3.2 信任的形成

信任是如何产生的？信任是人们与生俱来的内在倾向，是受家庭、教育、遗传等因素影响形成的道德规范，还是随着社会发展所实现的一种均衡状态，其中人们不需要借助法律力量而自愿进行合作？假设人们意识到采取一些行为可以为彼此带来好处，那么这些行为包括人们遵守法律和规定，彼此尊重对方的权利，不滥用公共资源，等等。从国家的角度，这些行为表现为：公民成立议会并服从宪法的监管。从个人的角度，这些行为表现为：共同分担公共社区资源，例如灌溉系统、牧场、沿海渔场等的成本和收益；构建一些公有资产，例如某一流域的下水系统；参与公共和政治事务；建立循环的储蓄和信用机构；创建互惠合约，在彼此需要时给予帮助；遵循某种社会习俗；建立契约关系生产产品；等等。当然，为了实现这些行为带来的好处，人们需要共同承担相应的成本，比如，某些成员将对其他成员进行某种支付。那么，这里的主要问题是，在什么情况下达成契约的双方会彼此信任，并遵守承诺？

交易双方为了获得对方的信任，需要遵循下面两个原则：（1）在重复交易中的任一阶段，如果对方遵守承诺，那么他也遵守承诺；（2）在重复交易中的任一阶段，人们都相信对方会遵守承诺。如果这两个原则都能够得到满足，那么达成协议的双方就将彼此信任，而且信念是一个自我实现的过程。一方面，原则（1）是原则（2）的基础。如果没有原则（1），人们不会相信对方会遵守承诺。原则（1）为每个人都相信其他人会遵守承诺提供了基础，只有原则（2）的存在，不足以使信念能够自我实现。另一方面，仅满足原则（1）也是不够的，因为这意味着如果对方不遵守承诺，那么他也不会遵守承诺，这将达到一个不遵守承诺的纳什均衡。事实上，著名的囚徒困境就是一种纳什均衡，在该均衡中，人们的收益要低于彼此信任与合作情况下的收益。

因此，只有在原则（1）和原则（2）都得到满足的情况下，社会上才会形成一种信任的均衡；反之，社会上将形成一种不信任的均衡。那么究竟哪一种均衡能够实现呢？这不仅取决于人们在过去形成的信念，还取决于人们基于过往的经历和观察，对这一信念所进行的调整，或者说，历史是重要的。那么，在什么情况下原则（1）和原则（2）都能够得到满足呢？Dasgupta（2009）认为，在下面四种社会环境下，以上两个原则都能够得到满足：相互影响（mutual affection）、亲社会倾向（proGsocial disposition）、外部约束（external enforcement）和相互约束（mutual enforcement）。其中外部约束主要指外在的法律规章、制度等，相互约束是指人们遵守默认的社会准则。事实上，相互约束可以看作是社会资本的核心，因为即使是在存在外部约束的情况下，相互约束也是必不可少的。

第一，相互影响。如果人们之间足够关系彼此，那么承诺就是可信的。市场上很多交易得以达成是因为人们相互关心，并且理性地相信对方也关心自己，比如，每个人都知道别人知道他们关心别人，每个人都知道别人知道他们知道别人关心他们，等等，也相信对方会承担他们的责任。在经济学模型中，相互影响表现为人们的效用函数是彼此依赖的，其中家庭是最好的例证。一方面，家庭内部成员彼此熟识，能够相互关心、相互影响，故道德风险和逆向选择发生的概率较低，监管成本也较低。然而另一方面，由于家庭成员的人数较少，因此，不能够形成较大规模的企业。

第二，亲社会倾向。亲社会倾向主要是指人们与生俱来的合作与互惠的倾向。如果人们普遍认为那些做出承诺的人是值得信任的，那么承诺就是可信的；或者说，如果当其他人遵守承诺，他也遵守承诺并可以实现互惠的话，那么承诺就是可信的。进化心理学家认为，由于祖先具有生存竞争的压力，使得人们产生了互惠和回报对方的倾向。这种倾向在某种程度上来自早期的群居生活、角色分配以及回报和惩罚机制等。比如，人们克制自己不去违反法律，并不仅仅是因为害怕被抓到；雇员加班，可能仅仅是出于他的善意和慷慨，愿意无偿地帮助雇主完成任务。

