让对方先表态——如果不顺利怎么办

报价时谁先开口是一个关乎“让步起点”的问题。为了将损失最小化，有一个常用的原则是“让对方首先表态”，让对方做第一个出价者。在谈判过程中，让对方先于你报出他的条件，你就能占有很大的后发优势，根据他的条件再做针对性的回应。

★对方的第一次报价可能比你的最低价格更低，但也可能比你的理想价格更高。

★这能让你在和对方展开实质性的沟通之前了解到他们的理想价格，判定他们的谈判水平和意图。

★这能帮助你迅速限定对方的价格区间，设定自己的让步空间。

如果对方首先表态，那么你就能够在谈判刚开始时摸清对方的基本条件——利于你将对方的价格限定在一个由你设定的区间内。在这个区间内展开谈判，就算双方最终选取了一个中间价格，你也能获得比较理想、可以接受的条件，减少本方的损失（增加收益）。假如先表态的是你，对方就可以用这种方法对付你。比如，你害怕失去订单，报价倾向于最低，但对方再对价格进行折中，继续压低价格，拿到了他最理想的价格，而你就失去了近乎全部的利润空间。

在对方表态之前，我们可以首先通过几种方式限定对方的“条件范围”：

哭穷——我资金有限；

使用更高权威策略——太高的要求我决定不了；

使用竞争策略——有人比你条件更好。

用以上的这些方法，我发现总能十分有效地限定对方的心理价位，除非你遇到了强势谈判者并且对方有充足的选择（你并非他的最优合作方）。一般来说，我们对对方的了解越少，就越应该让对方首先表态，先说出他的价格和条件要求。比如问：“不知您那边的预算是多少？”他当然不会如实告知，但你起码有了一个判断区间，知道他大概想花多少钱，据此再调整和回复你的要求。

现实情况远比理论复杂，因为多数谈判者深谙此道，大部分时候双方都觉得自己不应该首先报价，都等对方表态。这样的局面看起来很僵持，也很搞笑，是一种互相“您先请”的重复循环。我们不可能永远等下去，除了适当地延长谈判时间，只要情况允许，我们应该主动出击，刺激对方尽快报价。例如，让他清楚他只有眼前的这一次机会，而你很快就能跟其他合作方达成协议。有些狡猾的谈判高手擅长拖延，但他们终归不能彻底地放弃谈判。