆哮，我是很文静很亲切的南方女生，很高兴认识大家，希望以后我们能成为好朋友。”三人的自我介绍有着不同的效果。第一位极其简短的介绍把大家弄懵了，大家都在盼望着听他说下去，可他就这么戛然而止了。第二位的信息量多了一些，但是大家都听得了无兴致，之前不知道听过多少遍类似的自我介绍了。第三位的介绍获得了大家的掌声和笑声，这位小姑娘不仅把自己和名人黄健翔联系在一块，还加上了类似“凡客体”的介绍语，让大家不禁兴趣盎然，想不记住她也难。

精彩地介绍自己，给人留下深刻印象，是让别人记住你、喜欢你的第一步。

自我介绍不能只是简单地报出自己的姓名：“我姓×，叫××。”这样也许别人根本不会把你的姓名放在心上，又或者只过了三五分钟，别人已经忘得一干二净。为自己设计一个有亮点的自我介绍，可根据自身条件进行设计。

一个人的姓名，往往存有丰富的文化积淀，或与名人名事有着字面或深层次的关联，或折射凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄寓双亲对子女的殷切厚望。因此，自我介绍时在个人名字上做做文章能令人对你印象深刻，有时也会令人动情。

1.利用名人式

在新生见面会上，代玉自我介绍时说：“大家都很熟悉《红楼梦》里多愁善感的林黛玉吧，那么就请记住我，我叫代玉。”

再如王菲菲：“我叫王菲菲，比天后王菲多了一个‘菲’，也许我爸希望我比她唱歌唱得更好，所以多加一个‘菲’。”利用和名人名字相近的方式来介绍自己的名字，关键是选的名人是大家都知道的，否则收不到效果。

2.自嘲式

如刘美丽介绍自己时说：“不知道父母为何给我取美丽这个名字。我没有标准的身高，也没有苗条的身材，更没有漂亮的脸蛋，这大概是父母希望我虽然外表不美丽，但不要放弃对一切美丽事物的追求吧。”

自嘲，并不会招来别人的嘲笑，对方只会觉得你很幽默和大方。

3.自夸式

如李小华：“我叫李小华，木子李，大小的小，中华的华，都是几个简单的字，就如我本人，简简单单、快快乐乐。但简单不等于没有追求，相反，我是一个有理想并执着追求的人，在追求的路上我快乐地生活着。”

自夸要有度，表现出你的积极乐观即可，切忌盲目自大，自吹自擂。

4.姓名来源式

如陈子健：“我还未出生，名字就早在我父亲的心目中了。因为他很喜欢这样一句古语‘天行健，君子以自强不息’，于是毫不犹豫地给我取了这个名字，同时希望我像君子一样自强不息。”

一个来源和故事，会让你的名字有一种形象感。

5.望文生义式

与其他方法相比，望文生义法有更大的自由发挥余地，例如下面的几例：

夏琼——夏天的海南，风光无限。

杨帆——一帆风顺，扬帆远航。

皓波——银色的月光照在水波上。

秀惠——秀外慧中，并非虚有其表。

解释自己的名字时，不妨花点力气为大家构建出一幅有深意的画面吧！

6.利用谐音式

如朱伟慧：“我的名字读起来像‘居委会’，正因为如此，大家尽可以把我当成居委会，有困难的时候来反映反映，本居委会力争为大家解决问题。”

这样的谐音不仅让大家觉得很有趣，而且觉得你很亲切很随和，记不住你也不会记不住“居委会”。

7.调换词序式

如周非：“把‘非洲’倒过来读就是我的名字——周非。”

如双胞胎姐妹可以这样介绍：“她是妹妹杨倩一，我是姐姐杨一倩。”

通过颠倒顺序来介绍，往往会给对方一种新鲜感和深刻印象。

8.摘引式

如任丽群：“大家都知道‘鹤立（丽）鸡群’这个成语，我是人（任），更希望出类拔萃，所以，我叫任丽群。”