因此，信任行为不仅来自理性的判断，还来自情感和心理上的因素，比如盲目的冲动和一些简单的反射行为。甚至在某些情况下，人们可能对被信任方的类型和行为不加以思考，本能地采取一些信任行为。尽管信任可以超越理性的判断，上升到无私、友好甚至是慈善的行为，但是需要指出的是，这种信任也有其局限性。盲目的、无条件的信任是不明智的。即使是最无私的人，也应该考虑自身利益。事实上，当存在生存压力的时候，人们可能会进行欺骗。比如，如果管理者认为公司面临严重的竞争压力，那么他就有可能进行欺骗和财务造假。一个最著名的例子就是安然事件。一般来看，短期利润是衡量公司业绩的一个重要指标。对于安然公司来说，经济衰退导致这一指标持续恶化，于是，出于竞争的压力，管理者就选择了对财务数据进行造假。相较之下，垄断公司面临的价格竞争压力则稍好些。从这个角度上看，个人或公司所处的环境对信任也有着重要的影响。

不可否认的是，社会文化也有助于形成人们的偏好和预期，这在不同的社会中的表现是不同的。作为社会中的成员，人们不仅需要承担自己的义务、付出一定的成本去帮助他人、回报对方的好处，还应该惩罚那些有意伤害他人的人、孤立那些违反承诺的人，甚至是排斥那些与违反承诺的人进行交往的人。这样，一旦违反承诺，人们就会感到内疚和羞耻。这也使得人们不会违反这些承诺，至少人们不愿意违反，除非有更优先的其他承诺。在这种情况下，人们做出的承诺就是可信的，并且其他人认识到了这一点，这对于他来说也是十分重要的。

值得注意的是，人们之间合作与互惠的倾向主要是针对特定的群体，例如家族、邻里和种族等，这表现为群体忠诚。很有可能，人们会对群体之外的人产生怀疑，甚至被鼓励在可能的情况下愚弄群体之外的人。当然，当合作与互惠仅局限在特定的群体时，社会，作为一个整体，将浪费一部分资源。

第三，外部约束。当存在外部约束的时候，遵守协议的承诺是可信的。如果能够设计出某种机制，使得在其他人都遵守承诺的情况下，遵守承诺也符合人们的自身利益，那么这样的机制就是外部约束，或者称为合作的基础设施。一个有效的外部约束应该满足前面提到的原则（1）和原则（2）。尽管在不同的社会中，可能存在不同的外部约束，但是这些约束的共性是那些违反承诺的人会遭到惩罚。

外部约束可能表现为权力部门或政府建立的强制性条款，这时的外部约束就成为一种外部强制。为了使执行方能够有效地实施外部强制，违反承诺的行为应该是可以被观察到的。为简单起见，假设外部强制的执行方是国家，当然也可以是部落酋长、首席祭祀、军阀等。一般来看，正规的交易市场应该存在一个外在的法律制度和规则，这些制度和规则是由国家强制实施的，能够有效地规范市场行为。或者说，任何合法交易背后的强制力都是国家的力量。

那么，另一个问题是，人们为什么会相信政府会履行其职责？答案是，一个民主的政府会关注自己的信誉。如果人们一致认为本届政府无能或渎职，那么就会通过选举产生新一届政府，出于对这种情况的担忧，政府就会遵守承诺。当然，这里也存在一个连锁的信念系统，人们相信政府会履行职责，因为他们知道政府知道不履行职责的后果，政府也知道人们知道政府不履行职责的后果，从而承诺得以遵守，信任得以形成。从市场的角度来看，交易双方都知道对方会遵守契约，因为他们知道政府可以作为外部的强制力量来保证契约的执行。类似地，不同团体之间的信任是基于不遵守契约会遭到的惩罚，例如解雇、罚款和刑事诉讼等，同时，这些团体也相信政府会执行强制性条款，因为如果不是这样，选民就会流失。在这种情况下，社会上就会形成合作的均衡。当然，合作并不是唯一的均衡结果，社会上还有可能存在不合作的均衡。在不合作的均衡中，人们不相信对方会遵守承诺。如果人们都相信对方不会遵守承诺，那么不遵守承诺也符合人们自身的利益，因为人们相信政府不会提供强有力的外部约束。合作的均衡与不合作的均衡，究竟哪一种均衡能够实现，往往取决于人们对其他人的信念。

