十种战术

 

简单的一个拥抱，也能化干戈为玉帛。

——阿明托雷·范范尼

 

在谈判中，拥抱是可能出现的战术之一。记住，战术是策略的具体实现手段，包含各种形式。

在研讨会上，我总是把战术比作一个有许多抽屉的大工具箱（见图2-4）。每个抽屉里都有一个工具，只要我需要就可以拿出来使用。每个工具代表一种战术，我可用的工具（也就是战术）越多，在谈判中我发挥的余地就越大。由于每一次谈判各不相同，所以在某一场谈判中某个工具或许有用，但在另一场谈判中可能是错误的。因此，没有所谓的战术万金油。战术的种类繁多，你可以根据需要自行搭配。

一旦知道了以下战术，你将在谈判中获得两个优势。第一，你可以根据情况运用不同的战术。请注意，并非所有的战术都符合你的个性和谈判风格。如果你决定采取某种战术，你必须确定使用这种战术能够说服你的谈判伙伴。没有什么比半吊子的业余谈判者到处卖弄刚学会却还没有弄懂的浅薄技巧更让人尴尬的事情了。在把这些战术运用到重要谈判之前，请在不重要的谈判中和私下里勤加练习。第二，你有机会看穿谈判伙伴的战术。同时也要注意，你的新谈判伙伴也可能运用某种战术迷惑你，或转移你的注意力。

战术之一：拥抱

拥抱表明你对和谐关系的需要。谈判的另一方会频繁地邀请你共进晚餐，赠送剧院门票及其他小礼物。作为谈判伙伴的客人，出于礼貌，你可能无法拒绝。但在这之后，他们会要求某种形式的回报，并非以咄咄逼人的方式，而是以请求的形式。一旦你接受了这些好处，就很难拒绝对方的“请求”了。

我的谈判小贴士

避免一方单方面送太多礼物的情况。如果对方邀请你共进晚餐，别忘记带上一份精美的礼物。一旦你觉得亏欠对方，你就会被对方操控。

战术之二：使用先例

使用先例是一种非常流行的战术。使用方式通常是提及过去类似的谈判经历，比如“在我们之前的谈判中，我们也得到了……”，或是提及我方正在进行的其他谈判，比如“另一家公司也给予我们……”。你可以很容易地使用这些套路，但谈判伙伴通常也会一眼看穿。不过，这也不是什么大问题，因为你这么说，就算被谈判伙伴拒绝，也造成不了太大的损害。

我的谈判小贴士

以案例间没有可比性来反驳。意思是，你要向谈判伙伴明确表示，案例之间差距太大，根本无法进行比较。

 

举个例子，在汽车买家中非常流行的战术是，在不同的汽车经销商之间询价、比价，从中选择最好的报价。潜在买家在找到推销员时通常立即开始比较不同的车型和报价。买家会问：“我想要一个……样的商品，你能给我什么价格？”如果销售人员顺着买家的思路跳入从众的圈套，他在这场谈判中就落了下风，并将沦为众多相互杀价的销售人员之一。避开对规格的比较是较好的反制手段。例如，销售人员可以回答：“既然你已经决定要买一辆经典款的车，为什么不选择配置白色方向指示灯和设计师款非球面玻璃镜的这款呢？”这样就把问题又丢回顾客那里，让他好奇为什么配置白色指示灯很好看。于是两者间的隔阂被打破，销售人员可以再次进入分析状态，重新开始对客户进行咨询。

如果你的谈判伙伴提到谈判先例，你就可以问他：您为什么没有从那家公司购买产品呢？谈判伙伴提及其他案例，说明他对与你谈判感兴趣，否则他为什么要与你谈判呢？

战术之三：使用谎言

我一直认为罪犯会撒谎，所以当我被他们骗的时候，我一点也不惊讶。但在咨询业务中，我惊讶于客户经常对他们的销售人员和顾问撒谎。竞争对手的报价经常被篡改并滥用。有些人会故意告知销售人员，竞争对手提供的产品报价要低得多。但后来的事实证明，所有的一切都是谎言。