从大家都熟悉的成语典故中解释自己的名字，不仅让人记忆深刻，还让人觉得你很有文化感呢！

通过以上这些方法，你可以学着把自己的名字介绍得很有内涵，让别人更容易记住。但是，自我介绍中光介绍名字显得有些单一，应该再加入更多的信息，这样会使你的自我介绍更加出彩，给人留下深刻印象。你完全可以把自己的经历编成一个小小的故事，说给对方听，这样或许他们更有兴趣些。

总之，自我介绍有很大发挥余地，我们应该想方设法把它丰富起来，不要放过这样一个吸引人注意的机会。

亲者，近也；故者，旧也

亲者，近也；故者，旧也。亲与故，往往给人一种美好的回忆和情绪体验。心理学家认为，一个人对同一事物在不同地点很可能产生不同的情感，而环境影响往往是制约情感和情绪的重要因素。攀亲拉故，正是在不同环境里选择了相同的“亲”“故”之景，自然也就缩短了你和别人的心理距离，这也是与别人拉近关系的技巧之一。

有一位采访陈景润的女记者就很善于攀亲拉故。她见到陈景润的夫人由昆，寒暄的第一句话是：“听说你是我们湖北人，怎么普通话说得这么好啊？”由昆喜悦地回答：“是吗？我跟湖北人还是讲湖北话的！”于是，双方都沉浸在“老乡”相识的愉快之中，话语自然多起来，气氛也轻松得多，这正是采访者所需要做的。倘若语言生硬，由昆女士保持缄默，采访者怎么可能了解科学家的家庭生活呢？

中国人向来有着十分浓厚的乡土情结，对于“同乡”“家乡话”会感到格外亲切，这位记者虽然与陈景润夫妇没有亲缘关系，但是同样凭借老乡关系和家乡话的亲切氛围迅速拉近关系，得以成功访问。

陈慧的丈夫身患重病，急需大量医药费。陈慧四处筹借，还差一半。最后，在实在无出路的情况下，她到了城里，希望找几个老乡想想办法。

听说有一个老乡做生意发了财，陈慧满怀希望地前去借钱：“大哥，我丈夫病得很厉害，家里已经花光所有钱给他治病了，现在还需要一笔救命钱，希望您看在我们是老乡的份上，帮助我们一下，等我们医好病就立即赚钱还您。”却不料这位老乡异常吝啬，一个子儿也不给，就把陈慧赶了出来。

陈慧遇到这种屈辱，叫她如何咽得下。不过，冷静之后，她想出了一计去见这位老乡。陈慧找来族谱，经过认真查找，她发现自己比这位老乡高了一辈，严格上来说，这位老乡应叫陈慧“表姑”，尽管陈慧年龄只有31岁，而那位老乡年龄却有58岁了。陈慧这一次这么说道：“原来咱们是同族呢！按辈分来说，我比你高一辈。大家都是一家人，互相帮助一下吧！等我们熬过这个难关，我一定好好把你帮我们的事情告诉族里的人。”

最后，陈慧借到了为丈夫治病的钱。

陈慧正是利用了血缘关系和长辈地位，让原本吝啬的老乡转变了态度，成功筹到了治病的钱。寻亲找故，可使陌生变得熟悉，疏远变得亲近，冷淡变得亲热，拒绝变成悦纳，阻挠变成支持。这样，就容易与人产生共鸣，找到共同语言，也更容易得到帮助，我们在与人打交道时也要学会运用这种方法。

第一次和别人打交道时，双方都不免有些拘谨，有层隔膜。如果能找到双方的连接点，就容易打破这层隔膜，对方也能很快融入进来。打破与他们之间的界限，消除无形的隔膜，顺利地把自己的意见和思想传达、灌输给他们，使他们欣然接受，并赞成拥护，甚至把他们变成自己的朋友，绝对需要不凡的智慧。而朋友关系、老乡关系、血缘关系、校友关系等，都是你的连接点。

恰当的称呼是一门艺术

与人交流，首先涉及的问题就是如何称呼别人。有礼貌地称呼别人，是交流顺利的第一步，如果称呼不当，轻则造成尴尬，重则引起别人的反感和愤怒，导致交流不畅甚至中断。懂得恰当称呼别人的人，才会让人喜欢，交流也才会更加顺利。如果你没有这样的本领，也千万别胡乱称呼别人，千万别碰到别人的雷区。

