1.2 Freemium商业模型

1.2.1 简介

1．什么是Freemium

Freemium商业模型，就是通过一部分免费、基础的产品或服务来吸引大量的用户，让用户获得良好的体验，并形成良好的口碑，再通过提供增值收费服务来获取盈利的一种模式。最早提出这一概念的，是美国风险投资人弗雷德·威尔森。他认为，提供一种免费服务，吸引大量用户，再通过增强版、专业版的服务从免费用户里面转化、升级出一部分收费用户，借此实现盈利，对于互联网行业来说是一种可行的盈利模式。于是，在软件行业里出现了免费、不可升级的杀毒软件版本。在传统行业，还有一种Miumfree模式，也就是先提供增值服务，再提供免费产品，比如去餐馆吃火锅，吃完之后服务员会送上免费泡菜和口香糖；只吃免费的泡菜和口香糖，不吃火锅不付费是不行的。

2．实施Freemium需要什么条件

近年来，业内人士在探讨互联网商业模式的时候，几乎都要谈到Freemium，觉得这是一把屡试不爽的金钥匙，而且许多企业纷纷表示也要实施这样的模式。其实，在推行Freemium之前先要看看自己是否具备一些基础条件，否则就变成了邯郸学步。

1）产品是否优秀

Freemium的塔基是大量的免费用户，然后才有可能向付费用户进行转化。而吸引海量用户的前提是要有一个很优秀的产品。互联网的开放性及国内同质化无序竞争，造成了免费产品很多，用户的可选余地比较大。当一个产品的使用体验未达到其预期，用户会毫不犹豫地选择离开，迅速切换到其他地方。所以，即使免费版本提供的只是基础版本，也要有优秀的使用性能，带给用户难以割舍的用户体验。在尝到甜头之后，他才会继续使用。在他的头脑里面，记忆中的同类产品排序要占到数一数二，这就是用户黏性。

对于一个产品，用户如果使用起来感觉本身就不好，不管怎么免费，也无法吸引用户前来使用，更遑论后续的增值服务。对此，我们只要看看软件市场中大量免费但人迹寥落的产品就会知道。当我们分析那些成功的Freemium时，会发现不管是QQ、优酷、淘宝等国内产品，还是Skype、Evernote、Dropbox、Pandora等国外产品，它们都是世界级的优秀作品，所以才能吸引到大量用户。

2）产品定位是否适合目标用户群

不是所有的产品都适合做Freemium。如果你的产品比较复杂，需要深度集成、复杂的设计、周期较长的培训、支持和售后，就不适合这个模式，因为那会消耗大量资源。比如，企业ERP管理软件，即使免费送给用户，他也不一定会用，因为没有专业顾问的实施配置、初始化、二次开发、培训，用户根本用不起来。因此，这种管理软件对他来说是没有价值的。而这样一个严谨的服务过程，不是一两个小时就可以做完的。最后，企业的人工成本直线上升，用户满意度也不会因此提高，反而落下一个不好用、不负责的评价。

简单、易用的产品更适合做Freemium。用户在较短时间内就能了解到该产品是否好用，充分利用互联网口碑式传播特点进行推广，开拓成本较低，用户数也可以快速累积。需要注意的是，简单的产品并不简陋，而应是一种从人性化出发的简约。

另外，还要分析用户是否会接受你的产品。“天下没有免费的午餐”，一部分人甚至认为免费无好货。比如，有些个性化、情感化、私人化的产品就不适合免费，如土豪送给网络女主播的虚拟火箭、飞机、豪车，价格越高，越能衬托出主播的身价，女主播就越喜欢。相反，免费的虚拟商品对其没有任何吸引力，也无法博得红颜一笑，反而认为赠送的人虚情假意。

3）目标客户群是否有价值

用户数量固然重要，用户质量同样重要。如果积累了海量用户，但没有清晰的盈利模式，就无法转化为经济价值，对于平台方来说还是一个巨大的成本。比如墨迹天气曾是国内最大的手机天气信息平台，虽然有着数亿名用户，但几乎无法从用户那里收取到费用。其主要盈利模式为面向广告主的广告引流变现、品牌植入广告，仍然难以支撑其高昂的技术运营成本，发展起来压力很大。针对这样的用户群就要考虑，如何才能产生更多价值，要么充分利用其流量价值，要么开发新产品，否则就是空烧钱。

4）市场空间是否足够大

根据传统精准定位理论，要选择合适的细分市场，才能做到聚焦拓展和快速崛起。而对于Freemium来讲，更适合在一个大市场中进行拓展，一个过于细分、小众的市场往往难以支撑模式的健康生存。因为其付费的用户，来源于海量的塔基用户转化。对于小众市场来说，更应该设计个性化服务和产品，迅速开启收费模式。