请不要相信这样的谈判伙伴，更不要让他们对你进行引导，因为你可能会透露你的最低报价。如果你还接着说无论如何都不能再低了，顾客会很高兴，但不会从你那里购买任何产品，而是去找你的竞争对手，在那里碰碰运气。因为他知道你的最低报价，所以可以在下次与其他供应商的谈判中使用你提供的信息。

我的谈判小贴士

不要全然相信你的谈判伙伴，更不要让他们展示“竞争对手报价”。向谈判伙伴表达你对他们的信任，但也要表明，在过去，你曾和其他谈判伙伴有过一些不太愉快的经历。

战术之四：做出承诺

承诺的效力仅限于信仰承诺之人。

——雅克·希拉克

 

承诺比谎言更具有戏剧性。我那些蹲在警局的谈判伙伴经常非常慷慨地许下承诺。我清楚地记得，在一次谈判中，谈判伙伴曾以天和地许诺。当然，我对这些人并不抱有怨恨，因为当时他们正处于极度危险的境地，或是在吸毒，思维混乱，所以无法理解正在发生的事情。

我的谈判小贴士

●如果有人向你许诺，请仔细考虑这个承诺。相信你的谈判伙伴，并确认他是否遵守协议。信任对方没错，但核实一下也无妨。

●你应当怎样判断事实和承诺呢？我有一个很好的建议：“你谈论的每件事都应该是事实，但并非所有的事实都应该被拿来谈论。”这是阿尔弗雷德·莫勒（Alfred Mohler）的观点。

至于承诺，我只能建议你要谨慎使用这种战术。问问自己是否真的有做出承诺的必要。大多数时候，向对方保证自己会尽一切可能去做好某件事就足矣。如果你许诺某事，你就必须坚持去做。如果你不能信守诺言，即使不是你的原因，你也会在谈判中失败，这是毋庸置疑的。

战术之五：进行折中

许多谈判代表喜欢走折中路线。折中被视作平均分配，因此大家认为很公平。然而，这种偏好很容易被他人滥用。比如说，你提供一份合理的报价，而你的谈判伙伴却可能在你的基础上提出一个完全是天方夜谭的价格，强迫你对两个报价进行折中。举个例子，你报价300美元，如果对方愿意以不低于250美元的价格购买，你可以答应。但你的谈判伙伴却报价100美元，然后等待你回应。你快要被气晕过去了，他却说：“折中一下吧，这样比较公平。”这种情况下，谈判的价格已经降到200美元，如果你想要比这更高的价格，就显得你不近人情了。

这种策略非常卑鄙，因为人们都不愿意被扣上待人不公的大帽子，而该战术恰好运用了这个弱点。

我的谈判小贴士

●问问你自己你是否应该在谈判中折中。没有一个可信的理由能够说明折中就该是正确的，因为中点总是居于两点之间，而其中的一点还是由谈判伙伴出于战术考虑选出的。

●不要和你的谈判伙伴在这个提议上争论。不要问对方“你提出100美元的价格是出于什么理由”，记住，无论如何都不要在这个议题上停留。如果你这样问了，谈判将逐渐偏向对方的思路。

战术之六：奉承对方

认可他人的努力或产品是谈判中举足轻重的因素之一。身为人类，我们都喜欢被夸奖，但对于夸张的赞美请保持警惕。有些人对他人的奉承很敏感，因此很容易在谈判中受到这方面的影响。谈判伙伴的一个微笑或好评可能改变我们对情况的认知。

我的谈判小贴士

●不要被恭维冲昏头脑，永远记住，你是一名谈判人员。

●也可能微笑的背后并没有恶意。但是，如果对方真的居心不良而你恰好掉入了对方的陷阱，那你肯定会输掉接下来的谈判。

战术之七：好警察与坏警察

许多谈判指南都讲过好警察与坏警察的套路。虽然这些指南的作者可能从未参与过警察的审讯，但他们通常称这种谈判战术为警察使用的谈判战术。

这种战术确实适用于审讯，但只适用于罪行较轻的嫌疑人。这种战术对少年自行车窃贼非常有效，因为这很可能是他们人生中第一次面对警察审讯。嫌疑人可能会拒绝向警方提供任何有关此事的细节，并要求必须先和律师沟通。