王女士平时很注意美容保养，可毕竟岁月不饶人，这两年脸上的皱纹越来越多，还长了不少老年斑，为此，王女士时常对着镜子发愁，哀叹自己青春不再。

一天，王女士去菜市场买菜，一个年轻姑娘迎上来说：“阿姨，我们家的菜可新鲜了，看看您需要点什么？”

没想到王女士的脸色突然就变了，没搭理那个姑娘径直走了。这位姑娘感到很纳闷，不明白是怎么回事。旁边的人悄悄对姑娘说：“她不喜欢别人叫她阿姨，你得叫她大姐，她就对你热情了。”

原来，这位王女士最怕的就是别人提到她的年纪，虽然年纪大了，却不喜欢别人叫她“阿姨”。卖菜的姑娘不小心触到了她的痛处，她家的菜自然推销不出去。

可见，恰当的称呼别人也是一门艺术。聪明人在称呼别人时总是谨慎小心，综合考虑对方的年龄、身份等等多种因素，说话办事才不至于吃闭门羹。要做到恰当地称呼别人，主要需要注意以下几个方面：

1.参考对方的年龄

一般场合下，人们都会依据年龄来称呼别人，这是最普遍、最方便的办法，通常情况下不会出错。但这里有一个问题要注意，俗话说：“逢人短命，遇货添钱。”意思是说，人家的年龄，要少说三五岁，人家的东西，要往贵了说。许多人都不喜欢别人称呼他“老×”，尤其是女性，对年龄非常敏感，能叫“大姐”的就别叫“阿姨”，能叫“阿姨”的就别叫“奶奶”。

2.参考彼此的关系远近

人与人之间的关系有远有近，在称呼的时候也应有所区别。明明是普通朋友却用非常亲昵的称呼，难免让人误会，认为你故意套近乎，相反如果是比较亲近的关系却用了非常客套的语言来称呼，让人感觉十分见外。朋友之间，恰当地使用一些有趣的昵称有助于增进感情。有的昵称则不是所有人都能用的，只有家人或其他关系密切的人才能用，这种特定的昵称也是表达亲密关系的一种方式。

3.参考对方的身份职业

不同身份职业的人有不同的语言习惯，在称呼别人时注意符合对方的习惯，有助于更好地沟通。例如在农村遇到老大爷，如果你称呼对方“老先生”，恐怕没有人会知道你在叫他。而如果对有身份地位的年长男士称呼“大叔”“大爷”，恐怕他也不会愿意跟你说话，应该配合其职业称呼“王老师”等等。

4.参考当地的语言习惯

不同地区对于相同对象的称呼可能不同，如果不加留意，很可能闹出笑话。例如一些地方把儿子的老婆称为“媳妇”，而有的地方则称为“儿媳妇”，“媳妇”则专指自己的老婆，一字之差就意味着不同的家庭关系。再如，中国人经常把配偶称为“爱人”，在外国人的意识里，“爱人（Lover）”也有“第三者”的意思。

想要成为一名受欢迎的人，在说话办事时就一定要注意恰当地称呼别人，这样才能建立一个懂礼貌的形象，赢得别人的好感，使得交流能够顺利进行。

用合意的话题，调动对方的谈兴

俗话说“巧妇难为无米之炊”，没有话题，谈话就没有焦点。光是空说话，没有实际意思，空洞的谈话自然不能维持多久。所以，说话时先找好话题，打开话匣子，才能让交流进行下去，也让对方觉得你不是很无趣、无话可聊的人。

法国总理孟杰斯·法朗士很聪明，他知道怎样让听众的耳朵竖起来。

1954年8月7日，他在一次电台广播讲话时，用了一段简短的楔子：“8月中旬正是你们中间很多人休假的时候，我想如果打断你们片刻的休息时间，跟你们说几个关系重大的问题，你们是不会对我反感的，因为这些问题事实上与大家休戚相关。”听众一听是“与自己休戚相关”，都打起十二分精神，集中全部的注意力把耳朵凑到收音机旁。