第四，相互约束。以上外部约束发挥作用的必要条件是存在于内部的相互约束机制。Putnam（1993）利用意大利数据研究发现，如果人们能够对社会资本进行投资，那么这将有助于提高政府的诚信水平和行政效率，并顺利完成人们计划中的项目和目标。Dasgupta（2009）指出，其中的作用机制便是人们之间的相互约束。

为了考察相互约束的作用机制，假设社会中不存在一个外部的强制力量。人们在无限期的未来，每一期都将面临相同的交易机会，而且违反契约的行为是可以被观察到的。在这样的设定下，如果存在一个内在的相互约束机制，那么人们就会乐观地认为，大家都会遵守承诺。因为群体中的成员都面临着这样一种威慑：一旦违反契约的规定，便会遭到严厉的惩罚。从而，问题的关键就是设计出一个有效的惩罚机制，使得这种威慑是可信的。这在某种程度上依赖于社会规范。社会规范从本质上看是一系列的行为准则。当其他人都遵守行为准则，遵守行为准则也符合自身利益时，那么这时的行为准则就是社会规范。

3.2.1 长期关系与绑定长期关系：一个例子

为了说明行为准则在形成信任中的重要作用，我们看下面的例子。这里主要讨论甲和乙之间的长期关系。假设甲拥有价值4 000元的生产资本，但却没有能力将其用于生产。乙可以利用甲的生产资本，创造出价值8 000元的产品，但是乙不能进入市场卖掉产品。如果乙不与甲进行合作，那么乙将利用自有资本创造出价值2 000元的产品。甲和乙达成协议：甲为乙提供生产资本，在乙完成生产之后，甲负责卖掉产品并和乙分享收入。具体的分配法则如下：生产出的价值8 000元的产品首先用来偿付双方的成本，即甲获得4 000元，乙获得2 000元，之后再平均分配，即甲再获得1000元，乙再获得1000元。最终甲获得5000元，乙获得3 000元，这样每一方都获得了1 000元的利润。

在乙看来，这一协议是合理的，那么，她为什么相信甲不会采取机会主义行为，将8 000元占为己有呢？这就依赖于他们之间的行为准则。假设他们采取的行为准则是冷酷策略，这意味着他们在最初进行合作，且会在双方都遵守协议的情况下继续合作，但是一旦有一方违反协议，就会永久地终止合作。如果未来利润的贴现率是r，那么不难发现，当r足够小的时候，甲和乙可以实现长期的合作，也就是说，甲每年为乙提供4 000元，在生产之后，甲卖出产品并支付给乙3 000元。

具体分析如下：首先考虑乙的行为。假设甲采取冷酷策略，那么乙的最优选择也是冷酷策略。因为一旦乙违背协议，那么在未来的每一年里就会损失1 000元，且没有任何回报。这就意味着无论贴现率r有多大，如果甲遵守协议，那么乙也应该遵守协议，即乙采取冷酷策略。

其次考虑甲的行为。假设乙采取冷酷策略。如果甲违背协议，那么他可以获得4000元的收益，即8 000元减去4 000元的成本。但乙会对甲的行为进行惩罚，在未来不再与甲进行合作，所以甲的成本是从现在起每年损失1 000元。当违约的成本大于收益时，甲不会违背协议，这意味着他将采取冷酷策略。也就是说，

即：

因此，当时，违约行为不符合甲的利益。这样，当且仅当时，双方的最优行为是采取冷酷策略。所以，冷酷策略是甲和乙建立长期合作关系的一个行为准则。在冷酷策略下，交易协议得以维持，而当时，甲和乙之间的合作就会破裂。