简言之，这个战术是这样的：一名警察将扮演坏警察，他怀疑嫌疑人所陈述的一切，而且坏警察还可能对嫌疑人大吼大叫。在他完成坏警察的表演后，会离开房间。这时，好警察恰好走了进来，表现得好像是嫌疑人的朋友，告诉嫌疑人，他必须尽快说出真相。如果嫌疑人掉进了这个圈套，他很可能会说出真相。也有另一种可能，为了逃避处罚，他会绞尽脑汁地编造案情。

这个战术实际上只适用于新手罪犯。犯罪老手们才不会被这种简单的把戏所糊弄。

然而，这种战术的变体被广泛地应用于其他类型的谈判中。其中一个谈判伙伴伪装成“好友”，并和另一个谈判伙伴搭台唱戏。

我的谈判小贴士

在任何情况下都不要在孤身作战的时候陪对方玩这种游戏，一定要快速向对方表明你已经看破了这种伎俩。

战术之八：座位安排

仅仅通过座位的安排，你的谈判伙伴就可能影响谈判的进程（见图2-5和图2-6）。

举例：

在首次出访法国时，第二次世界大战后德国首任总理康拉德·阿登纳被要求严格遵守战后的协定。法国外交官详细地告诉德国代表团，阿登纳应该从哪里走，在哪里停。在等待法国总统接见时，阿登纳应在一个巨大圆形地毯的边缘等候，直到法国总统向他走来。这种安排显示出了议定书的意图。

毫无疑问，阿登纳完全明白该协议的意图。所以，当他进入房间时，并没有在地毯边缘多停留，而是坚定地径直走到地毯中央问候法国总统。法国总统非常惊讶，因为这位德国总理并未以第二次世界大战战败者和祈求者的身份卑微地来到法国，而是以完全平等的合作伙伴的身份，与法国一起筹谋两国的政治未来。

 

当你走进一个房间时，不要立即穿过这个房间，而是在进门两步后停下来，不要立刻走到谈判伙伴的身边，而是站在原地问候。在大多数情况下，对方会站起来走向你。而在这样做的过程中，对方已经离开了他的“宝座”。这时，双方就能在平等的状态下相互问候了。

我的谈判小贴士

●你应该像阿登纳那样应对，尤其是在你处于不利的谈判位置时。如果你的谈判伙伴坐在那张雍容华贵的桃心木桌后面，而你缩在桌子的另一侧，坐在一张折叠椅上，你就不可能展示强势的地位。你需要根据情况做出不同的选择，你可以选择尊重主人安排座位的权利，对方安排你坐哪里你就坐哪里；你也可以表示拒绝，向主人索要一把合适的椅子。这种姿态会向对方表明，你不会同意谈判伙伴提出的所有条件。

●一个座位安排就可以降低或增加谈判的难度。

战术之九：提及更高级别的负责人

如果你的谈判伙伴不打算满足你提出的某个要求，他可能会提及一个级别更高的负责人，比如他的老板、销售经理或律师，称必须询问他们的意见。

这种战术很管用，因为人类习惯于自己在社会中扮演的角色。在大多数情况下，群体结构让我们自觉地接受等级划分，而不是反抗它。

举例：

1974年，美国精神病学家米尔格拉姆在我们所知的“米尔格拉姆实验”中，展示了人们对权威的服从，结果令人震惊。他在报纸上刊登一则小广告，以每小时4.5美元的价格招募志愿者参与记忆研究，并得到了几位读者的回应，米尔格拉姆让志愿者来到耶鲁大学的校园。志愿者由两个人接待，他们告诉志愿者其中一位是该研究的负责人。负责人穿着一身白大褂，手里拿着写字板。他对志愿者解释说他对测试做了一些调整，志愿者不再是实验的候选对象，而是以同事的身份配合他参与实验。

