第16天 刺猬定律：与客户保持适当的距离

核心提示

在销售时，销售人员要给客户留下一定的考虑空间，这样有利于双方建立更长远的合作关系。

理论指导

刺猬定律说的是，两只刺猬距离太近，彼此身上的刺就会刺伤对方；而距离太远，它们又会感到寒冷。只有保持适当的距离，才能既保持温度，又不伤害对方。刺猬定律也被称为心理距离效应。

在销售工作中，有一个普遍的现象：当销售人员认准一位客户之后，就会想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计的。刺猬定律告诉销售人员：有时候给客户留下一定的考虑空间，反而会有利于彼此之间的长远合作。

在销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，以便激发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地。然而，一些销售人员不了解客户的购买心理，面谈时口若悬河，将情况和盘托出，这样既不利于客户接受信息，也不利于最后的成交。

销售人员应讲究成交策略，不到万不得已，绝不轻易亮出底牌。例如，在成交关头，销售人员可以进一步提示重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务”“还有两件赠品”或“过了这几天就没这么便宜了”等。

行动指南

在销售过程中，销售人员要给客户留下充分考虑的空间；同时，还要把握好成交的有利时机，在关键时刻亮出最后的王牌，促使客户作出购买决定。