前言

得终端者得天下，门店销售的重要性不言而喻，其在整个销售体系中起着举足轻重的作用，往往产品能否实现销售就看这临门一脚，可以说，门店销售人员的销售能力直接影响到产品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和一些朋友到商场或专卖店去购物时，会自觉不自觉地打心里喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至还会将这种感觉传递给同行的伙伴们，这是为什么呢？主要就是门店的销售人员在销售过程中提供的服务给顾客留下了深刻的印象。

要做到使顾客满意并非易事，它是一项充满挑战和刺激性的工作，是一个洞察、引导和说服的过程。然而，很多销售人员将门店销售看成是简单的招呼、接待和产品介绍工作，成交与不成交根本不关他的事，不主动从观念、专业上引导顾客成交，结果也就可想而知了。

大禹治水，不在于围堵，而在于疏导。同样，门店销售的关键就在于引导。在通常情况下，顾客只会给销售人员一次机会，从顾客进店开始，销售人员如果不能有效把握顾客的心理活动与购买需求，做出正确的引导，任何一个失误都将导致销售中止，再无机会。

大量事实表明：很多店铺可能每天都在把顾客赶走，致使营业额逐渐减少。而你（销售人员）根本没有意识到这一切正是源于你不当的销售方式，哪怕一个小小的失误，比如顾客进店时看到了一张严肃、冰冷的脸，或者你没有适时赞美他们，或者你操之过急了，等等，从而使他们失去了购买热情。

这样的细节太多、太烦琐，无法一一细述，但我们可以根据门店销售的实际流程，建立一种科学的销售引导术，帮助销售人员快速掌握制胜终端的销售秘籍。

基于此，本书针对门店销售中的实际流程和核心问题，从吸引顾客进店开始，指出如何营造积极的门店气氛。然后根据顾客的言行举止，识别顾客的进店动机，从而选择有效的接近策略，获取良好的第一印象。接下来，通过读懂顾客的内心，与之建立信任关系，进行需求引导（刺激）、产品推荐、异议排除、成交诱导等销售的实际流程，依次阐述这些过程中最核心的问题与引导方法。

通过阅读本书，销售人员将掌握许多行之有效的心理洞察与销售引导术，能切实满足销售人员的实际需求，解决销售过程中的棘手问题，从而快速提升销售业绩。

衷心希望这本书能够给广大从事销售工作的朋友带来帮助。书中如有不妥之处，还请提出宝贵意见。