他把志愿者带入一个房间，房间坐着一名实验助理，身上连着许多电击器。负责人要求他的“新同事”给这个人实施电击。他声称，他正在研究影响个体注意力的外部因素。

“新同事”在开始阶段施加的电击很轻微，他能听见并看到实验助理所受的苦痛。实验助理需要不断地回答问题，每答错一次，就会受到电击惩罚。而错误每增加一次，电击的能量也会相应地增加。这位“新同事”虽然震惊于实验助理受到的电击虐待，但他仍然继续按照要求实施惩罚。

当实验助理被电击到尖叫，并向他们寻求帮助时，“新同事”问实验负责人是否应该停止电击。负责人的回答是不能停止，并命令“新同事”继续电击。“新同事”按照要求操作，直到实验助理晕倒并从椅子上摔了下来。这项研究进行了好几次。40名“新同事”都继续实施电击直到电压达到50%的强度，这时实验助理开始尖叫，有三分之二的人一直对实验助理持续电击，直到他们失去知觉。

研究结束时，志愿者解释说：这个实验对他们来说很恐怖。尽管如此，他们还是执行了负责人要求实施电击的命令。并且，没有一个“新同事”怀疑这个负责人是否真的是业界权威。因为报纸上的广告、电话中的交流以及白色的外套消除了他们所有的疑虑。其实，身上绑着电击器的实验助理是一名演员，他对电击的反应只是表演。但“新同事”们并不知道这一点，并且真的认为他们把另一个人折磨到死了。尽管他们也很痛苦，但还是选择了服从命令。

米尔格拉姆的研究震惊了学术界。没有人相信人们会顺从一个假定的权威到如此地步。最初，这项研究的设定是为即将在德国进行的实验做前期准备。因为米尔格拉姆想知道为什么德国人会服从纳粹发出的可怕指令。

这个实验后来没有在德国进行，因为美国的实验结果已经足以说明问题了。

 

在进行谈判时，我会使用关于“权威影响”的方法。当我需要争取时间时，我会“搬出”上级领导、执行班长、地区检察官或法官。我会说自己无法决定是否可以满足对方的要求。虽然我自己就可以做决定，但我还是会假装需要得到更高权威的同意。这样，谈判伙伴便不能攻击我，或是催促我加快速度了。让我没有料到的是，谈判伙伴总是相信我所说的话。

反过来讲，如果你的谈判伙伴声称他不可能说服老板接受某项提议，他很可能是在对你施加压力。这种方法的有趣之处在于，谈判伙伴将自己伪装成你的盟友，而把权威描述为阻止谈判进程的“坏人”。如果你轻信了对方，上了贼船，则谈判伙伴会以“盟友”的身份赢得你的支持，共同对抗所谓的“上级权威”。

我的谈判小贴士

如果你的谈判伙伴援引更高权威的意见，你就问他：“看来，我应该直接与那位权威谈，你觉得呢？”也许他会领会你的意图，然后做出决定。但无论如何，他都会发现你是个专业的谈判者。

战术之十：把控谈判时间

在音乐里，难度最高、最为基础以及最主要的就是对时间的把控。

——莫扎特

 

在谈判中，时间也是一个关键因素。专业的谈判人员会不断迫使你按照他的计划表行事，他会确定谈判的时间框架，从而取得谈判的主导权。

 

掌控对某议题的谈判时长

谈判就像跳探戈。一位舞伴引导着另一位，决定着舞蹈的节奏和步伐，也就是舞蹈的内容。在谈判中，你应该扮演探戈舞引导者的角色。紧握主导权，让你的谈判伙伴觉得你在任何时候都能掌控全场。