能够自然而然提出一个引起别人注意的话题需要技巧。这需要考虑到谈话对象、场合等因素，比如，可以寻找大家可能的共同经历、目前面临的共同问题、共同的需要等，作为谈话基调。

有人在讲到一位演说家的演说时，曾这样描述：

我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，听说他是个雷霆万钧的演说家。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。

他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却似乎觉得像一只铜锣轰然爆裂。

他说，往你们四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的，4人中就有1人。

他停了一下又说：‘这是个平常却严酷的事实，但不会长久，我们可以想出办法。这个办法就是谋求先进的癌症治疗方法。你们愿意协助我们朝这个方向努力吗？’在我们的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？

一分钟不到，他就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在了他的那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

那怎样巧找话题呢？这要从具体情况出发，如果彼此完全陌生尚未相识，那就要察言观色，以话试探，寻求共同点，抓住了共同点就抓住了可谈的话题。如果是因为话不投机，出现难题，那就要求同存异，或是检讨自己的不妥之处，表示歉意。如果对方有什么顾虑，说话迟疑或是暂时沉默，那就没话找话说，随便找个话题，引起对方的兴趣，说个笑话，谈点趣闻都可以活跃气氛。

从具体情况出发，可以选择采取下面的方法：

1.投石问路。你想了解什么就问什么、谈什么。

与陌生人交谈，一般都可以先提一些“投石”式问题，在略了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。如在商业宴会上，见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“您是主人的老同学呢，还是老同事？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老乡”，那也可谈下去。假如是北京老乡，你可和他谈天安门、故宫、长城，谈北京的新变化；如果是福建老乡，你可与他谈荔枝、龙眼、橘子，沿海的水产等，从而开始你与他的交谈，也许他将来就是你事业上的合作伙伴呢！

2.热点话题。就社会热点问题进行交谈。

双方刚一接触，纯属个人生活的事情不宜多谈，但可以对时下所共知的社会现象、热点问题谈谈看法。如果对方对这一问题还不太清楚，你可以稍作介绍。例如，近期影响较大的社会新闻、电影、电视剧和报刊文章等，都可以作为交谈话题。

3.就近原则。从眼前和身边的具体事物上找话题。

（1）从双方的工作内容寻找。相同的职业容易引起共鸣，不同的职业更具有新奇感和吸引力。

（2）从彼此的经历中寻找。经历是学问，亲身经历过的人和事往往会给你留下极深的印象。这种交流最易敞开心扉，见到真情。

（3）从双方的发展方向寻找。人都关心自己的未来，前途与命运是长盛不衰的话题。人生若没有前进的方向，生活便失去了动力。这类话题最易触动对方敏感的神经，尤其是异性，更热衷于此。

（4）注意家庭状况。谈家庭生活并不一定就是俗气，家庭是社会的细胞，家庭生活的完美、和谐是每个人的理想。这类话题不必做准备，随时都可以谈论，但有思想的人都可以从中发现许多人生的哲理。

（5）关注子女教育。孩子是父母生活的希望，孩子的教育牵动亿万家长的心。怜子、爱子、望子成龙是家长的共同心理。谈及孩子，即使是性格内向的人，也会眉飞色舞、滔滔不绝。

（6）观察其住所摆设装饰。如果是预约式拜访某人，那你最好具备一些洞察力。你首先应当对即将拜访的人做些了解，打听一下对方的情况，比如关于他的职业、兴趣、性格之类。当你走进其住所后，可以凭借你的观察力，看看能否找到一些了解对方性格的线索。如果墙上挂着的是摄影作品，即可揣测对方是否为摄影爱好者。屋内的装饰摆设，可以表现主人的喜好和情调，甚至有些物品会引出某段动人的故事。如果你把它当作一个线索，不就可以了解主人心灵的某个方面吗？了解了对方的一些个性，不就有话题了吗？交谈前，使用多种手段，尽可能地多了解对方，再把所获得的种种细微信息分析研究，由小见大，由微见著，以此作为交谈的基础。