不难看出，冷酷策略同时意味着永久性制裁，这在存在长期关系的正式市场中，起着重要的作用，特别是在面对短期的利益诱惑时，能够有效地防止人们采取机会主义行为。一般来看，冷酷策略是逐渐形成的。比如，在较贫困的国家中，最初可能并不存在冷酷策略。第一个违约者会被施以较轻的惩罚，因为轻微的过失可以看作是偶然，或者是“试水”，但是接下来的违约者会被施以较为严厉的惩罚，执迷不悟的违约者将被施以更加严厉的惩罚，等等。需要特别说明的是，这些行为准则都是交易双方的默认准则，而不是外界的强制政策。如果人们足够重视未来合作所带来的利益，那么这些行为准则就可以保证合作得以持续下去。

当然也有一种可能，那就是即使人们很重视未来的收益，但也会产生非合作的结果，即不信任的均衡。比如，在上面的例子中，即使有，但是如果每一方都认为对方会违约，那么违约行为就符合每个人的自身利益。在这种情况下，甲不会为乙提供价值4000元的生产资本，因为他知道乙不会进行生产；乙不会进行生产，因为她担心甲不会遵守协议来分享收入，等等。这样，互相怀疑和不信任就破坏了双方之间的合作，合作的失败仅仅是因为两个人都不幸地选择了不合作的信念，而不是其他原因。简而言之，即使存在合适的制度安排促进人们的合作，人们也不一定进行合作。人们是否合作，取决于他们之间的相互信念。

特别地，一些外部因素能够使一个社会从合作的均衡走向不合作的均衡。随着时间和地点的变化，冷酷策略发生的条件和表现形式将相应地发生变化。比如，日益增长的人口，或者长期的自然灾害给生态环境带来的压力，导致人们对土地等自然资源的争夺、政治动荡，甚至是国民战争，而这些都有可能导致甲和乙对未来的收益产生担忧，故将选择一个比较高的贴现率。或者，人们认为政府为了增加自身权力，比以往更加专注于对社团活动的打击，这也会增大贴现率。不管出于怎样的原因，这些因素都将使人们的信念发生转变，故进而提高对未来合作收益的贴现率，只要贴现率提高到1/3以上，合作关系就会破裂。

使社会均衡发生转换的转折点，被称为临界点。前面已经谈到，当时，社会上既可能存在合作的均衡，也可能存在不合作的均衡。前者也被认为是信任的均衡，后者为不信任的均衡。由信任的均衡到不信任的均衡的转变，可能仅仅来源于人们信念上的改变，这种转变可能发生得十分迅速并且出乎意料，这就是为什么这种转变常常无法预测或者容易引起惊讶和恐慌。当然，由不信任的均衡到信任的均衡的转变也有可能发生，但是会花费更长的时间。为了实现信任的均衡，人们不仅需要合作和信任，还需要遵守默认的行为准则。重建一个被战争摧毁，或者被自然灾害破坏的社会、重建人们之间的合作与信任，是一个非常缓慢的过程，而打破既有的信任的均衡走向不信任，仅仅意味着拒绝和退出，这就是为什么破坏合作比重建合作要简单和迅速得多。

接下来讨论如何绑定长期关系。如果交易双方能够在合同或契约中绑定彼此间的关系，那么合作就会更加长久和稳定。为了说明这一点，假设甲要求的未来利润的贴现率要大于1/3，那么根据前面的讨论，甲和乙之间不会形成合作关系。现在，进一步假设，除了拥有价值4 000元的生产资本，甲每年还能获得价值3 000元的生产资本，但是只有丙可以将这3 000元的资本用于生产。同时，也只有甲能够进入市场卖出产品，并获得6 000元的收入。如果丙不与甲进行合作，那么丙可以利用自有资本创造出价值1 000元的产品。甲和丙达成协议：价值6 000元产品首先用来偿付双方的成本，即甲获得3 000元，丙获得1 000元，之后再平均分配，即甲再获得1000元，丙再获得1000元。最终甲获得4000元，丙获得2 000元，这样每一方都获得了1 000元的利润。那么，在什么情况下，甲会和丙进行合作呢？

这里，丙的行为与前面乙的行为非常类似，故我们主要关注甲的行为。从第0期开始，假设丙采取冷酷策略。如果甲违背协议，在卖出之后独占所有的6 000元的收入，那么他可以获得3 000元的收益，即6 000元减去3 000元的成本。但此后，丙不会再与甲进行合作，所以甲的成本是从现在起每年损失1 000元。当违约的成本大于收益时，甲不会违背协议，这意味着他将采取冷酷策略。也就是说，