这并不意味着你必须自始至终都掌控谈判伙伴。你必须要给对方发挥的空间。就像在探戈中引导者能让被引导者表现其精湛舞技，扭动身姿，向舞伴和观众展示其舞蹈功力。但如果被引导者跳得太过松散，破坏了探戈的动态和谐，引导者会把对方往回拉，直到能“控制”对方。

谈判进行的方式也与此类似。你在过程中引领谈判伙伴。在分析阶段，给对方分析的空间，让他们能谈论并回答你所提的问题。但如果谈判伙伴把议题扯得太远，你可以用针对性的问题把他们带回到既定议题上来。随着谈判的推进，对方发挥的空间将变得越来越小，你能够决定谈判何时暂停，何时休会。

如果你不能成为谈判的领导者，就会把谈判的领导权拱手让人。

 

按照对你有利的方式决定时间的规划

你实际能使用多少时间并不重要。你可以让谈判时间表为你所用。

有一种战术备受欢迎，那就是人为限制谈判时间。举个例子，你的谈判伙伴为一场原定为两小时的谈判做了大量的准备工作。然而，“不幸”的是，只能在原定开始时间后的一个小时参加谈判，并且还必须提前离开以赶赴下一场紧急会议。这些情况就迫使你的谈判伙伴必须在约一小时内达成协议。

 

掌控休会的时机

如果你认为把谈判延后有利于你对现场的把控，那么该策略便非常有效，但你应该给谈判伙伴一个合理的休会理由。

比如你可以说你收到了新数据、媒体向外界曝光了机密信息，或者说你需要组建一个专门的工作组。每当我想不出计谋，我都会组建一个专门的工作组来商讨计策。在找借口时，你可以充分发挥你的想象力。但请记住，这种策略不能经常使用，否则你会在博弈中输掉谈判伙伴的信任。

我的谈判小贴士

●从一开始，就要确保你的谈判伙伴无法控制谈判的时间进程。

●通过巧妙的争论，你能掌控特定主题的讨论时长，并按照对你有利的方式分配时间，有意地操控休息时间。

 

勤于练习

你可以在法庭听证会上学习谈判的策略。作为一个未涉其中的旁观者，你有机会去分析地区检察官和辩护律师是如何推进诉讼的。我曾在法庭当过很长一段时间的证人。旁听双方的审问和辩护，提高了我运用谈判策略和战术的水平。我经常在作证后留在法庭，为的是了解我的证词是如何被运用在之后的辩护中的。

如果我的证词被纳入最后的判决，就证明我的证词清晰可信。不同检察官和律师使用的策略也非常有趣。由于我经常以证人的身份被传唤，所以在法庭上经常遇到相同的律师，这让我有充足的机会分析他们的辩护策略。在庭审过程中，谁回家做了功课一目了然。准备充分的律师能提供有效的证据，为自己客户的行为做出清晰的解释。

分享一条我的私人经验：参加庭审和法庭听证会！大多数听证会是公开的，也就是说，任何人都可以前来旁听。在法庭的入口处，你会看到一个概览，介绍当天所有的庭审情况。你也可以向工作人员询问相关信息。会有详细的说明告诉你哪些庭审是公开的，哪些不是。凡是涉及儿童、青少年或性犯罪的听证会大多不对公众开放。

观察律师的策略

像酒后驾车这样的交通违规行为，审判都比较简单。比较复杂的是暴力犯罪的审判，比如暴力袭击或毒品交易指控，因为这些案件牵涉的利益甚广，因此这些案件中的辩护都是经过精心谋划的。在听证会上，需要密切关注检察官和辩护律师之间的辩论。注意他们如何“构建”策略，提出了哪些论点，最重要的是提出论点的时机。外行也能分辨谁在庭审开始前就做好了准备的充分。试着分析论点，并把自己“放”在法官的位置上（见图2-7）。

注意哪些论点有说服力，哪些没有。你很可能会在律师的辩护中看到自己的谈判策略。

我的谈判小贴士

法庭听证会是一个非常好的培训基地。它以实践为导向，能帮助你提升谈判技巧，而且还是免费的。利用这个机会，你会提高你的谈判表现。