归纳来说，与人谈话务必看清对象，从他的兴趣爱好、个性特点、文化水平、心情处境等入手，找到一个好话题。

让对方了解对话目的

见面时不管出于怎样的目的，总希望尽可能多地了解对方，一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知，这样的问话方式会让对方不适，对你本就不熟悉的另一方，戒心会更重。最开始问话一方可能觉察不到这种迹象，直到对方表现出明显的回避与提防，问话方才不得不就自己的问话做一番解释。于是对方疑云消散，双方的交谈才逐渐融洽。但是，如果在对话的最开始就先讲明自己询问某些事的原因，交流的效果是不是会更好呢？

小超是动漫爱好者，最近又迷上飞机模型的制作，经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手，两人一见面就谈了起来。

小超：“听说你是这方面的行家，是吗？”

赵彦：“也不算吧，只是喜欢玩而已。”

小超：“你做这个多少年了？听说这行里有些人很神秘，之前都是专门做飞机的？飞机的原理是不是很复杂？有没有什么有意思的事透露一下？”

听了小超的这几句话，赵彦的面部表情突然严峻了起来。

“你问这些干什么？我不知道。”

感到对方有明显的抵触心理，小超连忙说道：

“不好意思，我解释一下，我之所以问你飞机原理的事，是因为我最近在学着做飞机模型，我朋友没跟你说？”

赵彦摇摇头：“他只说你想认识我一下，没说具体是什么原因。”

“噢，那就是我的不对了，我应该提前告诉你我那么问的原因。除了飞机原理，我还想知道咱们国内制作飞机模型的整个状况，比如经费啊，材料源啊等等，毕竟我刚接触这个，这方面的知识还非常缺乏，可以吗？”

“当然啊。你一解释我就明白了，不然你一见面就问我飞机原理什么的，我还以为你是间谍呢。”

“哈哈，我的错，我的错。”

小超就犯了只顾问而没有解释的错误。他的问题让对方疑虑重重，甚至因为问题的敏感怀疑他是间谍。因为有这样的想法，对方的心就会关闭得更严，交流自然无法畅通。在这个过程中，对方还是一种戒备的状态，没有把小超当真正的朋友，而小超那样问，也是没读懂对方的表现。

小超从一开始就问，到后来对问话予以解释，就是感觉到了对方内心的变化：由陌生到抵触，不解释可能更加防备，这样发展下去的后果很可能是不欢而散，小超热情四溢，对方却一直是冷状态。

不熟悉的人相见，认知总需要一个过程，切不可因为想急切了解某些问题而忽视了思想“互通有无”的过程，简而言之，就是让对方大概了解你们谈话的目的，让他心中有数，他才会对你的问题予以解答。

根据不同的人来调整自己的词汇

艾略特博士在担任哈佛大学校长1/3世纪之久后宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是明确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这是一句意义深远的话，值得我们深思。

林肯曾有一段经典讲话：

“87年以前，我们的祖先在这块大陆上创建了一个新的国家，孕育了自由，并且献身给一种理论：就是人人生而平等。现在，我们正从事一次伟大的内战。我们在试验，究竟这个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家，是否能长久存在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来这里奉献那个战场上的一部分土地，作为那些为国家生存而牺牲生命之人的长眠之所。我们这样做，十分合适和正当。可是，在更广泛的意义上，我们不能奉献这片土地——我们不能使之神圣——我们不能使之有尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使这块土地变得神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长久地记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此勇敢地推进而尚未完成的工作——由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的事业——我们在此下定决心，不能让他们白白死去——一定要使这个国家在上帝庇佑之下，得到自由的新生——使民有、民治、民享的政府在地球上永存。”

结尾那个不朽的句子是林肯想出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演讲的几年前，曾送给林肯一本巴克尔的演讲全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯特，韦伯斯特则可能借自门罗总统，门罗总统早在韦氏的1/3世纪前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在《圣经》的英译本前文中说：“这本圣经是为民有、民治、民享的政府所翻译的。”远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的400多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演讲时，也曾谈及一位统治者是“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念，那已是不可考证的了。