即：

因此，当时，违约行为不符合甲的利益，甲会和丙进行合作，双方的最优行为是采取冷酷策略，交易协议得以维持。但应注意到，如果时，那么甲和乙之间不会进行合作。

接下来可以证明，当存在长期绑定关系的情况下，只要r小于40％，而不是1/3，那么，甲就可以与乙进行合作。假设甲与乙、甲与丙之间都建立了绑定的合作关系，且在这种关系中，如果任何一方在某一年里违约，那么所有未来的合作关系都将终止。具体来说，甲采取的策略是：最初与乙、丙都进行合作，且在没有违约的情况下继续合作，但是，一旦有一方在任一关系中违约，就终止所有的合作关系。乙（或者丙）采取的策略是：最初与甲、丙（或者乙）都进行合作，且在没有违约的情况下继续合作，但是，一旦有一方在任一关系中违约，就终止所有的合作关系。

在这样的关系中，任何一方都将采取冷酷策略。如果甲和丙采取的都是冷酷策略的话，那么乙也将采取冷酷策略；如果甲和乙采取的都是冷酷策略的话，那么丙也将采取冷酷策略。下面主要证明，如果乙和丙采取的都是冷酷策略的话，那么甲也将采取冷酷策略。对于甲来说，因为一旦违约，乙和丙都会终止与他的合作，所以如果甲选择违约的话，那么他会在与乙和与丙的两种合作关系中都进行违约。如果甲违约，那么他可以获得7 000元的收益，其中4 000元来自打破与乙的关系所带来的收益，3 000元来自打破与丙的关系所带来的收益。但此后，乙与丙都不会再与甲进行合作，所以甲的成本是从现在起每年损失2 000元。当违约的成本大于收益时，甲不会违背协议，这意味着他将采取将冷酷策略。也就是说，

即：

因此，当时，违约行为不符合甲的利益，甲将采取冷酷策略。这样，当2时，通过绑定长期关系，甲与乙、甲与丙的长期合作关系都将得以维持，但是如5果不绑定长期关系，那么只有甲与丙的合作关系得以维持。从直觉上来看，与丙相比，甲在与乙的关系中面临着更大的诱惑，更有可能采取机会主义行为，因此在与乙的关系中，对r的限制条件更为苛刻，但如果将这两种关系绑定起来，那么甲采取机会主义行为的可能性就会得到降低，所以对r的限制就相对宽松。另外，可以看出，在绑定关系中，尽管丙没有获得任何损失，但是也没有获得任何收益。而甲和乙都获得了净收益，因此，乙会将丙视为潜在的合作伙伴，倾向于为丙提供合作与互惠的机会，甚至会提供一些额外的补偿使丙愿意接受这种绑定关系。

从这个意义上看，建立长期绑定关系有助于不同的个人、群体之间相互协调、监督与合作，从而完成共同的目标。另外，可以看出，当合作进展得顺利时，人们便不再需要考虑自己或对方可能面临的投机性选择，从而信任便成为默认的行为准则。基于以前的合作经验，双方达成信任的共识。然而，一旦出现与预期相反的事件，即一方的行为损害了另一方的利益，那么信任与合作的共识就会被立即瓦解，导致投机主义行为重新占了上风。

可以看出，信任的形成是存在一个过程的。最初人们彼此并不熟识，既没有先前的交往经历，也没有关于对方声誉的任何信息，这就需要外在的激励和约束来保证合作行为的发生。随着时间的推移，人们逐渐对对方的行为产生理解和认同，从而形成信任。正如Shapiro（1987）所言，经济交易的演化是一个缓慢的过程。这个过程开始于小范围的交易，这时对信任水平的要求不高，因为风险不高，人们很容易证实交易对方的可靠性，之后随着人际交往范围的扩大和彼此逐渐熟识，交易的规模也越来越大。Nooteboom（2002）从社会心理学的角度研究了决策认知过程，以及该过程在建立和削弱信任方面的重要作用。Six（2005）研究了信任发展的具体过程及阶段。人际关系的信号可以引致人们产生对信任或者不信任的认知。Six and Nooteboom（2006）对信任过程给出了具体分类，并通过对公司管理者的调查进行了实证印证。