对应产品设计来讲，也应该更适合大众特点，而不能过于非主流。根据互联网的发展历程来看，即使一个产品在细分市场取得了暂时成功，如果不能做到快速向其相关性大众市场延伸拓展，最终也难逃被大众市场延伸到细分市场的综合平台整合的命运。

3．注意事项

值得注意的是，Freemium并非万能公式，一方面，当平台发展到一定阶段，可以考虑直接销售模式，并非一定要Freemium。另一方面，可以先让用户免费试用一段时间，有了良好的使用体验再进入收费模式，可以提高转化率。

免费是前提，收费是目的，增值服务是盈利途径。互联网关于增值服务的项目种类繁多，主要包括会员服务、VIP服务、高级版本、虚拟商品等。增值服务的核心就在于为用户提供差异化服务，以此体现付费用户与免费用户在身份、权利、功能方面的差异，让其获得精神与现实的满足。同时，以此激励免费用户尽快转化为付费用户。

4．应用案例

在国内应用Freemium模式的企业都具有用户基数大、使用频率高的特点，比如腾讯、有道、优酷土豆等服务商。

1）腾讯Freemium

腾讯是国内采用Freemium最成功的企业之一。通过免费提供即时通信工具QQ，腾讯先后打败了各个ICQ、聊天室、微软MSN等同行，获得数亿名庞大的用户群体，独霸国内即时通信市场。在QQ上，注册用户具有最基础的社交功能，包括聊天、视频、传文件、日志、说说、相册等，都是免费且是人们最常用的；同时，QQ秀、QQ会员、黄钻、绿钻、红钻等服务并非每个人有需要，但可以满足部分人群基于心理、精神、交友、营销、管理各方面的特别需求，面向收费会员提供服务。

2）有道云笔记Freemium

有道云笔记是国内做得最好的笔记类产品之一，目前用户数已经超过3500万人。其方便、强大的云端笔记、云协同功能，成为生活、办公的重要软件。用户可以畅快地使用云笔记的大部分免费功能，但是使用某些高级功能就需要付费，比如专享服务、登录异常短信通知、超大存储空间、超大附件上传支持、在线空间增长速度增加、多个账号自由切换等功能，每年只需缴纳会员费200元左右。假设只有百分之一的用户付费，按照目前的用户量就有7000万元左右的年收入，可见互联网“蚂蚁雄兵”式的累计效应。正是通过Freemium，有道从免费用户群里转化出相当一部分付费用户群，成为2015年最受欢迎云笔记产品。

3）优酷土豆Freemium

优酷土豆、爱奇艺等视频网站也是运用Freemium模式的典型。目前，优酷土豆注册用户数已经突破4亿人，2015第三季度财报显示仅用户付费营收为2.5亿元左右，同比增长514%。通过免费视频内容吸引大量用户，再提供更高级的会员服务、VIP服务，按照年度、季度、月度的方式进行收取，从免费用户转化为付费用户。这些增值服务包括：扩充高清大片数量、无广告插播、专属高速通道、离线观看、专属身份标识、优惠券等，给不同需求的用户提供更多的选择权，使其获得自己想要的使用体验。

1.2.2 Freemium模型的商业价值

1．两面市场

Freemium利用了Web 2.0时代兴起的两面或多面市场（Two-Sided或N-Sided）原理。与传统价值链商业模型相区别，这些新型服务大多通过免费服务吸引大量用户，这是一方市场；再用这一方既有资源去吸引愿意付费的商家、广告商、买家，这是另一方市场。Freemium突破了传统商品服务直接收费的线性思维模式，将盈利点从直接收费延续到后续收费，将免费作为一种手段而不是一种目的。除后续高级版的增值服务之外，还能以免费用户为基础开拓出一系列的新盈利点，比如广告收入。用一句形象的话来比喻就是，羊毛出在牛身上，让熊来买单。

2．软性广告

通过免费使用还可以让用户对提供的服务进行熟悉和学习，实际上这是一种软性广告，降低了营销成本。这与试用网站免费赠送小样获取客户的做法比较类似，客户通过试用可以在后续购买更好的正品，可以起到营销推广效果。

3．超低边际成本

从边际成本来看，平台的大部分成本是在建设初期的开发成本，之后的维护费用或服务器费用较为低廉，每新增一个用户，公司实际消耗成本几乎不会增加，这是传统企业无法相比的。因此，超低的边际成本为Freemium的实施提供了直接经济支撑。