在这几种庄重并带有政治色彩的谈话中，面对有待激励的群众，说话人使用的词汇带有相应属性：政治意味、鼓舞性等。实际上，针对不同的人和场景挑选不同的词汇，是一个很重要的谈话技巧。与人谈话时若要营造轻松和谐的气氛，拉近彼此距离，使用什么样的词汇很重要。恰当地使用词汇有以下几个方面需要注意：

1.重复对方的词汇

在谈话时，对方刚刚说的某个术语、俚语或是口头语，你可以马上把它用在自己说的话里面，这会让对方感到很亲切。尤其是对于一些术语或是俚语，使用对方所说的词汇能够表现出对对方极大的支持和肯定。

如果对方说：“我喜欢这个LOGO！”你听了以后可以说：“哦，这个LOGO确实非常有创意。”这时候你和对方使用了同一词汇——LOGO。如果你说：“这个标志确实很好看。”那么你的话虽然对方也能够理解，但是就不如用LOGO让对方听起来顺耳。实际上，对于有多种表述或名称的同一事物，你应当留意对方所采用的表达方式，尽量和对方用同一种词汇表达，这会大大增加你谈话的效率和你的亲和力。

2.识别对方的感官用词

不同感官偏好的人对不同词汇也有偏好。不同类型的人习惯使用的感官用词是不同的，对于他的偏好你要在倾听时多多留意，当你发现对方的感官偏好时，就可以在说话措辞上尽量使用对方所习惯的词汇类型。

例如，对方的话中经常出现“看上去”“观点”等词汇，你可以凭借这些词汇确定对方倾向于视觉型，那么你就可以在以后的谈话中多使用视觉型词汇，不仅是“看上去”“观点”，还可以用其他的视觉型词汇，例如，“观察”“反映”，等等。

感官用词一般比较隐蔽，需要你敏锐发现，如果你能使用和对方同类型的感官用词，对对方所产生的影响也是隐蔽的，对方听你说话会觉得非常顺耳，却说不出为什么。

3.模仿对方的习惯用语

习惯用语俗称口头禅，是一个人习惯性使用的词汇。例如，有些人喜欢说“无所谓”，或者“太棒了”“太背了”“很酷”“没意思”，等等。口头禅有一些是时尚的流行语，也有一些非常具有个人色彩。不管是什么样的习惯用语，如果你想提升自己的影响力，就可以在说话时主动使用它，甚至你可以使用得比对方还要频繁。这种亲切和亲密的感觉会令对方很惊喜，因为你和对方的习惯用语一样，对方会认为你们俩的观念、性格、生活都比较相近。

4.避免使用否定和绝对的词汇

有一些词汇在谈话中要尽量避免出现。例如：“可是”“就是”“但是”，这些表示转折意义的词语。当你要表达不同意见的时候，尽量不要说它们，因为这些词意味着对对方观点的否定。

在与求异型的人谈话时，要尽量避免说一些表示绝对意义的词，如“一定”“肯定”“百分之百”“绝对”等。因为求异型的人喜欢挑毛病，如果你说的话过于绝对，他们会不由自主地在内心或是口头上表示质疑。为了不引起对方反感，避免争执，你说话时可以尽量使用比较中性的词语，不要把话说得太满。

5.说话要简洁

有些人过于花哨地叙述一件事情，比如用重复的形容词，或用倒装句法，或穿插歇后语、俏皮话，或引用经典、名人语录，频繁使用这些词汇会使对方往往摸不清你在说些什么。

有些人说话，东拉西扯，缺少组织和系统，也使人不知所云，所以说话要简洁扼要。在话未说出口时，先打好一个腹稿，然后再按照秩序一一说出来。

正如林语堂的戏称：演讲要像女人的裙子，越短越好。不仅演讲如此，说话也是一样，简洁的话语常能让人有意犹未尽、余音绕梁之感。

6.语句不要重叠使用

有些人会说：“为什么、为什么？”答应别人一件事，说一个或最多两个“好”字已经够了，但有些人却说“好好好好……”或是说“再见再见”。其实应该减少使用重叠字词，除非是要特别引人注意，或加强力量的时候。

7.同样的名词不可用得太多

有一个人解释月球上不可能有生物存在这个问题时，在几分钟内，把“从科学上的观点来说”一语运用了二三十次，无论什么新奇可喜的名词，多用便会失去价值。王尔德说：“第一次用花来比喻女人是最聪明的人，第二次再用的人便是愚蠢了。”人谁不好新鲜，我们虽不必拘泥于王尔德所说的那样，每说一事，就要创造一个新词汇，但也不能让人厌倦说话。

花不可开盛，话不可说满

花不可开得太盛，盛极必衰，话也不可说得太满，满有所失。对于你没有十足把握的事情，不要把话说得太满。给自己留些余地，才不会常受“坦率”之害。

“知无不言，言无不尽”的人开始给人的印象总是比较好，认为你很老实和忠厚，可是，渐渐地他们会发现原来你头脑简单、思想简单。

另外，“坦率”的人还常常伤害别人。这种人想说什么就说什么，毫无掩盖，直来直去而且不分场合。你的“坦率”会在不自觉的情况下，就伤害了别人。

最后，“坦率”的人还会被别人利用，因为你“坦率”，所以你对事情的看法往往很浅薄，而且很容易被对方激怒，同时也会很快做出承诺为某人打抱不平。所以，“坦率”不等于感情用事，“坦率”的背后一定要有理性和智慧的支撑，否则，一句“人有失言”就可能置自己于困境当中。

当威尔逊刚就任俄亥俄州的州长之时，在一次宴会上，宴会主席向在座众人介绍，说威尔逊是“未来的美国大总统”，这只是主席对威尔逊的称颂罢了。

威尔逊在即兴发言时，给大家讲了一个故事：“在加拿大有一群垂钓的游客，其中一名叫作强森的人，大胆地试饮某种有危险性的酒。强森喝了过多那种有害的酒后，便和其他同伴欲搭火车回去，但是，他却不搭北上的火车，反乘南下的火车。于是，大家急于把他找回来，就打电话给那班南下列车的车长：‘请将一位叫强森的矮个子，送往北上的火车，他喝醉了。’不久，他们就收到车长的回电，表示：‘请再详示其特征。本列车中有十三名醉酒的乘客。他们既不知自己的姓名，更不知目的是何方。’”威尔逊笑着说，“而我威尔逊，确知自己的姓名，可是，却不能像你们的主席一样，确实知道我将来的目的地在哪里。”四座的人士一听都哄然大笑。

威尔逊用一个巧妙的故事补救了主席的“口误”，“我不知道目的地在哪里”，能否当选总统还未可知呢！给自己留下了余地，避免了日后可能产生的问题，还为在座众人留下了谦逊有礼的印象。

“逢人且说三分话，未可全抛一片心”，人心是最复杂的东西，把心腹之言都掏出来，固然真诚可敬，但往往会触犯逆鳞。把话说得太满，就会印证那句“水满则溢，月盈则亏”，将自己陷于被动境地。

身为律师的孙波多年前参加一场很不轻松的国际谈判，最后一天从晚上八九点钟，一直谈到深夜一点钟，双方还僵持不下。对方有一个人出言不逊，小孙想，我们怎么可以让他这么放肆呢？

于是，他马上回敬一句，同样略带讽刺意味，于是，气氛马上僵硬了下来，还好，对方有一个人呼叫说：“大家累了！休息5分钟吧！”他这一句话，化解了尴尬的场面。同时，小孙也惊觉自己犯了兵家大忌，为了逞一时口舌之快，把谈判的有利位置拱手让给了别人。当然，经过了5分钟的缓冲时间，协议后来很快便达成了。

“话到快时留半句，理从真处让三分”，从此之后小孙将它装裱在办公桌前，时时警醒自己。

毕竟，“马有失蹄，人有失言”，把话说满了往往会掐断余地，就无法保证每一句话都说得滴水不漏，从而在交际场上招来误会，留下隐患。